Скачать .docx  

Курсовая работа: Курсовая работа: Пример действующей коммерческой политики

Пример действующей коммерческой политики.

Содержание :

1. Термины и сокращения.

2. Область применения и срок действия коммерческой политики.

3. Стратегия компании, цели и задачи коммерческой политики.

4. Категории клиентов и их критерии.

5. Политика продаж разным категориям клиентов.

5.1.политика продаж дистрибьюторам
5.2.политика продаж сетевым клиентам
5.3. политика продаж торговым партнерам

6. Политика в области качества.

7. Договорная система.

1. Термины и сокращения

o ТД - ООО «ТД Пекар»

o Клиент - юридическое лицо, занимающееся торгово-закупочной деятельностью автозапчастей и приобретающее продукцию у ТД

o PEKAR - продукция торговой марки «PEKAR»

o Базовая цена - цена, до начисления всех типов скидок.

o Отпускная цена - цена, после начисления всех типов скидок, с учетом категории Клиента

o ДС - Дистрибьюторское Соглашение

2. Область применения и срок действия .

Область применения:

Настоящая Коммерческая Политика подлежит соблюдению всеми сотрудниками ООО «ТД Пекар» и распространяется на все категории клиентов ТД.

Срок действия:

Настоящая Коммерческая политика вступает в силу с 01.02.2009г. и действует до 31.12.2009г.

3. Стратегия компании , цели и задачи коммерческой политики.

Стратегия компании:

Удержать позиции одного из ведущих поставщиков запчастей для российских марок автомобилей:

o сформировать устойчивую систему сбыта продукции, позволяющую использовать имеющийся потенциал продаж в регионах сбыта

o создать конкурентоспособное предложение в области ассортимента и коммерческих условий

Цели, задачи Коммерческой Политики:

Цель:

Сформировать устойчивую систему сбыта для текущего и перспективного ассортимента ТД.

Задачи:

o определить основные принципы, условия и ограничения сбыта продукции PEKAR на рынке

o создать условия для взаимовыгодного и долгосрочного партнерства ТД с Клиентами

4. Категории клиентов и их критерии.

Продукция PEKAR может быть отгружена следующим категориям клиентов:

1. Дистрибьюторы:

Оптовые компании на рынке автозапчастей, оперирующие в конкретном регионе в рамках Федерального Округа, осуществляющие регулярный сбыт в мелкооптовый и розничный каналы обслуживаемой территории и/или клиентской базы, обладающие потенциалом продаж PEKAR не менее установленных для данного региона нормативов, способные обеспечить положительный имидж продаваемой продукции, продвижение в каналах сбыта и обучение торгового персонала, готовые выполнять условия Дистрибьюторского соглашения ТД Пекар.

2. Сетевые клиенты:

Торговые сети, представленные не менее, чем 10 предприятиями розничной торговли автозапчастями, принадлежащими одному юридическому / физическому лицу либо являющимися одним юридическим лицом, расположенные в одном или нескольких регионах, располагающие единой системой закупок, обладающие потенциалом продаж PEKAR не менее установленных для данного типа клиентов нормативов.

3. Торговые партнеры:

Оптовые компании, а также корпоративные клиенты, не соответствующие профилю «дистрибьютора» и «сетевого клиента» по потенциалу продаж PEKAR и прочим условиям.

ТД не работает со всеми остальными категориями клиентов.

5. Политика продаж разным категориям клиентов

5.1. Политика продаж дистрибьюторам.

ТД предоставляет клиенту следующие условия :

Дистрибьютор УНИВЕРСАЛ Дистрибьютор МОТО Дистрибьютор ВАЗ
Предоставление регулярной скидки, при условии соблюдения дистрибьюторского соглашения 10% 10% 10%
Предоставление отсрочки платежа по желанию клиента, по цене с отсрочкой
Осуществление доставки на территории РФ-за счет ТД ; в страны СНГ и за рубеж- самовывоз или доставка - в зависимости от страны.
Предоставление всей сопроводительной информации PEKAR за счет ТД
Обучение по новым продуктам за счет ТД
Пресечение недобросовестной конкуренции наличие квот в соответствии с закрепленными в ДС потенциалами регионов и/или клиентской базы
политика единых цен для дистрибьюторов
Трейд-маркетинговая поддержка общая программа в соответствии с товарными стратегиями, плюс локальные программы- по договоренности сторон
Менеджмент закрепление индивидуального менеджера (сотрудника коммерческой службы) ТД за каждым Дистрибьютором

Дистрибьютор соблюдает следующие условия :

Дистрибьютор УНИВЕРСАЛ Дистрибьютор МОТО Дистрибьютор ВАЗ
Эксклюзив закупки продукции PEKAR только у ТД
Условия оплаты оплачивает PEKAR согласно выставленным счетам и условиям договора; схема оплаты - через Центральный офис ТД.
Минимальный объем среднемесячной закупки в соответствии с потенциалом региона 0,5-1,5 млн. руб.- в зависимости от потенциала региона и/или закрепленной клиентской базы все регионы -250 т. руб. все регионы -250 т. руб.
Минимальная партия 150 т. р. 100 т.р. 100 т.р.
Планирование ежегодно по месяцам в разрезе товарных групп по схеме трехмесячного «скользящего» планирования
Работа на закрепленной территории отгрузка продукции в рамках согласованной территории
Соблюдение ценовой политики ТД работа в рамках рекомендуемой наценки
Регулярность работы по PEKAR ежемесячные отгрузки согласно календарным графикам поставок и оплат; соблюдение нормативных запасов
Работа с ассортиментом закупка ассортимента по согласованной в ДС матрице
Предоставление информации о результате продаж PEKAR предоставление отчетности в утвержденной форме (регулярно и по запросам ТД)

Критерии получения статуса Дистрибьютора :

Любая оптовая компания, соответствующая характеристике в п. 4 настоящей политики, может претендовать на получение статуса «Дистрибьютор» ТД. После обращения Клиента в ТД, проводится оценка потенциала продаж и ассортиментного профиля и отнесение к одному из трех типов : «УНИВЕРСАЛ», «МОТО» или «ВАЗ».

После чего определяется «период тестирования» - 3 месяца, на который устанавливаются особые условия:

o условия оплаты -предоплата

o минимальный среднемесячный объем - индивидуально

o скидка за развитие региона на ограниченный срок и объем - индивидуально

o соблюдение рекомендованных наценок ТД.

Критерии лишения статуса Дистрибьютора:

В случае нарушения определенных условий Дистрибьюторского Соглашения, ТД имеет право лишить Клиента статуса Дистрибьютора.
В этом случае Клиент обязан :

o Вернуть торговое оборудование и другое имущество, принадлежащее ТД находящееся во временном пользовании Клиента.

o Распродать остатки PEKAR не ниже базовой цены.

5.2.Политика продаж: сетевые клиенты

ТД предоставляет Сетевому клиенту следующие условия :

Предоставление скидки 8% от базовой цены, при соблюдении условий договора Поставки
Предоставление отсрочки платежа по желанию клиента, по цене с отсрочкой
Осуществление доставки за счет ТД (на всей территории РФ)
Предоставление всей сопроводительной информации PEKAR за счет ТД
Обучение по новым продуктам за счет ТД
Трейд-маркетинговая поддержка общая программа в соответствии с товарными стратегиями, плюс локальные программы- по договоренности сторон

Сетевой клиент соблюдает следующие условия :

Условия оплаты оплачивает PEKAR согласно выставленным счетам и условиям договора
Минимальный объем среднемесячной закупки в соответствии с потенциалом Сетевого клиента 0,25 млн.
Минимальный объем разовой закупки 100 т.р.
Планирование ежемесячно, ежеквартально, ежегодно: в разрезе товарных групп
Соблюдение ценовой политики ТД работа в рамках рекомендуемой наценки
Регулярность работы по PEKAR ежегодно по месяцам в разрезе товарных групп по схеме трехмесячного «скользящего» планирования
Работа с ассортиментом Закупка ассортимента по согласованной в Договоре Поставки матрице
Предоставление информации о результате продаж PEKAR

предоставление отчетности в утвержденной форме

(регулярно и по запросам ТД)

5.3.Политика продаж: торговые партнеры

ТД предоставляет клиенту следующие условия :

Предоставление скидки отгрузка по базовым ценам
Предоставление отсрочки платежа предоплата
Осуществление доставки самовывоз или оплата доставки за счет клиента
Предоставление всей сопроводительной информации PEKAR кроме обязательной- не предоставляется
Обучение по новым продуктам не проводится

Торговые партнеры соблюдает следующие условия :

Условия оплаты оплачивает PEKAR согласно выставленным счетам и условиям договора
Минимальный объем среднемесячной закупки в соответствии с потенциалом региона не устанавливается
Минимальный объем разовой закупки 50 т.р.
Регулярность работы по PEKAR не устанавливается
Предоставление информации о результате продаж PEKAR не устанавливается

6. Политика в области качества:

ТД проводит системную политику в области качества.

1. Осуществляет регулярную работу с рекламациями:

Все категории Клиентов ТД имеют возможность подать рекламацию на некачественный товар, и, в случае подтверждения наличия брака, ТД оперативно организовывает прием бракованной продукции.

2.Защищает торговую марку PEKAR от подделок и недобропорядочной конкуренции:

Все права ТД на продукцию PEKAR подтверждены соответствующими Патентами и Свидетельствами.

При регистрации в ассортименте любого Клиента контрафактной продукции ТД имеет право в одностороннем порядке прервать Дистрибьюторское Соглашение/Договор поставки, а также применить другие меры согласно Законодательству РФ.

7. Договорная система.

Все обязанности ТД и Клиента закрепляются в Дистрибьюторском Соглашении или Договоре Поставки - в соответствии с категорией Клиента.

В случае нарушения определенных условий, указанных в Дистрибьюторском Соглашении/ Договоре
Поставки, ТД имеет права в одностороннем порядке расторгнуть его.