Реферат: Разработка маркетинговой программы

Розвиток виставкового бізнесу в світі та в Україні.

Традиція проведення виставок уходить коренями в глиб сторіч, коли в великих торгових центрах Ближнього Сходу місцеві ярмарки проводилися разом з великими релігійними святами. Підтримка, що надавалася ярмаркам в Європі церквою, а потім і королівською владою, створило передумови для розвитку цього інституту в формі торгових заходів.

В першій половині 12-го сторіччя спостерігається розквіт ярмарків в районі Кампанії, пізнє їхнє проведення розповсюджується в Францію, Фландрію, Швейцарію, Англію і інші країни. В Великій Римській Імперії Лейпцигська і Франкфуртська ярмарки користувалися особливими привілеями, перетворившись в еталони для цілого ряду інших європейських міст.

Промислова революція, поліпшення засобів зв'язку і обмеження олігополії і олігопсонії ринків заклали основи для народження сучасної багатопланової форми виставок, значною віхою на шляху розвитку якої стало укорінення звичаю вчиняти торгові відносини по зразкам замість зосередження більших партій товару з метою прямого продажу.

За перетворенням товарних ярмарків в виставки зразків з’явилася їхня спеціалізація в відношенні об'єкту експонування, скорочення часу їхнього проведення і обмеження публіки більш вузьким колом відвідувачів, в результаті чого вони придбали форму чисто комерційного заходу.

Після постійних коливань, першій половині 20-го сторіччя внаслідок війн, економічної кризи і політичної ситуації, що склалася, характер торгових ярмарків, що спостерігалися в став змінюватися з поступовим перетворенням їх з сфери торгових відносин учорашнього дня в сьогоднішній сучасний засіб комерційної комунікації.

Явище торгових ярмарків/виставок виходить з необхідності зустрічі пропозиції і попиту. В цьому аспекті заходу такого роду являють собою що сконцентрувалося вираження ринку в його троякій іпостасі, тобто в співіснуванні Клієнта/Експонента, Покупця/Відвідувача і Пропозиції/Експонатів-послуг.

Виходячи з поступової трансформації інституту ярмарків/виставок з засобу презентації товарів з метою їхнього безпосереднього продажу і подання їхнього асортименту з допомогою зразків в засіб глобальної комунікації з 80-х років до наших днів, торгові ярмарки/виставки можуть бути поділлені на наступні категорії:

Торговий ярмарок (або ярмарок-виставка) - короткочасне, періодичні і, в основному захід, який проводиться в одному і тому же місці, і в рамках якого велика кількість підприємств (експоненти) з допомогою зразків (експонатів) представляє об'єктивний масштаб товарів/послуг однієї або декількох галузей, з тим щоб відвідувач-комерсант отримав, ясне подання про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою товарів ,що експортуються прагне розповсюдити інформацію в своїй фірмі і її продукції і укласти прямі торгові відносини.

Очевидно, що поняття "велика кількість підприємств" відносно і неоднаково для кожної галузі.

Об'єктивність, періодичність, обмеженість по часу і просторове зосередження пропозиції надає торговим ярмаркам/виставкам характер платформи для обміну інформацією (сфера комунікації) і укладення торгових угод (сфера ринку).

Незважаючи на те, що кордони між поняттями торгового ярмарку і виставки часто не розділені і на практиці мають тенденцію до обмеження до мінімуму, було б, однак, доцільним провести смислове протиставлення торгових ярмарків і виставок.

Торгово-промислова виставка – це короткочасний, періодичний і, звичайно, захід, яке проводиться в одному і тому же місці, в рамках якого значна кількість підприємств (експоненти) з допомогою зразків (експонатів) дають представницьку картину пропозиції товарів/послуг однієї або декількох галузей і прагне інформувати кінцевих споживачів, (або же і проміжних) про свою фірму і її продукції з кінцевою метою сприяння продажам.

Основними відокремлювальними рисами між торгово-промисловими виставками і торговими ярмарками/виставками є масштаб пропозиції і необмежене коло відвідувачів, притаманні виставкам. Необхідно відзначити, що на багатьох торгових ярмарках/виставках звичай, що встановився, припускати відвідання некомерційної публіки в конкретні днів або години, але ні в якому випадку не свідчить про зміну їхнього характеру.

В рамках сучасної інтернаціоналізації економіки, що відбувається в процесі переходу від індустріального суспільства до суспільства зверхності комунікацій, якій властиві:

Прискорене економічне знецінення технологічного обладнання

Тривалість життя продукції, що постійно прискорюється
Інтенсивна присутність інформатики в усіх сферах життя.
Тенденція до формування підприємницьких колоссів в області зовнішньої торгівлі

Тісна залежність підприємств від нової технології
Активна участь споживача в формуванні подій
Неспроможність окремих підприємств реагувати на неконтрольовані ними самими зміни в економіці (валютно-фінансовій, енергетичній сферах тощо).

Найважливішою турботою кожного підприємства, що бажає забезпечити своє тривале перебування в світовому "підприємницькому співтоваристві", є поліпшення його іміджу і пропаганда його соціального вкладу.

В цьому направленні, а також в рамках зусиль, що додаються підприємствами для здійснення своїх професійних інтересів, система торгових ярмарків/виставок надає їм високоякісний засіб, що забезпечує одночасне розповсюдження і отримання широкого спектру економічних, технічних і комерційних повідомлень при відносно доступної його вартості.

В глобальному економічному аспекті виставки продовжують бути:

А) дзеркалом технічного розвитку;

Б) "біржею" інформації;

В) термометром цін;

Г) економіко-політичним форумом прогнозування кон'юнктурних змін;

Д) соціальним явищем з економічним, політичним і культурними підтекстом.

Торгові ярмарки/виставки, що входять в структуру комплексу маркетингу, на відзнаку від "споріднених" їм напрямків діяльності (реклама, зв'язки з громадськістю тощо) володіють перевагами безпосередньої комунікації і "живого" контакту з товарами і послугами, що цікавлять. Ці переваги в поєднанні з нейтралізацією значення розмірів підприємства на користь менш великих фірм в результаті співіснування різномасштабних підприємств в одній і тієї же середі і при однакових умовах, роблять ярмарки/виставки незамінним помічником кожного підприємця.

Своїм значенням торгові ярмарки/виставки зобов'язані тому, що вони:

Створюють передумови для так званих "випадкових" зустрічей;

Забезпечують безпосередність спілкування;

Економлять дорогоцінний час покупців і продавців;
Представляють товари в їхньому природному вигляді;
Надають покупцю можливість порівняти однорідну продукцію в відношенні комерційних умові її продажу, якості, ціни тощо;

Сприяють механізму обміну інформацією;
Інформують своїх учасників про події в розвитку технології тощо;

В те же час в виставках покупці, що беруть участь, і продавці одержують від них сприяння:

В спостереженні за загальним розвитком галузі (тренд);
В активізації інтересу до розширення своєї підприємницької діяльності;
В підвищенні авторитету їхнього підприємства (фірмової марки тощо);
В їхньому захисті від помилкових рішень-дій;
В поліпшенні темпів адаптації до умов ринку і засвоєння нових винаходів;
В придбанні досвіду професійних контактів;
В підвищенні рівня кваліфікації їхніх співробітників.

Участь в торгових ярмарках/виставках грає першорядну роль в підприємницькому становленні експонента в тому сенсі, що воно формує суспільну думку про ньому, демонструючи загальну картину підприємства в його відношеннях з клієнтами, конкурентами, структурами фінансування і засобами масової інформації.

Без особливих вагань можна було б провести паралель між значенням виставок для сучасного підприємця і тієї функцією, яку виконує барометр для метеоролога. Так же, як і барометр, якого самого по собі недостатньо для укладання прогнозу погоди, але і без якого зробити це неможливо, так і виставки, хоча з їхньою допомогою і не можна вирішити всіх проблеми підприємства, є незамінним засобом в сфері безпосередньої комунікації, від якого жодне підприємства не може відмовитися.

Торгові ярмарки/виставки діляться на наступні категорії за такими ознаками.

А) за місцем їхнього проведення на:

Які проводяться всередині країни

- регіональні;

- міжрегіональні;

- національні;

- міжнародні.

Які проводяться закордоном

- регіональні;

- міжрегіональні;

- національні;

- міжнародні.

Регіональні ярмарки і виставки мають сферу чинності в радіусі 100 км, представляють одну або декілька галузей і призначаються головним чином для демонстрації можливостей малих по величині підприємств.

Міжрегіональні мають однакову структуру з регіональними, однак володіють більшим радіусом дії і звичайно адресуються більш великим підприємствам.

Національні ярмарки і виставки, що походять своїм корінням в кінець 18-го сторіччя і що з'явилися спочатку в Франції, були вітриною місцевої промисловості. Вони проводилися всередині країни і за кордоном з метою демонстрації продукції національного виробництва і стимулювання її збуту і звичайно мали міжгалузевий характер.

Передумовою проведення міжнародних ярмарків/виставок, що організуються як всередині країни, так і за кордоном, є участь в них експонентів і відвідувачів з різноманітних країн. Міжнародний або, краще сказати, багатонаціональний характер вони набувають лише в тому випадку, якщо в них беруть участь, принаймні, 10-15% зарубіжних експонентів.

До категорії (а) належать і виставки з змінним місцем проведення, а також і пересувні (плавучі, залізничні) виставки. Виставки з змінним місцем проведення, зберігаючи свою тематику, проводяться в різноманітних місцях (містах або навіть країнах). Пересувні виставки часто являють собою дорогий захід, проводяться в поєднанні з ініціативи розвитку зв'язків з громадськістю і направлені на підвищення престижу країни в цілому.

Б) за частотою проведення на:

Періодичні (що проводяться кожні 2, 3 роки тощо)
Щорічні
Сезонні

Частота проведення ярмарку/виставки залежить, головним чином, від типу продукції (експонатів), що пропонується і умов конкуренції. Так, наприклад, покази моди організуються 2-4 разу в рік, тоді як демонстрація інвестиційних товарів, новинок технології тощо може проводиться з інтервалами від двох і навіть до п'яті років.

В) за направленням роботи на:

Ярмарки/виставки по здійсненню продажів/замовлень

Інформаційні

Що проводяться з метою розвитку комунікації/контактів

Г) за виглядом пропозиції на:

Універсальні

Багатогалузеві
Галузеві

Виставки споживчих товарів.

Універсальні ярмарки/виставки або динозаври, як їх називають з іронією, досягли свого розквіту після Першої Світової війни в умовах посиленого державного протекціонізму і являли собою дзеркало національної економіки тієї епохи. В своїй традиційній формі вони стали втрачати своє значення ще в середині 60-х років і в нинішній час існують в якості реліктів минулого в, як правило, країнах, що розвиваються.

Багатогалузеві виставки, що є розвиненою формою універсальних, представляють товари/послуги декількох, звичайно споріднених, галузей, що пропонуються в їхніх реальних масштабах.

Галузеві ярмарки\виставки мають точну спеціалізацію в відношенні продукції, що на них експонується, і орієнтовані, головним чином, на відвідувачів-комерсантів з аналогічними спеціальними інтересами.

Значним зростанням своєї популярності галузеві ярмарки зобов'язаним наступним чинникам:

Розвитку технології, що сприяло вражаючому розширенню асортименту створюваних товарів споживчих і інвестиційних;

Збільшенню кількість новинок при паралельному зниженні тривалості їхнього життя;

Лібералізація економіки.

Д) за попитом.

Нарешті, з точки зору інтересу відвідувачів, тобто попиту, ярмарки/виставки можна поділити на наступні типи

Товарів широкого споживання,
Інвестиційних товарів,
Технології,
Інвестицій та інші.

Особливо в США, окрім традиційних типів ярмарків, особливі ринкові умови призвели до широкому розповсюдженню особливих форм виставок, що могли б застосовуватися в інших країнах. Характерним тому прикладом є постійні виставочні (торгові) центри (галузеві і негалузеві), що розкидані по всій країні (Детройт, Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Техас, Чикаго тощо) і привертають величезне число експонентів, виробників, а також торгових агентів.

І, нарешті, особливий інтерес представляють центри міжнародної торгівлі, що виникли в 60-ті роки, і кількість яких швидко росте.

Згідно даним Асоціації Центрів Міжнародної Торгівлі, що знаходиться в місті Нью-Йорк, основною метою таких центрів є "забезпечення дахом" різноманітних фірм і надання необхідних послуг, що полегшують їхню комерційну комунікацію. В цьому сенсі центри міжнародної торгівлі являють собою різновид постійної виставки з досягненнями, що заслуговують уваги в області міжнародних торгових відношень.

Особливої уваги заслуговують всесвітні виставки, поява яких в початку 19-го сторіччя співпала з періодом бурхливого індустріального розвитку. Участь на національному рівні багатьох держав, роль експонатів і вільний вхід для публіки роблять всесвітні виставки, не що є комерційного характеру, дзеркалом технологічної еволюції і значною політичною і культурною подією - випадком для створення пам'ятників архітектури, таких як, наприклад, Кришталевий палац в Лондоні (1851 р.), Ейфелева вежа (1889 р.).

Всесвітня виставка, згідно визначенню, даному інституту в 1928г, являє собою захід, що є метою продемонструвати засоби, якими володіє людство для задоволення своїх культурних потреб, а також ті, що свідчать про досягнуте їм прогрес або показові для його майбутніх прагнень.

Проведення Всесвітніх виставок, звичайно зв'язане з різноманітними значними подіями, реєструє найголовніші віхи в еволюції людської цивілізації, такі як винахід електрики, телекомунікацій, спорудження великих технічних об'єктів тощо.

В Першій Всесвітній виставці, що проходила в 1851 році в Лондоні брало участь 17 тис. експонентів. За ній відбулася виставка в Парижі в 1867 році, що співпала з спорудженням Суецького каналу, в якій брало участь 52 тис. експонентів.

На 2000 рік заплановано проведення в Ганновері Всесвітньої виставки 'ЕКСПО-2000" під девізом "Людина – Природа – Техніка".

Ведучими міжнародними виставочними організаціями є:

Міжнародне виставочне бюро (BIE);
Міжнародна федерація виставочних послуг (IFES);
Міжнародний виставочний союз (UFI).

На підставі наявних даних, Європа по історичним, геополітичним, економічним і іншим причинам продовжує бути метрополією торгових ярмарків і виставок, що, однак, не знижує значення виставочної діяльності на Північно-американському континенті і в, що розвивається бурхливо, Південно-східній Азії.

Серед європейських країн особливе місце в проведенні такого роду заходів займають, в порядку значимості, Германія, Франція, Італія, за якими слідує Великобританія. При цьому, однак, необхідно відзначити і виставочну діяльність, що заслуговує уваги в менш великих країнах, таких як, наприклад, Іспанія, Бельгія, Голландія та ін.

На міжнародному ринку ярмарків і виставок безспірна першість Германію з її відомими ярмарковими і виставковими комплексами в Гамбурзі, Берліні, Кельні, Лейпцизі, Мюнхені, Дюссельдорфі, Франкфурті і інших містах, підтверджується тим фактом, що 2/3 найбільш популярних з існуючих в всьому мирі міжнародних галузевих ярмарків проводяться в цій країні.

Франція є другою по значенню країною з розвиненими традиціями проведення торгових ярмарків. В протилежність Германії й Італії, прийнята в Франції централізована система завадила розвитку великої кількості виставочних комплексів в інших містах, окрім Парижу і Ліона. В Франції щорічно проходить біля 1000 різноманітних виставок, причому тільки в ста з них приймають участь зарубіжні експоненти. Незважаючи на велику кількість виставок, що проводяться в Франції, приплив на них іноземних відвідувачів порівняно невеликий і складає лише 7% від загального числа відвідувачів.

В Італії, де також розвинуті виставочні традиції, щорічно проводиться 750 різноманітних виставок в 41 місті, з яких тільки 1/6 претендує на зарубіжну участь. Серед міст-упорядників перше місце займає Мілан, де проходить 86 виставок з 31 тис експонентів і 2.6 млн. відвідувачів, з яких 9% - із-за кордону. Інші міста зі значною виставочною діяльністю - це Верона, Генуя, Бари і Турін.

В Великобританії кожний рік минає біля 700 виставок, в яких бере участь більш 100 тис експонентів. Головною характерною рисою виставок, що тут проводяться, є їхні малі розміри, регіональний масштаб і зосередження в Лондоні і Бірмінгемі.

Незважаючи на млявість, що спостерігається в цій країні в відношенні організації виставок міжнародного, значення, британцям притаманна вражаюча активність в якості упорядників виставок в всьому мирі. Так, особливої відомістю користуються британські фірми. Reed Exhibition, що організує біля 800 виставок в 25 країнах, з яких 92 в Європі, ЕМАР Мас1агеп Exhibitions, Тhе Моngomery Gгоuр, Philbeach Events, МаскВгооks Exhibitions Ltd тощо.

Ярмарки і виставки користуються великою популярністю і в Північній Америці і, особливо, в США, достатньо сказати, що в 80-ті роки сумарна виставочна площа збільшилася на 43%. В США і Канаді, згідно даним видання "Trade Show Week Data Book", щорічно проводиться біля 4.2 тис виставок.

Однак, більш динамічний розвиток ярмарочно-виставкової діяльності у порівнянні з Європою і Америкою спостерігається в країнах Південно-східної Азії. В нинішній час в Японії проводиться приблизно 420 виставок з яких тільки 1/4 носить міжнародний характер. В Китаї кількість виставок, що скадало 75 в 1990 р. досягло в 1994 р. 201, тоді як в "Співтоваристві Тигрів" за той же період кількість виставок збільшилася більш ніж в 2 разу і досягла 226.

Згідно прогнозам фахівців, навальний розвиток технології, короткий термін життя новинок, і переміни в економічній, політичній і демографічній ситуації передбачають грядущий перелом розвитку інституту ярмарків/виставок, з яким очікуються:

1) зміцнення транснаціонального характеру вже знаменитих і широко визнаних торгових ярмарків і виставок з паралельним зведенням до мінімуму можливості виникнення нових подібного масштабу;

2) активізація діяльності крупномасштабних міжнародних ярмарків/виставок за межами місця їхнього проведення;

3) багаторазове збільшення кількості ярмарків/виставок з подібною або спорідненою тематикою (наприклад, електронна технологія);

4) підсилення попиту з боку дрібних і середніх підприємств на участь в ярмарках і виставках національного масштабу;

5) збільшення ролі послуг в якості об'єкту експонування;

6) підвищення значення для малих підприємств регіональних виставок

7) перегляд питання про "відкриття дверей" деяких виставок для широкої публіки при точному, однак, дотриманні їхнього комерційного характеру.

В відношенні мети участі, буде тривати «зіткнення» між продавцями і покупцями, оскільки все більше число відвідувачів буде зосереджувати свій інтерес на отриманні інформації в протилежність експонентам, що будуть додавати всіх зусилля для забезпечення безпосередніх торгових відносин.

Цей факт підтверджується результатами спеціальних досліджень, згідно яким тільки один з п'ятих відвідувачів ярмарків/виставок товарів широкого споживання готов укласти комерційну угоду в період роботи ярмарки/виставки.

Стенд, з точки зору зовнішнього вигляду і функціональних якостей, переросте в додаткову сферу конкурентної боротьби між експонентами. Винахідливі поєднання різноманітних комунікаційних засобів, таких як монітори, мультиплікація, лазерні промені, щедро надаються сучасною технологією, змінять його традиційну форму, що існувала до нинішнього часу. І нарешті, поєднання безпосередньої комунікації за допомогою кваліфікованого персоналу, певно призведе до багаторазового збільшення витрат на навчання персоналу і підготовку відповідних комунікаційних матеріалів з метою збереження підприємницької індивідуальності і пропаганди марки фірми експонента.

Виставкова діяльність в Україні стає в все більшій мірі самостійним сектором економіки, через який приходять необхідні товари і послуги із-за кордону, надходить на внутрішнє ринок найбільш конкурентноздатна продукція вітчизняного виробника і формується значна частина експортного потенціалу.

Сьогодні в Україні щорічно проводиться 250 - 300 виставок. З них тільки 10-15 можуть бути віднесені до категорії міжнародних по змісту і рівню організації і виявляють реальний вплив на формування ринку і структури промислового і сільськогосподарського виробництва, науково-технічних програм нашої країни.

Цей пов'язане з тим, що в нинішній час в країні майже немає виставочних центрів, що відповідають міжнародним стандартам, а відповідно і виставок, що дадуть можливість в повній мірі вивести на внутрішнє ринок і за кордон конкурентоспроможні вітчизняні товари, а також привернути на ринок України зарубіжні фірми, що виробляють найкращі товари.

Крім того це не дозволяє одержувати від експонентів солідні валютні надходження за послуги і за роботу сервісної сфери (в ведучих країнах Європи держава від виставочної діяльності одержує валютні прибутки)

В Україні налічується 35-40 тис кв м (нетто) площ, де проводяться виставки, включаючи галузеві і регіональні. Це складає лише 2-3% від того, що наприклад є в Германії, де великі міжнародні спеціалізовані виставки минають в десятьох містах.

Визначення місця АТЗТ “ЗовнішЕкспоБізнес” на ринку України.

АТЗТ 'ЗовнішЕкспоБізнес" продовжує розвивати і закріплювати направлення роботи, створеного в грудні 1990 р. при Міністерстві торгівлі України, підприємства в формі товариства з обмеженою матеріальною відповідальністю і з такою же назвою.

Фірма в основному призначалася для сприяння шляхом виставок, ярмарків і інших заходів встановленню і розвитку прямих ділових контактів між українськими і зарубіжними виробниками, споживачами, фінансовими структурами і науковими колами.

В 1994 р. 'ЗовнішЕкспоБізнес" отримав новий статус зовнішньоекономічного державного підприємства, а в 1996 р. фірма пройшла етап приватизації, стала акціонерним товариством закритого типу

Не дивлячись на зміни статусу і форми власності, фірма залишилася вірною обраному шляху на українському ринку

Напрямки діяльності фірми

• Організація і проведення в Україні спеціалізованих тематичних виставок, торгових ярмарків, конференцій, семінарів, тендерів, аукціонів

• Подання українських фірм, інститутів, організацій в формі національних експозицій або автономно на міжнародних виставках за кордоном

• Розробка проектів виставочних стендів і експозицій

• Будівництво стандартних і індивідуальних стендів

• Художньо-графічне оформлення стендів, павільйонів і майданчиків

• Надання експонентам послуг під час виставки (оснащення стендів міні кухнями, телефонними апаратами, ауді-відео технікою)

• Різноманітні послуги перекладачів

• Охорона (забезпечення суспільного порядку)

• Оформлення віз

• Митна очистка вантажів

• Забезпечення сервісних послуг для відвідувачів і учасників виставочних заходів (медичне обслуговування, замовлення транспорту, обмін валют)

• Оренда виставочних конструкцій системи "Октанорм", в т.ч. двоповерхового стенду

• Реалізація виставочного обладнання і конструкцій для різноманітних сфер діяльності швейцарської фірми "СІМА", фінської "Арвелін" і ін.

• Організація рекламних кампаній (друковані видання, телебачення, радіо, рекламні засоби в місті тощо).

• Проведення прес-конференцій, брифінгів, організація шоу-програм, лотерей, конкурсів.

Акціонерне Товариство закритого типу фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" володіє багатолітнім досвідом роботи в сфері виставкової діяльності, як в Україні, так і за кордоном і практично є однією з небагатьох в Україні професійних фірм, що займається виставковою діяльністю.

Велика кількість європейських і світових фірм – лідерів знайшли шлях на український ринок завдяки участі в заходах, що проводив "ЗовнішЕкспоБізнес".

Знаходячись в тісному контакті з президентськими, державними колами, посольствами, фірма проводила і проводить виставки по найбільш актуальним тематикам. Географія цих виставок охоплює 25-35 країн, а кількість їхніх учасників складає 250 - 450 фірм.

Фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" є ініціатором і організатором таких широкомасштабних і престижних виставок як

• Міжнародна спеціалізована виставка "Охорона здоров'я", що проводиться щорічно під егідою і при участі Міністерства охорони здоров’я України,

• Міжнародна спеціалізована виставка "Інформатика і зв'язок", що проводиться з 1993 року спільно з Державним комітетом зв'язку України,

• Міжнародна спеціалізована виставка "Банк і офіс", що проводиться при сприянні і підтримці Національного Банку і комерційних банків України.

Проводячи 5 років підряд 10 і більш виставок, фірма стала безперечним лідером в сфері вітчизняного виставочного бізнесу.

Фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" є ініціатором національних виставок Польщі, Угорщини, Чехії, Румунії, Югославії в Україні, великих ділових зустрічей і презентацій з участю представників ділових і фінансових сфер Германію, Канади, США, Швеції та ін.

"ЗовнішЕкспоБізнес" першим серед виставочних фірм виявив себе як професіонал свого діла, приймаючи відповідальність за весь комплекс послуг для експонентів від проектування стендів до розмитнення вантажів, оформлення віз, проведення рекламної компанії.

Фірма однієї з перших в Україні перейшла до будівництва стендів з легких модульних конструкцій і декілька років єдина в Києві мала комплект обладнання фірми "Октанорм".

"ЗовнішЕкспоБізнес" перший з вітчизняних фірм освоїв будівництво двоповерхових стендів і спроектував їх на ярмарку 'Ганновер Мессе" в 95 році - для української національної експозиції.

На Замовлення Національного інформаційного агентства при Президенті України фірма в 1996 році побудувала виставочний стенд для українських експонентів з конструкцій фірми СІМА на виставці "Цебіт", а в 1997 р. по запрошенню "Дойче Мессе" - наступний стенд з конструкцій "Октанорма" для учасників виставки "Інтергоспиталь". Три року підряд 1995, 96, 97 фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" без будь-якої підтримки держави представляла групи вітчизняних підприємств і фірм на щорічному осінньому торговому ярмарку в м. Дубаї (ОАЕ).

Завдяки постійному вдосконаленню своєї організаційно-технічної моделі фірмі вдається невеликим складом співробітників проводити найбільші виставки.

Гарне знання ринкових особливостей в кожному з представлених на виставці сегментів економіки, фірма організовує свої виставки на основі спеціально розробленої концепції.

За 8 років фірма минула шлях від презентацій окремих зарубіжних фірм і українських акціонерних компаній до однієї з найбільших виставок в Європі по медицині і ведучої в Україні телекомунікаційній виставці.

"ЗовнішЕкспоБізнес" має гарні ділові відношення із багатьма компаніями, що працюють в аналогічному направленні. В СНД це "Експоцентр" на Червоній Прєснє, ВЦ "Сокольники" (Москва), "Ленекспо" (Санкт-Петербург), виставочні фірми Нижнього Новгороду, Новосибірська, Саратова, Ростова-на-Дону, а також Беларусі, країн Балтики. За час роботи фірма знайшла за кордоном надійних спів-організаторів і партнерів в Германії: виставочне суспільство "Дойче Мессе" (Ганновер), "Новеа Інтернейшенел" (Дюссельдорф), "ИЕГ Золинген" (Золинген), інших країн - 'Булгарреклама" (Софія), "ПольЕкспо Ексібішен" (Варшава), "Арвелін" (Хельсінки), "Махір" (Будапешт), "ЕкспоПар" (Париж), "ІТЕ Груп" (Лондон), "Альфайєр Інформейшен енд Інсервісіз" (Дубаи).

"ЗовнішЕкспоБізнес" постійно виступає ініціатором вдосконалення виставочної діяльності в Україні, створенню необхідної нормативно-правовий бази

В 1994 р. фірма виступила ініціатором створення Союзу Виставочних організацій України з метою надання цієї діяльності більш впорядкованого характеру, обміну досвідом, навчання кадрів і проведення спільних заходів.

Основні положення вироблені фірмою знайшли відбивання в пізніш створених Раді з питань виставочної діяльності України і Виставочної федерації України.

В основу своєї діяльності фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" поклала найбільш актуальні тематики, погоджені з ведучими науковими центрами і схвалені органами державного управління. Це - медицина, зв'язок і інформаційні технології, банківське діло, охорона і безпека, енергозберігаючі технології, захист навколишньої середи, будівництво і комунальне господарство, Чорнобильська проблематика, товари народного споживання.

Вона є першим підприємством, що після розпаду торговельно-економічних зв'язків між державами колишнього соціалістичного табору, розпочало налагодження прямих зв'язків між Українськими і зарубіжними товаровиробниками. Фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" виступила в якості ланки в встановленні і розвитку ділових контактів між вітчизняними споживачами і зарубіжними виробниками, в обміні інформації і обміні науково-технічними розробками, створенні представництв зарубіжних фірм, дочірніх і спільних підприємств, визначенні пріоритетних інвестиційних проектів. З цією метою, як в Україні, так і за кордоном проводилися виставки і ярмарки, міжнародні ділові зустрічі, презентації фірм.

З почала своєї діяльності, фірмою проведене біля 100 різноманітних виставочних заходів, в яких прийняли участь більш 4 500 українських, зарубіжних, спільних, акціонерних і підприємств, що приватизувалися, а також інститутів, банків і інших організацій з 42 країн світу.

Будівництво і введення в експлуатацію Виставкового-сервісного центру, розташованого в центрі Києва дозволить фірмі "ЗовнішЕкспоБізнес" забезпечить високий міжнародний рівень проведення виставок, ярмарків, аукціонів, конкурсів, презентацій, міжнародних зустрічей, конференцій, інших заходів, направлених на встановлення і розвиток міжнародних ділових контактів.

Власні і площі дозволять проводити постійнодіючі виставки по найбільш актуальним тематикам і великі заходи на високому міжнародному рівні з участю до 500 фірм водночас.

Спираючись на співробітництво з президентськими, урядовими, діловими і фінансовими колами України, законодавчими органами, будуть визначатися тематики, згідно яким щорічно фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" буде проводити не менше 10 великих заходів на площах, що орендуються, за участю 300 - 500 вітчизняних і зарубіжних фірм і більше 10 спеціалізованих виставок щорічно з участю до 100 фірм на власних площах.

Виставковий-сервісний центр дає можливість надавати учасникам заходів, що проводяться на його площах, наступний комплекс послуг:

• Проектування індивідуальних виставочних стендів,

• Будівництво виставочних стендів,

• Організацію і проведення ділових зустрічей і комерційних переговорів,

• Оформлення митних документів і надання юридичних консультацій,

• Надання типографських послуг (печатка буклетів, візиток, проспектів тощо),

• Надання всіх виглядів зв'язку, включаючи супутниковий зв'язок і інтернет,

• Надання бізнес послуг,

• Забезпечення синхронного перекладу,

• Надання якісного транспортного обслуговування,

• Організації навчання кадрів по виставково-експозиційній діяльності і виставкам,

• Навчання кадрів іноземним мовам,

• Виконання повного комплексу робіт по організації участі Українських експонентів в міжнародних виставках за кордоном.

При Виставково-сервісному центрі будуть функціонувати бар, фуршетний зал, митний пост, авіакаси, відділення банків, пункт обміну валют тощо.

Виставочний бізнес є високо прибутковою справою, тому в нього включаються не тільки фірми, що ставлять метою займатися виставками професійно, але і компанії, для яких проведення виставок не є основним виглядом діяльності

В результаті з щорічно 250 - 300 виставок, що проводяться в Україні, тільки 10 - 15 можуть бути віднесені до категорії міжнародних за своїм змістом і рівнем організації і виявляти реальний вплив на формування ринку і структуру промислового, сільськогосподарського проведення або науково-технічних програм нашої країни. Навіть ці виставки за своїми масштабами і якості обслуговування експонентів і відвідувачів ще далекі від міжнародних вимог і стандартів і не завжди відбивають стан і перспективи світового розвитку виробництва і науки в тих або інших областях, охоплюють достатньо широкий спектр продукції. Більшість виставок, по суті являють собою упорядковані торгові ярмарки, що ніяк не відповідає міжнародним вимогам.

Виставочний ринок України характеризується відсутністю достатньої матеріально-технічної бази, в основному мало кваліфікованим персоналом, не достатнім організаційним рівнем, проявами несумлінної конкуренції і великий нерівномірністю цього ринку по регіонам країни.

Найбільш значні фірми, працюючі на виставочному ринку зосереджені в Києві. Окрім фірми "ЗовнішЕкспоБізнес" - це "Київський Міжнародний контрактовий ярмарок", "АвтоЕкспо", ТПП, НВЦ, "Примус Україна", "ЄвроІндекс", "АККО Інтернешенл", "Троян", "Коміздат", "Інформсис", "Медвин", "Міжнародні Ярмарки України", "МДМ Україна", "Аркада".

Тематичний спектр виставок виходить далеко за межі прийнятої в УФІ класифікації (14 напрямків). Найбільша кількість виставок проводиться по медичній тематиці, телекомунікаціям і комп'ютерним технологіям, банківському оснащенню і технологіям, продуктам живлення, побутовій техніку і будматеріалам.

Недолік приміщень гарного рівня призводить до штучної конкуренції українських фірм. Цю конкуренцію посилює активність зарубіжних фірм-організаторів, таких як ІТЕ (Великобританія) і Новеа інтернаціональ (Германія).

В країні немає виставочних центрів, що були б передвизначені для більших спеціалізованих виставок міжнародного рівня, що дадуть можливість одержувати від експонентів солідні валютні надходження за що виявляються послуги і за роботу сервісної сфери.

Виставки проводяться на НВЦ (м Київ), в Палаці Спорту (м Київ), в Торгово-промисловій палаті (м Київ) і на інших площах, що не пристосовані для проведення таких заходів.

В Палаці Спорту на 1999 рік намічене 20 спеціалізованих виставок, що ускладнює його використання по прямому призначенню, при цьому тут за останні 3 року орендна плата збільшилася майже в 3 рази. На НВЦ в рік минає до 30 виставок, однак значна віддаленість цього центру і слабкий розвиток інфраструктури не дозволяє багатьом великим зарубіжним фірмам-виробникам прийняти участь в них.

В нинішній час різноманітні організації і фірми, працюючі на українському ринку, ведуть пошуки підхожих земельних дільниць і засобів для будівництва великих виставочних центрів.

Разом з тим далеко не всі тематики вимагають великих площ і десятків тисяч відвідувачів, а нові теми взагалі краще перевіряти і відпрацьовувати на невеликих виставках - до 1 000 кв м (нетто) з 80 - 100 експонентами – учасниками.

В практиці роботи Міноборони, МВС, СБУ, Держкомкордону, Митного Комітету, Держкомзв’язку, Національного космічного агентства, Мінздрава, Міннауки систематично виникає необхідність в організації закритих спеціалізованих виставок, що супроводжувались б конференціями, семінарами, обговоренням інвестиційних проектів тощо.

Високий рівень організації таких заходів, що плануються, і відвідання їх керівниками країни, представниками ділових і фінансових кіл різних країн, припускають відповідність виставок і супутніх заходів міжнародним вимогам по обслуговуванню, тобто наявність певного набору послуг і можливостей (різноманітних виглядів зв'язку, оперативної поліграфії, бюро перекладів, консультаційних служб, організацію прийомів і прес-конференцій тощо).

Виставочна діяльність в Україні в все більшій мірі стає самостійним сектором економіки, що швидко розвивається.

До 1991г працювало всього декілька держпідприємств, що проводили виставки НВЦ і ТПП в Києві, "Експо Донбас" в Донецьку.

Після цього свої ніші зайняли різні по величині і юридичному статусу фірми, що знаходяться в різних областях країни.

Основний виставочний потенціал зосереджений в Києві - до 30 фірм тут систематично проводять виставки більш великі і значущі, ніж в регіонах.

В нинішній час на виставочному ринку України окрім фірми "ЗовнішЕкспоБізнес" працюють "Київський Міжнародний контрактовый ярмарків" (Київ), "АвтоЭкспо" (Київ), НВЦ (Київ), "Примус Україна" (Київ), "ЄвроІндекс" (Київ), "АККО Интернешенл" (Київ), "Троян" (Київ), "Комиздат" (Київ), "Информсис" (Київ), "Медвин" (Київ), "Міжнародні Ярмарки України" (Київ), "МДМ Україна" (Київ), "Аркада" (Київ), "ГалЕкспо" (Львів), "ЮнионЕкспо" (Дніпропетровськ), "Коминфо" (Дніпропетровськ), "Одеський виставочний центр" (Одеса), "Морські технології" (Одеса), "Слов'янський базар" (Харків), "Нарим" (Миколаїв)

В сферу виставочної діяльності включилися також Торгово-промислові палати (Вінницька, Донецька, Луганська, Запорізька, Закарпатська).

Незважаючи на велику кількість виставок (порядку 250 - 300 виставок щорічно), мало з них відбивають реальний стан і перспективи розвитку виробництва і наукові досягнення як в Україні, так і за кордоном. Як правило вони не відповідають міжнародним вимогам і по суті являють собою упорядковані торгові ярмарки.

Виставки проводяться на непристосованих площах, що орендувалися, з відсутністю необхідного мінімального сервісу для їхніх учасників. Тільки в Донецьку є спеціалізований виставочний комплекс.

В найближчі роки положення не зміниться, оскільки тільки міста, де є міжнародні аеропорти можуть розраховувати на значне розширення участі зарубіжних фірм. А окрім Києва, Львова і Донецької таких аеропортів немає і скоро не передбачається.

Відсутність сучасних виставочних площ призводить до того, що в найбільш престижному місці - Київському Палаці Спорту проводиться водночас по 2-3 різнотемних виставки, що знижує їхнє значення і ефективність. Інші об'єкти в центральній частині міста мають площі 600-1200 кв м, де великі міжнародні виставки проводити неможливо, як і в обласних центрах. Навіть в Палаці Спорту немає умов для надання всього необхідного комплексу послуг по міжнародним стандартам.

В Виставково-сервісному центрі фірми "ЗовнішЕкспоБізнес" такі умови будуть створені. І доки в місті не з'явиться хоча б один міжнародний виставочний центр на 20 і більш тис м, у фірми не буде серйозних конкурентів.

У міністерств, відомств, великих акціонерних компаній, вітчизняних і зарубіжних інвесторів вже зараз є необхідність в такому приміщенні, що будується на вул. Тургенівській. В країні сотні підприємств, фірм, організацій, фінансові структури берут участь в реалізації державних програм по інформатизації, енергозабезпеченню, використанню космосу, розвитку великих міст тощо.

З початком експлуатації виставково-сервісного центру, фірма "ЗовнішЕкспоБізнес", виявиться прямо причетна до цих найважливіших питань.

Виставково-сервісний центр буде необхідний і іноземним фірмам. Перш ніж відкрити своє представництво або організувати дочірнє підприємство, вони перевіряють перспективність ринку і найкраще це зробити, на вузько спеціалізованих виставках, презентаціях, тендерах, конкурсах інвестиційних проектів, конгресах і конференціях, що систематично будуть проводитися в Центрі.

Розташування майбутнього будинку в одному з центральних районів, близькість до декількох банків і посольств, великих автостоянок на сусідніх вулицях зроблять його часто відвідуювальним великим числом представників ділового миру.

Тому в виборі і відпрацюванню нових виставочних тематичних напрямків як для роботи всередині країни так і закордоном «ЗовнішЕкспоБізнес» не буде залежати від інших конкурентів і навіть від зміни ключових фігур в уряді і політичного курсу.

Основними потенційними споживачами послуг, що надаються фірмою "ЗовнішЕкспоБізнес" є підприємства, міністерства, фінансові структури України, а також зарубіжні фірми, торгові представництва тощо.

Базова стратегія фірми "ЗовнішЕкспоБізнес" заснована на:

• Розробці нових тематик виставок, виходячи з галузевих програм ведучих міністерств, з урахуванням вимог ринку,

• Проведенні вузько тематичних семінарів, виставок, симпозіумів, з'їздів, наукових конференцій, презентацій, рекламних компаній,

• Налагоджуванні ділових контактів з зарубіжними компаніями-експонентами, виставочними фірмами, виробниками спеціального виставочного обладнання,

• Участь в будівництві міжнародного Виставкового центру в Києві,

• Представленні українських підприємств і фірм за кордоном,

• Наданні максимальної кількості сервісних послуг (ділові зустрічі, фуршети, митні послуги, бізнес послуги, типографські послуги, послуги всіх виглядів зв'язку, надання офісних приміщень для проведення ділових зустрічей і комерційних переговорів, надання транспортного обслуговування тощо) при проведенні заходів на території Виставково-сервісного центру.

Поставлені мета будуть досягнуті шляхом зміцнення взаємодії з міністерствами і відомствами на основі довгострокових програм, розширення контактів з адміністрацією президента, урядовими, діловими і фінансовими колами України, більш широкомасштабної і якісної реклами (видання тематичних каталогу, проспектів, телебачення, преса, радіомовлення), розширення мережі своїх представників (як на території України, так і за кордоном), проведення маркетингових досліджень внутрішнього і зовнішнього ринків.

Щорічно фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" буде поводить не менше 10 великих заходів, з участю від 200 до 500 вітчизняних і зарубіжних фірм на площах, що орендуються і більш 10 виставочних заходів на власних площах Виставково-сервісного центру з притягненням біля 100 фірм.

Українська виставочна фірма "ЗовнішЕкспоБізнес", на власному досвіді і шляхом узагальнення практики виставочного діла в Україні переконалася в необхідності будівництва в Києві 2-3 міжнародних виставочних центрів на 15 - 20 тис кв. м (брутто).

Вибір перспективних напрямків діяльності.

Прогресує набуття ринками світового характеру, що змушує підприємства пристосувати свої можливості до вимог світового ринку в умовах вільної конкуренції. Сучасне підприємство примушене усвідомити нові масштаби ринку і адаптувати до них свою підприємницьку діяльність.

Коли ти - частина потоку, тобі тяжко зрозуміти, коли міняється його направлення, тому світовий характер ринку не повинен сприйматися як марне поняття, але як конкретна мета, що відкриває реальні можливості перед учасниками торгових відносин, зумовлені наявністю багатомільйонного ринку споживачів. Усунення перепон для комерційних контактів означає доступ до нових ринків і робить необхідним застосування нової ринкової стратегії, що вимагає знання мов, міжнародних юридичних проблем, оподаткування, технології, організаційних навичок тощо, з тим, щоб підприємства змогли вийти на рівень, відповідний умовам всесвітньої конкуренції.

Міжнародне ринок як сфера з кордонами, що безупинно скасовуються, внутрішніми в зв'язку з конкуренцією, що розвивається між державами, що беруть участь, і пропозицією з боку третіх країн, виявить серйозний вплив на підприємства, примушуючи їх до широкого підприємницького співробітництва в таких формах, як, наприклад, злиття компаній, різноманітного роду, участь в підприємствах, спільні підприємства тощо.

Безумовно, вплив на підприємствам, що зазнається з боку мульті-національного ринку, диференціюється в відповідності з характером підприємства, його галуззю, розмірами, менеджментом, комерційним направленням і, в першу чергу, зі ступенем залежності підприємства від розвитку технології.

Інтернаціоналізація ринку вирішальним образом вплине на політику маркетингу підприємств, а отже, і на його стратегію на всіх рівнях, і особливо в відношенні засобів і форм співробітництва з питань виробництва, нововведень, збуту і комунікацій. Маркетингова стратегія, що визначається галуззю, розмірами підприємства, менеджментом і філософією виробничого планування, може придбати характер:

А) вузьконаціональний, якщо в зв'язку зі специфікою пропозиції і попиту діяльність підприємства обмежується вузькими рамками внутрішнього ринку. Тим не менше, національна стратегія повинна спиратися на сучасну концепцію маркетингу і складати основу для створення таких структур, що дозволять підприємству підключитися до міжнародного ринку в майбутньому;

Б) широконаціональний, полягати в сприйманні внутрішнього ринку країни як рівноправної частини міжнародного з точки зору маркетингу і його методики з метою створення передумов для безпосереднього і безперешкодного подолання адміністративних кордонів країни;

В) європейська, наявність, що припускає розвинену комерційну структуру і що висловлюється в розробці аналізу специфічних особливостей окремих ринків з диференційованим для кожної країни міжнародним маркетингом. Європейський маркетинг на практиці складає основу для виходу на міжнародний ринок,

Г) міжнародний, полягає в застосуванні методики безпосереднього проникнення на світове ринок.

Незалежно від стратегії, що була продиктована заданою кон'юнктурою, не викликає сумніви той факт, що жодне підприємство не має надії на "виживання", якщо воно:

Не розвине менеджмент пристрої до структурних змін, що визначені умовами вільного розповсюдження товарів і послуг;

Не змиряться з дійсністю, усвідомивши, що міжнародний ринок - не "замкнутий ланцюг", а відкрита середа взаємодії комерційних пропозицій внутрішнього і зовнішнього ринків;

Не адаптує свою продукцію до конкурентних умов з точки зору її зовнішнього вигляду, упаковки, каналів збуту, якості і цін, що формуються в новій глобальній економічній середі з скасованими кордонами;

Не прийме міри по методичному пристосуванню своєї національної стратегії до міжнародного ринку і не буде застосовувати маркетингову стратегію, відповідну тієї, яку використають його конкуренти.

Розвиток технології на практиці знецінює засоби виробництва і змінює споживчі стандарти неможливим ще декілька років назад образом. Паралельно, комплекс, що формується з процесів і відношень, що розвиваються на міжнародному рівні, направляє підприємства і навіть цілі галузі до пошуків конкурентних переваг шляхом участі в процесах, що вчиняються в світовому масштабі.

Іншими словами, технічний прогрес і придбання ринками світового характеру діють як автоматичні механізми, що відвертають вихід на вільний ринок підприємств, недостатньо розвинених в технологічному і економічному відношенні, що для таких підприємств в певному ступені віднімає у інтегрованого ринку його переваги.

Інтенсивна диференціація в пропозиції товарів і послуг, спрощення процедури, що забезпечує їхнього розповсюдження, зміни в системі маркетингу, нові можливості підприємств по застосуванню засобів планової економії і інше окреслюють середу міжнародного ринку, основною характерною особливістю якого є переміщення арени конкуренції з ціни на якість, дизайн і престиж виставочника.

Адаптація до нових умов світового ринку вимагає перемін, передусім, в психології підприємця, організації підприємства, а отже, в засобах виходу на міжнародне ринок.

Епоха порівняно тривалого життя продуктів, "контролювання" конкурентів на національних ринках і підприємницьких імпровізацій пішла в минуле. Кожне підприємство, незалежно від його розмірів, зазнає потреби в раціональному сприйманні майбутнього, що може бути досягнуте тільки шляхом стратегічного планування.

В зв'язку з тим, що:

По мірі сегментації і розширення ринків контроль конкретного ринку робиться всі більш тяжким.

Чим коротше стає життєвий цикл продуктів, тим більш втрачає сенс "панування" на окремому ринку.

Завдяки скороченню життєвого циклу товарів відкриваються нові можливості для збуту нової продукції.

По мірі усунення кордонів між державами в багато разів збільшується число конкурентів і поняття "володіння" ринком втрачає сенс, все більше значення набувають функцій маркетингу.

Ступінь, в якої підприємства зуміють подолати перепону притаманної їм інтровертності, буде залежати від якості маркетингової стратегії, що застосовується ними, що на практиці означити підрозділ ринку на менші однорідні сектори і формування відповідного комплексу маркетингу для кожного сектора окремо.

Однак взаємозв'язок складених компонентів комплексу маркетингу, де політика цін і політика збуту зв'язані з політикою продукту, що в свою чергу повинна бути послідовна в відношенні сегментації ринку, а політика просування товару на ринку зв'язана з філософією збуту, являє собою для більшості підприємств складний механізм, зрозуміти що їм важко при тій структурі, якої вони володіють в нинішній час.

Неминучим наслідком неприйняття багатьма підприємцями логіки сучасного маркетингу є їх професійна пасивність і орієнтування в прийнятті ділових рішень, головним чином, на інтуїцію, випадкові чинники, а часто і на позаекономічні стимули. Цей факт стає особливо відчутним в четвертому компоненті комплексу маркетингу - політиці просування товару, задачею якої є розвиток комунікації з сегментом ринку, на що орієнтується підприємство в своїй діяльності.

В цій сфері підприємства зазнають скрути в пошуках підхожої комбінації для комплексу просування продукту на ринку, що веде до невиправданих витрат і ослаблення навіть правильних дій в зв'язку з нерівномірною їхньою підтримкою з боку інших компонентів комплексу просування/комунікації.

Інтернаціоналізація ринку пов’язана з ускладненням системи підприємницької комунікації, неминучим наслідком чого є знецінювання традиційних засобів притягнення клієнтів.

"Провінційна" психологія багатьох підприємців, що звикли до засобів учорашнього дня, заважає їм усвідомити масштаби перемін, що відбуваються на міжнародному ринку, чільною рисою яких є швидкість передачі інформації, зображень і повідомлень, і звернутися до розробки програм маркетингу, зосередивши свої зусилля на створенні відповідного фірмового іміджу шляхом формування необхідної фірмової індивідуальності.

Враховуючи описані вище недоліки, політика участі підприємств в ярмарках і виставках, являти собою комплекс рішень, якими визначаються їхньої чинності в цій сфері, повинна бути визволена від вузького розуміння продажу товару і органічні включена в програму маркетингу. Тільки таким чином стане можливим виключити вплив позаекономічних чинників на що приймаються рішення і участь в виставках придбає необхідну підтримку з боку функціонально споріднених йому Реклами і Зв'язків з Громадськістю.

Внаслідок недостатнього усвідомлення того факту, що участь в такого роду заходах закликана служити всім компонентам комплексу маркетингу, стенди багатьох експонентів не володіють належним персоналом, позбавлені індивідуальності і не відповідають фірмовому іміджу підприємства. Їхнє оснащення рекламними і аудіовізуальними матеріалами часто неповноцінне, притягнення відвідувачів залишене напризволяще, а контакти зі засобами масовою інформацією мляві, а то і зовсім будуть відсутні.

Стратегія участі як розширене планування засобів, що необхідно мобілізувати для досягнення встановлених в кожному випадку мети, в тому числі пропаганди іміджу, реалізація комерційних прагнень, визначення поведінки конкурентів тощо, повинна бути орієнтована на принцип: "глобальне мислення - локалізовані дії", що висловлює дух політичних, технологічних і економічних перемін в світовому масштабі, характерних для 90-х років.

Підприємства в 2000 року зможуть гідно протистояти конкуренції тільки в випадку:

• Швидкості реакції на вимоги ринку з допомогою товарів, що включають якість, дизайн і високий рівень технології,

• Послідовності в виготовленні продукції, що відповідає очікуванням ринку,

• Гнучкості в адаптації до економічної середи,

• Якості в прогнозі дій конкурентів і

• Винахідливості в створенні нових цінностей за умови розробки ними засобів, що забезпечують переміщення:

Оскільки не існує практичної можливості для того, щоб в міжнародному масштабі конкуренція, що розвивається призвела до одноманітності речення і усунення національної специфіки, підприємства розробляти стратегію і методику, що відповідають економічним, культурним, кліматичним і іншим особливостям окремих ринків.

В цьому плані очікується зростання значення торгових ярмарків і виставок як інструменту маркетингу і істотне збільшення їх вже і тепер високої частки участі в загальних витратах підприємств на маркетинг і рекламу.

Безпосередність спілкування, що забезпечується такого роду заходами, безумовно, полегшує вчасну адаптацію до умов ринку, однак в значно більшому ступені вона сприяє розвитку співробітництва між підприємствами на всіх рівнях.

Витрати на участь в торгових ярмарках/виставках в США складають 18% загальних видатків по маркетингу. В Германію, по даним такі витрати відповідають 25% видатків на рекламу.

В зв'язку з динамікою, що випливає з потреби підприємства визволитися від практики вузьких торгових відносин і звернутися до розвитку нових ділових альянсів, торгові ярмарки/виставки знаходяться на стадії метаморфоз в відношенні, як їхніх масштабів, так і змісту.

Враховуючи національні особливості і загальносвітові направлення розвитку виставочного бізнесу, можна виділити наступні перспективні тематики:

«Нафтогаз»
«Банк і офіс»
«Безпека (дрібне озброєння)»
«Телебачення і радіо»
«Тютюн» (як складова частина «Інтерфуд»)
«Лабораторне обладнання»
«Фармакологія»
«Оптика»
«Дентасалон»
«Вимірювальне обладнання».

Вибір спеціалізації визначається двома основними причинами:

Перспективність розвитку ринку (або ринкового сегменту) що представляється на виставці.
Ступінь новизни тематики і наявність аналогічних виставок, а також їхній рівень, що проводяться конкурентами.

Нові теми найкраще перевіряти і відпрацьовувати на невеликих виставках - до 1 000 кв. м (нетто) з 80 - 100 експонентами – учасниками.

Найбільш перспективними є перші п'ять, і, особливо, враховуючи напружену ситуацію з енергоносіями в Україні, доцільно проведення виставки з робочою назвою «Нафтогаз». Маркетингова програма розробляється в четвертій главі курсовий роботи.

Також ведеться підготовка до участі в запланованій в Ганновері Всесвітній виставці 'ЕХРО-2000", де «ЗовнішЕкспоБізнес» буде представляти досягнення української економіки на рубіжі третього тисячоліття.

4. Розробка маркетингової програми:

Метою маркетингової програми і її основною ідеєю, є пошук і створення конкурентних переваг.

Процес маркетингового планування - проста логічна послідовність дій, що веде до постанови мети маркетингу і формулювання планів їх досягнення.

Маркетингова програма є оцінкою того, як менеджери сприймають їхню власну позицію на ринках відносно конкурентів (з точно певними конкурентними перевагами), які мети вони хочуть досягнути, і як вони збираються досягати їх (стратегії), які ресурси потрібні, і які результати очікуються (бюджети), після цього здійснюється детальне планування і калькуляція витрат.

З турбулентністю, складністю, що збільшується, і конкуренцією в діловій середі, і поточною швидкістю зміни технологій, планування маркетингу має життєво важливе значення для всіх елементів успішно діючих організацій.

Основні вигоди від маркетингового планування:

1. Більша рентабельність (ніж у компаній, не що планують свою діяльність);

2. Покращена продуктивність.

Ці дві основних вигоди випливають здебільшого з:

• Систематичного пошуку, що находящихся на стадії становлення, можливостей і загроз;

• Визначення конкурентних переваг;

• Готовність і спроможність реагувати на зміни;

• Покращений зв'язок між виконавцями;

• Скорочення конфліктів між особистостями/департаментами;

• Участь в процесі планування всіх рівнів управління;

• Оптимальний розподіл дефіцитних ресурсів;

• Більш орієнтація, що концентрується на ринок, всієї організації.

Затвердження мети програми.

Метою маркетингової програми є розробка можливості проведення виставки «Нафтогаз» в Києві з притягненням як вітчизняних так і зарубіжних експонентів. Виставка повинна буде забезпечити концентрацію попиту і пропозиції на нафта - і газопродукти, а також обладнання і технології видобутку і переробки.

Основи системи маркетингового планування.

Ця система встановлює процедури, що, якщо їх дотримуватися, допоможуть в досягненні мети.

Аналіз ринку. Виставки на розглядувану тематику вже існують як в Україні, так і в країнах СНД і Європи. З українських фірм-виставочников можна виділити АТ «Укренергозберігання», що проводить міжнародну виставку-конференцію «Нафтова, газова і нафтопереробна промисловість». Але виставка спеціалізується в основному на енергозберігаючих технологіях. Мессе Дюссельдорф Интернациональ в цьому році планує провести 3-ю спеціалізовану виставку обладнання для нафтової і газової промисловості «Нафта- і ГазТЕХ».

В країнах СНД центрами видобутку нафти і газу є Росія і Казахстан, відповідно лідерами є виставки в Уфі ВЦ «БашЕкспо» - «Нефтегаз», в Барнаулі АТ «Алтайський ярмарок» - «Газифікація. Газове обладнання» і в Ташкенті (Узбекистан) «Узекспоцентр» - «Нефть и газ», в Мінську (Беларусь) «Экспофорум» - «Хімія. Нафта. Газ.».

Постанова мети. Метою є вихідна новий сегмент виставочного ринку.

Визначення стратегії - використання існуючих видів послуг стосовно до нового направлення діяльності.

Формулировка тактики. Нові теми найкраще перевіряти і відпрацьовувати на невеликих виставках - до 1 000 кв. м (нетто) з 80 - 100 експонентами учасниками

Стислий огляд ринку.

Цей розділ передвизначений, щоб дати можливість забезпечити стислий огляд ринку нафти і газу. Сьогодні Україну скоріше можна охарактеризувати як ринок потужностей переробки, а не постачань нафти. Саме від видатків на переробку, витрат на транспортування і зберігання, термінів видачі нафтопродуктів залежить рентабельність постачань. Однак, навіть створивши сприятливі умови для переробки всередині країни, повністю витіснити імпортні нафтопродукти Україна не зможе. Серед дефіцитних можна назвати бензин А-98 і дизельне паливо з низьким змістом сірки. Бензин А-92 і А-95 виробляються в кількості, недостатніх для задоволення потреб українського ринку. Глибина переробки нафти на вітчизняних нафтопереробних заводах (НПЗ) залишається неприпустимо низької, знижуючи конкурентноспроможність переробки в Україні.

Постачання в Україну нафти в кінці 1998 р. і початку 1999 р. знизилася у порівнянні з попереднім періодом, що в першу чергу зумовлене поліпшенням ціновий ситуації на Середземноморському нафторинку в частковості і на нафторинках Європи в цілому. Російські і казахські нафтовидобувачи повертаються на європейські ринки, де забезпечений твердий, хоча і такий великий як раніше зиск в валюті. Спостерігається тенденція збільшення частки казахської нафти на ринку України (з 15.6% в початку 1998 до 20.1% в початку 1999).

Що стосується ринку газу, то явним лідером постачань газу на українське ринок є РАТ «Газпром». В зв'язку з низькою платоспроможністю споживачів «блакитного палива» (оплачене 53.6% спожитого в першому кварталі 1999 р.) існує значна заборгованість перед російською компанією. Часто вона використовується для політичного тиску.

Основними продуктами, що будуть представлені на виставці, що розробляється, будуть зразки нафти і газу, надані видобувними компаніями, а також обладнання для видобутку, зберігання, транспортування і переробки нафтопродуктів і природного газу.

Потенційних експонентів можна поділити на три великі категорії:

Українські видобувні компанії і імпортери (як сировини, так і перероблених нафтопродуктів);
Нафтопереробні Заводи;
Виробники обладнання для видобутку, зберігання, транспортування і переробки нафтопродуктів і природного газу.

Планується участь в виставці НАК «НафтоГаз України» і її дочірніх компаній; Кременчуцького, Лисичанського, Одеського, Дрогобицького, Херсонського НПЗ; російських РАТ «Газпром» і АТ «Лукойл» і ін., а також ведучих світових компаній, таких як «Shell» і «British Petroleum».

SWOT аналіз ринку.

Щоб визначити мету маркетингу і майбутню стратегію, спочатку необхідно подвести підсумок наведеної позиції фірми на ринку.

SWOT - акронім, отриманий з слів Сили, Слабості, Можливості і Загрози.

SWOT аналіз включає визначення:

• Які можливості фірми;

• Що представляє майбутні загрози бізнесу фірми в кожному з сегментів, що були ідентифіковані як важливі;

• Що є диференціальними сильними сторонами фірми і слабостями конкурентів? Іншими словами, чому потенційні клієнти на цільових ринках будуть віддавати перевагу мати діло саме з даною організацією, а не з конкурентами?

Критичні чинники успіху (сили і слабості).

Завжди є відносне число чинників, що визначають успіх. Чинники типу представлення виставки, широта послуг, швидкість сервісу, низькі витрати, і так далі, часто є найбільш важливими чинниками для успіху.

До сильних сторін фірми відноситься багаторічний досвід роботи в сфері виставочної діяльності, як в Україні, так і за кордоном, і компанія практично є однією з небагатьох в Україні професійних фірм, що займається виставочною діяльністю.

Фірма знаходиться в тісному контакті з президентськими, державними колами, посольствами, вона проводила і проводить виставки по найбільш актуальним тематикам. Географія цих виставок охоплює 25-35 країн, а кількість їхніх учасників складає 250 - 450 фірм.

ЗАТ фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" є ініціатором і організатором таких широкомасштабних і престижних виставок як

• Міжнародна спеціалізована виставка "Охорона здоров'я", що проводиться щорічно під егідою і при участі Міністерства охорони здоров'я України,

• Міжнародна спеціалізована виставка "Банк і офіс", що проводиься при сприянні і підтримці Національного Банку і комерційних банків України.

Проводячи 5 років підряд 10 і більш виставок, фірма стала безперечним лідером в сфері вітчизняного виставочного бізнесу

Фірма однієї з перших в Україні перейшла до будівництва стендів з легких модульних конструкцій і декілька років єдина в Києві мала комплект обладнання фірми "Октанорм"

На Замовлення Національного інформаційного агентства при Президенті України фірма в 1996 році побудувала виставочний стенд для українських експонентів з конструкцій фірми СІМА на виставці "Цебіт", а в 1997 р. на запрошення "Дойче Мессе" - наступний стенд з конструкцій "Октанорма" для учасників виставки "Інтергоспиталь". Три року підряд 1995, 96, 97 фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" без будь-якої підтримки держави представляла групи вітчизняних підприємств і фірм на щорічному осінньому торговому ярмарку в м. Дубаї (ОАЕ)

Завдяки постійному вдосконаленню своєї організаційно-технічний моделі фірмі вдається невеликим складом співробітників проводити найбільші виставки

Спроможність керівництва фірми до оригінальних ідей і глибоке бачення перспектив виставочного діла, підтверджується в частковості тим, що в 1995р. генерального директора Соколовського В. І. було запрошене в Раду Міністрів Білорусії, де вирішувалося питання про шляхи вдосконалення виставково-ярмарочної діяльності в цій країні.

До слабких місць компанії відноситься відсутність власних виставочних площ і необхідність оренди приміщень, але вже ведеться будівництво власного експоцентру в Києві.

Резюме зовнішніх чинників і їхній вплив (Можливості і загрози).

В умовах нестабільності економіки значно знижується потенціал експонентів і їхня певність в правильності вибору виставки як інструменту маркетингової політики.

Значні побоювання, особливо у іноземних учасників, викликає політична ситуація перед початком президентських виборів і невизначеності майбутньої політики уряду.

Маркетингова стратегія.

Основними потенційними споживачами послуг, що надаються ЗАТ "ЗовнішЕкспоБізнес" є підприємства, міністерства, фінансові структури України, а також зарубіжні фірми, торгові представництва тощо.

Базова стратегія ЗАТ фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" заснована на

• Участь в будівництві міжнародного Виставкового центру в Києві,

• Поданні українських підприємств і фірм за кордоном,

• Наданні максимальної кількості сервісних послуг (ділові зустрічі, фуршети, митні послуги, бізнес послуги, тіпографські послуги, послуги всіх виглядів зв'язку, надання офісних приміщень для проведення ділових зустрічей і комерційних переговорів, надання транспортного обслуговування тощо).

Поставлена мета будуть досягнуті шляхом зміцнення взаємодії з міністерствами і відомствами на основі довгострокових програм, розширення контактів з адміністрацією президента, урядовими, діловими і фінансовими колами України, більш широкомасштабної і якісної реклами (видання тематичних каталогу, проспектів, телебачення, преса, радіомовлення), розширення мережі своїх представників (як на території України, так і за рубіжем), проведення маркетингових досліджень внутрішнього і зовнішнього ринків

Аналіз конкурентів.

Основний виставочний потенціал зосереджений в Києві - до 30 фірм тут систематично проводять виставки більш великі і значущі, ніж в регіонах

Всі вони потенційні конкуренти в плані проведення виставки «Нафтогаз»

Незважючи на велику кількість виставок, що проводяться (близько 250 - 300 виставок щорічно), не багато з них відбивають реальний стан і перспективи розвитку виробництва і наукові досягнення як в Україні, так і за кордоном. Як правило вони не відповідають міжнародним вимогам і по суті являють собою упорядковані торгові ярмарки

Виставки проводяться на непристосованих площах ,що орендувалися,, з відсутністю необхідного мінімального сервісу для їхніх учасників. Тільки в Донецьку є спеціалізований виставочний комплекс

ЗАТ «ЗовнішЕкспоБізнес» є лідером на ринку і здійснює основний вплив на поведінку інших конкурентів.

Завдяки такому положенню фірма має широкий вибір стратегій і спроможність прийняти незалежну стратегію без небезпеки невдачі в короткостроковому періоді. Так невдале проведення виставки «Нафтогаз» не вплине в значному ступені на загальну діяльність компанії.

Проведення виставки планується здійснити вже в новому експоцентрі ЗАТ «ЗовнішЕкспоБізнес».

Висновки.

Явище торгових ярмарків/виставок виходить із необхідності зустрічі пропозиції і попиту. В цьому аспекті заходи такого роду являють собою сконцентроване вираження ринку в його триєдиній іпостасі, тобто в співіснуванні Клієнта/Експонента, Покупця/Відвідувача і Пропозиції/Експонатів-послуг.

Торговий ярмарок (або ярмарок-виставка) - короткочасний, періодичний захід, що проводиться в основному в одному і тому же місці, в рамках якого велика кількість підприємств (експоненти) з допомогою зразків (експонатів) представляє об'єктивний масштаб товарів/послуг однієї або декількох галузей, з тим щоб відвідувач-комерсант отримав, ясну уяву про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою товарів, що експортуються прагне розповсюдити інформацію про свою фірму і її продукцію і укласти прямі торгові відносини.

Торгово-промислова виставка – це короткочасне, періодичне і захід, що проводиться в основному в одному і тому же місці, в рамках якого значна кількість підприємств (експоненти) з допомогою зразків (експонатів) дають представницьку картину пропозиції товарів/послуг однієї або декількох галузей і прагне інформувати кінцевих споживачів, (або же і проміжних) про свою фірму і її продукції з кінцевою метою сприяння продажам.

В глобальному економічному аспекті виставки продовжують бути:

А) дзеркалом технічного розвитку;

Б) "біржею" інформації;

В) термометром цін;

Г) економіко-політичним форумом прогнозування кон'юнктурних змін;

Д) соціальним явищем з економічним, політичним і культурними підтекстом.

Ведучими міжнародними виставочними організаціями є:

Міжнародне виставочне бюро (BIE);
Міжнародна федерація виставочних послуг (IFES);
Міжнародний виставочний союз (UFI).

Акціонерне товариство закритого типу фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" володіє багатолітнім досвідом роботи в сфері виставочної діяльності, як в Україні, так і за кордоном, і практично є однією з небагатьох в Україні професійних фірм, що займається виставочною діяльністю.

Багато європейських і світових фірм - лідеров знайшли шлях на українськтий ринок завдяки участі в заходах, що проводилися "ЗовнішЕкспоБізнесом".

Фірма "ЗовнішЕкспоБізнес" є ініціатором і організатором таких широкомасштабних і престижних виставок як

«Нафтогаз»
«Банк і офіс»
«Безпека (дрібне озброєння)»
«Телебачення і радіо»
«Тютюн» (як складова частина «Інтерфуд»)
«Лабораторне обладнання»
«Фармакологія»
«Оптика»
«Дентасалон»
«Вимірювальне обладнання».

Вибір спеціалізації визначається двома основними причинами:

Перспективність розвитку ринку (або ринкового сегменту) що представляється на виставці.
Ступінь новизни тематики і наявність аналогічних виставок, а також їхній рівень, що проводяться конкурентами.

Найбільш перспективними є перші п'ять, і, особливо, враховуючи напружену ситуацію з енергоносіями в Україні, доцільно проведення виставки з робочою назвою «Нафтогаз».

ВСТУП

Виставочна діяльність в Україні стає в все більшій мірі самостійним сектором економіки, через який в нашу країну надходять необхідні товари і послуги із-за кордону, надходить на внутрішнє ринок найбільш конкурентноздатна продукція вітчизняного виробника і формується значна частина експортного потенціалу.

Проведення торгових ярмарків і виставок, що є по своїй природі багатоцільовим засобом підприємницької комунікації, тісно зв'язане з політичною, демографічною, економічною і технологічною кон'юнктурою, що формує чинники, якими визначається кількість, характер, географічний розподіл заходів, а також політика їхніх організаторів в відношенні спеціалізації і рівня послуг, що надаються.

Безперешкодне розповсюдження ділової інформації, відчутна присутність транснаціональної продукції на міжнародному ринку і активна пропозиція нових товарів в поєднанні з тенденцією уніфікації попиту істотно впливають на політику маркетингу підприємств, а, отже, і на їхню "виставочну поведінку" - показник, величина якого з точки зору частоти і "якості" участі підприємств в ярмарках і виставках знаходиться в прямо пропорційній залежності від їхніх розмірів.

Явище постійного попиту, що існує на продукцію високих споживчих стандартів, що спостерігається в промисловорозвинених країнах, в протилежність попиту на дешеві товари в країнах, що розвиваються, відбивається на сфері торгових ярмарків і виставок і визначає політику підприємства по вибору вигляду і якісного складу експонатів в залежності від місця проведення виставки. В промисловості "експозиціональні" галузі інвестиційних товарів і технології виявляють виставочну активність з метою розповсюдження інформації, тоді як галузі, що виробляють товари широкого споживання, навпроти, прагнуть брати участь в ярмарках/виставках, що обіцяють їм, в тому числі, і безпосередні комерційні результати.

Інтенсифікація, що спостерігається на всіх рівнях підприємницької комунікації внаслідок еволюції в сфері інформатики, породжує всіх більш високі вимоги з боку експонентів і відвідувачів за якістю послуг, що їм надаються, що примушує організаторів ярмарків/виставок до застосування найсучасніших технологій і модернізації виставочних споруд. Таким чином, торгові виставки, паралельно з кількісним "вибухом", переживають стадію бурхливих метаморфоз і жорстокої конкуренції, що розгортаються в трикутникові США - Європа - Південно-східна Азія.

Динамічний розвиток ринку Європейського Союзу в поєднанні з політико-економічними перемінами в Східній Європі і укладенням ПівнічноАмериканської Угоди про Вільну Торгівлю (NАFТА), певно, ще більше розсуне рамки конкурентної діяльності різноманітних центрів проведення ярмарків/виставок, про що свідчать навальні темпи, якими організатори цих заходів поширюють і модернізують свої виставочні можливості.

Незважаючи на зниження рентабельності виставочного бізнесу, це ринок залишається однім з найперспективних.

Міністерство освіти України

Київський Державний Торговельно-економічний Університет

Кафедра зовнішньоекономічної діяльності

Курсова робота

на тему:

“Розробка маркетингової програми”

Роботу виконав:

студент 8 групи IV курсу ФЕМП

Луговой Іван Авксентійович

Науковий керівник:

кандидат економічних наук, доцент

Чаюн Тетяна Іванівна

Київ 1999

План

Вступ…………………………………………1-2

Розвиток виставкового бізнесу в світі та в Україні……………………………..3-13
Визначення місця АТЗТ “Зовнішекспобізнес” на ринку України……………………….14-23
Вибір цільових напрямків діяльності……24-30
Розробка маркетингової програми………31-38

Висновки…………………………………….39-42

Використана література…………………….43

Використана літературу.

Афанасьев М.П. «Маркетинг: стратегия и практика фирмы», М.: Финстат информ, 1993
Ворот И. «Экономика фирмы». - М.: Высшая школа, 1994.
Котлер Филипп, “Основы маркетинга”, Санкт-Петербург: АО “Коруна”, АОЗТ “Литера плюс”, 1994.
Критсотакис Я.Г. «Торговые ярмарки и выставки» - М.: «Ось-89», 1997
«Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия» - М.: 1990
”Маркетинг: теорія і практика”, збірник наукових праць, К.: КДТЕУ – 1996
Моисеева Н.К. «Международный маркетинг», М.: 1998
Новицкий В.Е. “Внешнеэкономическая деятельность и международный маркетинг», К.: Либра, 1994
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996.
Романов А.Н. и др. Маркетинг: Учебник./Под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
«Рынок как орган экономики и маркетинга» сост. Семилетка Г.П., К.: «УкрМаркет», 1994
Хлусов В.П. «Введение в маркетинг», М.: - 1997
Швальба Х. “Практика маркетинга для малых и средних предприятий” М.:-1995