Реферат: Анализ маркетинговых возможностей

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Состояние компании зависит от того, насколько успешно она способна реагировать на различные воздействия извне. Анализируя внешнюю ситуацию, необходимо выделять наиболее существенные на конкретный период времени факторы. Взаимосвязанное рассмотрение этих факторов с маркетинговыми возможностями компании позволяет решать возникающие проблемы. При решении разного уровня задач необходимо также четко представлять, поддаются ли критические факторы контролю со стороны компании. Являются ли они внутренними или внешними, поддающимися изменениям усилиями компании или это внешние события, на которые компания влиять не в состоянии. Одним из самых распространенных методов, оценивающих в комплексе внутренние и внешние факторы, влияющие на развитие компании можно назвать SWOT-анализ.

Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть их нынешних продаж и прибылей приходится на товары, которых они еще какие-нибудь пять лет назад или не производили вообще, или не продавали.

Актуальность выбранной темы исследования определяется тем, что отправная точка маркетинговой деятельности – анализ рыночных возможностей, целью которого является выявление привлекательности открывающейся на рынке возможности для фирмы.

При положительном результате рыночных возможностей производят сегментирование рынка для выявления групп потребителей и нужд. Фирма принимает решение о выборе сегмента рынка, изучает позиционирование товаров конкурентов, оценивает объем спроса и принимает решение о позиции своего товара.

Маркетинг как философия современного бизнеса представляет собой способ мышления, исходным пунктом которого является спрос на товары. Его удовлетворению подчинены любые решения, принимаемые на всех уровнях. В соответствии с концепцией маркетинга вся деятельность предприятия должна осуществляться при постоянном учете состояния рынка, своих возможностей и должна основываться на точном знании нужд и потребностей потенциальных покупателей, их оценке и учете возможных изменений в будущем. Производить не то и не в тех количествах, которые могут быть произведены, а то, в чем нуждается покупатель, - вот кредо предприятия, ориентирующегося на маркетинг как философию своей деятельности.

Опыт зарубежных фирм убедительно свидетельствует о том, что успех на рынке зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирмы, сколько от использования маркетинговых возможностей предприятия.

Цель курсовой работы – изучить анализ маркетинговых возможн6остей предприятия на примере ООО «Регтайм», разработать мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Регтайм» в соответствии с его возможностями.

Задачи курсовой работы:

- рассмотреть понятие и сущность маркетинговых возможностей;

- изучить методы анализа маркетинговых возможностей предприятий;

- изучить методы оценки эффективности маркетинговой деятельности;

- проанализировать маркетинговые возможности ООО «Регтайм»;

- оценить эффективность маркетинговой деятельности ООО «Регтайм»;

- разработать мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

1 . Теоретические и методические аспекты анализа маркетинговых возможностей предприятия.

1.1. Маркетинговые возможности предприятия: понятие, сущность

Процесс маркетинговой деятельности начинается с анализа рыночных возможностей предприятия. Эту задачу решают, проведя комплекс маркетинговых исследований. Их результатом являются конкретные рекомендации по определению перспектив деятельности предприятия и наиболее привлекательных направлений вложения капитала. На основе сопоставления выявленных рыночных возможностей с целями и ресурсами предприятия выделяют его маркетинговые возможности.

Определение маркетинговых возможностей предприятия позволяет выбрать наиболее перспективные целевые рынки. Такой подход позволяет не распылять маркетинговые усилия, работая на весь рынок, а сосредоточить их на удовлетворении потребностей избранных групп покупателей, обслуживать которых предприятие в состоянии и это ему выгодно.

Любая фирма должна научиться открывать рыночные возможности, исследуя товар конкурентов, собирая информацию в прессе, посещая выставки и т. д. Одним из действенных приемов в данной работе является составление матрицы возможностей по товарам и рынкам (рис 1.1).

Матрица возможностей по товарам и рынкам

Рис. 1.1Матрица возможностей по товарам и рынкам

С помощью матрицы разрабатываются следующие возможности сбыта товара [24;c.108]:

- более глубокое проникновение существующего товара на рынок, снижение прейскурантной цены продукции, увеличение расходов на рекламу и т. д.;

- расширение границ существующего рынка товара путем изучения и освоения демографических рынков, рынка организаций, географических рынков;

- разработка новых видов товара на существующих рынках (модификация существующего товара, выпуск новых марок и т. д.);

- диверсификация (переключение новых товаров на новые рынки).

Изучение поставщиков, посредников, конкурентов и окружающих условии позволяет определить возможности фирмы для достижения ее маркетинговых целей. На основе анализа производства, финансов, оборудования, кадров и других ресурсов фирма выясняет, какие ресурсы у нее имеются в наличии, какие требуется приобрести и за какую цену, а также сможет ли производство обеспечить надлежащее количество и качество товара. Изучение возможностей предприятия направлено на раскрытие его потенциала, сильных и слабых сторон деятельности. Определяются области деятельности и функций, в которых предприятие имеет достижения, и те, которые нуждаются в улучшении по рыночным показателям.

По существу изучение возможностей предприятия сводится к сравнительному анализу потенциала предприятия и существующих и перспективных рыночных потребностей. Анализ производится обычно по материалам отчетности самого предприятия и дополнительным источникам информации: статистическим выборкам, бизнес-справкам, отчетам научных организаций, профессиональным, коммерческим, правительственным публикациям [5;c.270].

Анализ потенциала предприятия целесообразно проводить по следующим разделам:

Производство.

A. Объем, структура, темпы производства.

B. Ассортиментная номенклатура продукции предприятия, степень обновляемости, широта и глубина ассортимента.

C. Обеспеченность сырьем и материалами, уровень запасов, скорость их использования.

D. Наличный парк оборудования и степень его использования. Резервные мощности. Технологическая новизна.

E. Местонахождение производства и наличие инфрастуктуры.

F. Экология производства.

Распределение и сбыт продукции

A. Транспортировка продукции. Транспортные возможности и оценка расходов.

B. Хранение товарных запасов. Уровень запасов, их размещение и скорость обращения. Наличие и емкость складских помещений и хранилищ.

C. Возможность доработки, расфасовки и упаковки товаров.

D. Продажа. По отдельным товарам, сбытовым территориям, стоимости, типам покупателей, посредников и каналов сбыта.

Организационная структура и менеджмент

A. Организация и система управления.

B. Количественный и профессиональный состав работников.

C. Стоимость рабочей силы, текучесть кадров, производительность труда.

D. Уровень менеджмента.

E. Фирменная культура.

Маркетинг

A. Исследования рынка, товара, каналов сбыта.

B. Стимулирование сбыта и реклама, ценообразование.

C. Нововведения.

D. Коммуникационные связи и информация.

E. Маркетинговый бюджет и его исполнение.

F. Маркетинговые планы и программы.

Финансы

A. Финансовая устойчивость и платежеспособность.

B. Прибыльность и рентабельность (по товарам, регионам, каналам сбыта, посредникам).

C. Собственные и заемные средства и их соотношение.

Внутрифирменная информация представляется более достоверной, надежной, легко получаемой и поддающейся систематизации. Однако, для оценки потенциала предприятия она может оказаться недостаточной. В этом случае подбор внешней информации следует проводить по сопоставимым показателям, используя различные приемы и методы.

Перечисленные выше показатели в процессе экспертной оценки для наглядности могут быть оформлены в виде таблиц и графиков. Если для анализа необходимы определенные качественные и количественные критерии оценки потенциала в целом и отдельных показателей, то может использоваться балльная система.

Укрупненный анализ возможностей предприятия может дополняться по следующим конкретным направлениям:

- по продукции (какие позиции ассортимента дают наибольший и наименьший оборот, продажа каких изделий приносит наибольший и наименьший доход);

- по рынкам (какие рынки являются наиболее и наименее приоритетными для продукции фирмы с точки зрения оборота и дохода),

- по отраслям (в каких отраслях реализуется продукция фирмы, какие доли рынков принадлежат фирме в этих отраслях);

- по потребителям (кто является постоянным потребителем продукции фирмы, что привлекает их в данной продукции, что нужно сделать, чтобы привлечь новых потребителей).

Кабинетные исследования на основе внутрифирменной информации целесообразно дополнить методом «изучения предприятия со стороны», используя для этого опросы конечных потребителей, торговцев, экспертов и других специалистов. В опросный лист следует включать наиболее значимые для рынка показатели предприятия:

- местонахождение предприятия;

- степень известности (имидж);

- фирменный стиль;

- отзывы, рекомендации, процент рекламаций;

- новизна и обновляемость продукции;

- производственный потенциал;

- гибкость производства;

- технологическое оборудование;

- длительность изготовления;

- качество продукции;

- конструкторский потенциал;

- уровень и объем НИОКР;

- использование «ноу-хау»,

- приоритет в патентовании,

- методы и организация сбыта;

- квалификация партнеров по сбыту,

- сервисные услуги и обеспечение запасными частями,

- уровень и объем доходности (оборота),

- программа производства и сбыта,

- покупательский потенциал,

- персонал,

- система руководства,

- уровень расходов,

- производительность,

- финансовый потенциал.

1.2. Методы анализа маркетинговых возможностей предприятия.

Методы анализа маркетинговых возможностей предприятия- это соотношение определенных областей потребительских нужд и реальных ресурсов предприятия по их удовлетворению для получения прибыли.

Анализ маркетинговых возможностей является необходимой предпосылкой для принятия маркетинговых решений и планирования действий по их реализации на практике.

Существует большое количество методов анализа маркетинговых возможностей организации, рассмотрим их:

Cитуационный анализ

Ситуационный анализ- последовательное рассмотрение элементов внешней и внутренней среды маркетинга и оценки их влияния на маркетинговые возможности предприятия.

Блоки ситуационного анализа:

1 этап-положение(выяснить, в каком состоянии находиться предприятие);

2 этап- прогноз (определить, что ожидает предприятие);

3 этап- давление (выяснить, каково давление внешней среды);

4 этап- выдвижение целей ( что нужно изменить, чтобы быть более успешными).

В ситуационном анализе целесообразно применение метода составления профиля среды предприятия. Данный метод удобно применять для составления профиля отдельного макросооружения, непосредственного окружения и внутренней среды. С помощью метода составления профиля среды удается оценить относительную значимость для организации отдельных факторов среды.

Метод составления профиля среды выписываются отдельные факторы среды (табл. 1.1). каждому фактору экспертным путем дается:

· оценка его важности для отрасли по шкале (3-сильная, 1- малая)

· оценка его влияния на организацию(3-сильная, 1- малая)

· оценка направленности влияния (=1 позитивное, -1 негативное)

табл. 1.1

Профиль среды

Далее необходимо проранжаровать факторы и сделать соответствующие выводы.

Часто в ситуационном анализе прибегают к использованию концепции 4Р. Суть заключается в сопоставлении собственных возможностей предприятия с аналогичными показателями конкурентов.

Поскольку целью такого рода сопоставления является разработка рыночной стратегии предприятия в качестве конкурентной среды следует выбрать наиболее сильных конкурентов.

Далее выбирается система показателей – база сравнения. Каждому из оцениваемых показателей необходимо дать экспертную оценку от 1-5 баллов(возможна другая градация).

Пример анализа представлен в таблице 1.2.

Таблица 1.2.

Оценка конкурентоспособности на основе концепции 4Р.

SWOT- анализ

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

1.Сильные стороны (Strengths) — преимущества организации;

2.Слабые стороны (Weaknesses) — недостатки организации;

3.Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

4.Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Для проведения SWOT-анализа необходимо [15;c.214]:

1.Определить основное направление развития предприятия (его миссию).

2.Взвесить силы и оценить рыночную ситуацию, чтобы понять, возможно ли двигаться в указанном направлении и каким образом это лучше сделать (SWOT-анализ);

3.Поставить перед предприятием цели, учитывая его реальные возможности (определение стратегических целей предприятия)

Проведение SWOT-анализа сводится к заполнению матрицы SWOT-анализа. В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны предприятия, а также рыночные возможности и угрозы.

Сильные стороны предприятия - то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.

Слабые стороны предприятия - это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или что-то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит предприятие в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровень сервиса и т.п. [12;c.56].

Рыночные возможности - это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий производства продукции, рост уровня доходов населения и т.п. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые можно использовать [12;c.56].

Рыночные угрозы - события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие. Примеры рыночных угроз: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемости и т.п.[12;c.56].

Один и тот же фактор для разных предприятий может быть как угрозой, так и возможностью. Например, для магазина, торгующего дорогими продуктами, рост доходов населения может быть возможностью, так как приведет к увеличению числа покупателей. В то же время, для магазина-дискаунтера тот же фактор может стать угрозой, так как его покупатели с ростом зарплат могут перейти к конкурентам, предлагающим более высокий уровень сервиса.

Шаг 1. Определение сильных и слабых сторон предприятия

Для того чтобы определить сильные и слабые стороны предприятия необходимо:

- составить перечень параметров, по которому будет оцениваться предприятие;

- по каждому параметру определить, что является сильной стороной предприятия, а что — слабой;

- из всего перечня выбрать наиболее важные сильные и слабые стороны предприятия и занести их в матрицу SWOT-анализа; Для оценки предприятия можно воспользоваться следующими параметрами:

1.Организация (здесь может оцениваться уровень квалификации сотрудников, их заинтересованность в развитии предприятия, наличие взаимодействия между отделами предприятия и т.п.).

2.Производство (оцениваются производственные мощности, качество и степень износа оборудования, качество выпускаемого товара, наличие патентов и лицензий (если они необходимы), себестоимость продукции, надежность каналов поставки сырья и материалов и т.п.).

3.Финансы (могут оцениваться издержки производства, доступность капитала, скорость оборота капитала, финансовая устойчивость предприятия, прибыльность бизнеса и т.п.)

4.Инновации (здесь может оцениваться частота внедрения новых продуктов и услуг на предприятии, степень их новизны (незначительные либо кардинальные изменения), сроки окупаемости средств, вложенных в разработку новинок и т.п.).

5.Маркетинг (здесь можно оценивать качество товаров/услуг (как это качество оценивают потребители), известность марки, полноту ассортимента, уровень цен, эффективность рекламы, репутацию предприятия, эффективность применяемой модели сбыта, ассортимент предлагаемых дополнительных услуг, квалификацию обслуживающего персонала).

6.Заполняется таблица.

Из всего списка сильных и слабых сторон предприятия необходимо выбрать наиболее важные (самые сильные и самые слабые стороны) и записать их в соответствующие ячейки матрицы SWOT-анализа.

Шаг 2. Определение рыночных возможностей и угроз

Второй шаг SWOT-анализа - это оценка рынка. Этот этап позволяет оценить ситуацию вне предприятия - увидеть возможности и угрозы. Методика определения рыночных возможностей и угроз практически идентична методике определения сильных и слабых сторон предприятия:

За основу можно взять следующий список параметров:

Таблица 1.3

Пример определение сильных и слабых сторон предприятия

Факторы спроса (здесь целесообразно принять во внимание емкость рынка, темпы его роста либо сокращения, структуру спроса на продукцию вашего предприятия и т.п.)

Факторы конкуренции (следует учитывать количество основных конкурентов, наличие на рынке товаров-заменителей, высоту барьеров входа на рынок и выхода с него, распределение рыночных долей между основными участниками рынка и т.п.)

Факторы сбыта (необходимо уделить внимание количеству посредников, наличию сетей распределения, условиям поставок материалов и комплектующих и т.п.)

Экономические факторы (учитывается курс рубля (доллара, евро), уровень инфляции, изменение уровня доходов населения, налоговая политика государства и т.п.)

Политические и правовые факторы (оценивается уровень политической стабильности в стране, уровень правовой грамотности населения, уровень законопослушности, уровень коррумпированности власти и т.п.)

Научно-технические факторы (обычно принимается во внимание уровень развития науки, степень внедрения инноваций (новых товаров, технологий) в промышленное производство, уровень государственной поддержки развития науки и т.п.)

Социально-демографические факторы (следует учесть численность и половозрастную структуру населения региона, в котором работает предприятие, уровень рождаемости и смертности, уровень занятости населения и т.п.)

Социально-культурные факторы (обычно учитываются традиции и система ценностей общества, существующая культура потребления товаров и услуг, имеющиеся стереотипы поведения людей и т.п.)

Природные и экологические факторы (принимается в расчет климатическая зона, в которой работает предприятие, состояние окружающей среды, отношение общественности к защите окружающей среды и т.п.)

И, наконец, международные факторы (среди них учитывается уровень стабильности в мире, наличие локальных конфликтов и т.п.)

Далее, опять же, заполняется таблица (см. таблица 1.4).

Таблица 1.4

Пример определения рыночных возможностей и угроз

Необходимо выбрать из всего списка возможностей и угроз наиболее важные, и занести их в соответствующие ячейки матрицы SWOT-анализа

В заполненной матрице SWOT-анализа виден полный перечень основных сильных и слабых сторон предприятия, а также открывающиеся перед предприятием перспективы и грозящие ему опасности.

Шаг 3. Сопоставление сильных и слабых сторон предприятия с возможностями и угрозами рынка

Сопоставление сильных и слабых сторон с рыночными возможностями и угрозами позволяет ответить на следующие вопросы, касающиеся дальнейшего развития бизнеса:

1.Как возможно воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны предприятия?

2.Какие слабые стороны предприятия могут помешать?

3.За счет каких сильных сторон, можно нейтрализовать существующие угрозы?

4.Каких угроз, усугубленных слабыми сторонами предприятия, нужно больше всего опасаться?

Для сопоставления возможностей предприятия условиям рынка применяется немного видоизмененная матрица SWOT-анализа - таблица 1.4.

Заполнив такую матрицу можно увидеть результат:

- определены основные направления развития предприятия;

- сформулированы основные проблемы предприятия, подлежащие скорейшему решению для успешного развития бизнеса.

Итоговые показатели SWOT-анализа используются в стратегическом и тактическом планировании деятельности предприятия.

Итоговые показатели SWOT-анализа используются в стратегическом и тактическом планировании деятельности предприятия.

SNW – анализ

SNW – анализ – это усовершенствованный SWOT-анализ.

Strength (сильная сторона),

Neutral (нейтральноя сторона),

Weakness (слабая сторона).

В отличие от анализа слабых и сильных сторон по матрице SWOT-анализ, SNW – анализ так же предлагает среднерыночное состояние (N). Основная причина добавления нейтральной стороны является, то что «зачастую для победы в конкурентной борьбе может оказаться достаточным состояние, когда данная конкретная организация относительно всех своих конкурентов по всем кроме одной ключевым позициям находится в состоянии N, и только по одному в состоянии S» [21;c.114].

Для составления SNW – анализа также заполняется табличная форма, которой предшествуют все этапы подготовки, перечисленные выше в методике SWOT-анализа. Ниже приведена примерная форма анализа в таблице 1.6.

Таблица 1.5

Матрица SWOT-анализа

Таблица.1.6

Матрица SNW – анализа

PEST – анализ

Часто для анализа макросреды используется методика STEP-анализа. Термин «STEP» означает анализ макросреды, основывающийся на изучении социальных, технологических, экономических и политических факторов.

Существует два основных варианта STEP- и PEST – анализа. Вариант STEP-анализа используется для стран с развитой экономикой и стабильной политической системой, приоритеты – учет социальных и технологических факторов. Для анализа макросреды в тех странах, где экономика слабо развита и находится в переходном периоде, применяют форму PEST – анализа, где на первом месте факторы политики и экономики. При выборе первого или второго варианта критерием выступает приоритетность учета тех или иных групп факторов макросреды с точки зрения силы возможного воздействия и стабильности факторов для мониторинга.

Таким образом, PEST – анализ – это инструмент, предназначенный для выявления [27;c.221]:

- политических (Policy),

- экономических (Economy),

- социальных (Society),

- технологических (Technology)

аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании.

Политика изучается потому, что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социальной компоненты PEST – анализа. Последним фактором является технологическая компонента. Целью её исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов.

Важным при проведении PEST-анализа является требование системности стратегического анализ каждой из четырех указанных компонент, так как все эти компоненты тесным и сложным образом взаимосвязаны

Данный вид анализа может проводиться с использованием различных форматов, часто это два варианта: простая четырехпольная матрица, внешний вид которой приводится ниже в таблице 1.6 и табличная форма STEP-анализа (таблица 1.7). Каждый из этих вариантов имеет преимущества и недостатки.

Таблица 1.7

Четырехпольная матрица PEST – анализа

Таблица 1.8

Табличная форма для проведения STEP-анализа

Методика STEP-анализа, как и все прочие перечисленные здесь методики анализа макросреды, дает наибольший результат, если анализ проводится регулярно с использованием одинакового формата. В этом случае фиксируют показатели динамики факторов и их влияние на предприятие. В итоге можно получить так называемую модель реакции конкретного предприятия на совокупность факторов макросреды. Это не что иное, как своего рода модель опыта, которая может позволить повысить качество принятия всех видов рыночных решений предприятия.

Для стратегического анализа внешней среды может быть применен метод со­ставления ее профиля. Данный метод удобно применять для со­ставления профиля отдельно макроокружения, непосредственного окружения и внутренней среды. С помощью метода составления профиля среды удается оценить относительную значимость для организации отдельных факторов среды.

Метод составления профиля среды состоит в следующем:

1.в таб­лицу профиля среды выписываются отдельные факторы среды.

2.каждому из факторов присваивается своя значимость/оценка методом экспертных оценок или Дельфи - методом:

- важности для отрасли по шкале:

3— большая, 2 — умерен­ная, 1 — слабая;

- влияния на организацию по шкале:

3— сильное, 2 — умерен­ное, 1 — слабое, 0 — отсутствие влияния;

- направленности влияния по шкале:

+1 — позитивная, -1 — негативная.

Таблица 1.9

Профиль среды фирмы

3. далее все три экспертных оценки перемножаются, и получается интегральная оценка, показывающая степень важности фактора для организации. По этой оценке руководство может заключить, какие из факторов среды имеют относительно более важное значение для их организации и, следовательно, заслуживают самого серьезного внимания при разработке стратегии, а какие факторы заслуживают меньшего внимания.

Методика анализа угроз и возможностей макросреды ETOM.

Другим вариантом анализа внешней среды через составление перечня внешних опасностей и возможностей организации является метод взвешивания каждого фактора (для измерения значимости каждого фактора для конкретной организации) ETOM.

Аббревиатура «ETOM» Environmental Threats and Opportunities Matrix – матрица угроз и возможностей внешней среды. Преимуществом данного анализа является внедрение ограниченного числа выделяемых экспертами факторов и событий (обычно 15).

Таблица 1.10

Матрица анализа ЕТОМ

Взвешивание фактора осуществляется от +5 (очень положительное) через 0 (нейтральное) к –5 (очень отрицательное). Воздействие фактора – от +15 (сильное воздействие, возможность) через 0 (отсутствие воздействия, нейтральное) к –15 (сильное воздействие, серьезная опасность). Влияние на стратегию компании получают умножением значения веса фактора на важность. Знак полученного результата зависит от отметки угроз или возможностей.

Наиболее благоприятные возможности обеспечиваются технологической мощью организации, наибольшая опасность заключается в конкуренции со стороны зарубежных фирм.

После анализа перечня руководство должно провести оценку сильных и слабых сторон организации. При этом оно должно иметь полное представление о внутреннем потенциале и о недостатках организации, а также о внешних проблемах.

GAP-анализ

« GAP-анализ», или «модель расхождений». Упрощенно «модель расхождений» выглядит следующим образом:

Рис. 1.2 Упрощенная GAP-модель оценки качества услуг

Расширенная GAP-модель оценки качества товаров, услуг представлена на рис. 1.3.

Рис. 1.3 Расширенная GAP-модель оценки качества товаров, услуг

Центральным элементом Gap-модели является «потребительское расхождение», заключающееся в несовпадении потребительских ожиданий и восприятия товара, услуги. Соответственно, главной задачей компании является сокращение данного расхождения с целью удовлетворения потребностей покупателей и выстраивания с ними длительных отношений. Для этого компании необходимо сократить остальные «расхождения», лежащие в области корпоративного управления.

PIMS- анализ

Или анализ уровня влияния выбранной стратегии на величину прибыльности и наличности, основан на использовании модели связывающей факторные показатели с величиной прибыльности и способностью организации генерировать наличности. Модель представляет собой корреляционно-регрессионную зависимость, т.е. это стохастический анализ:

У=А+В1Х1+В2Х2+…+ВnХn где

У- прибыль;

Х1,Х2,Хn- переменные, сгруппированные в 5 классов: привлекательность рыночных условий, сила конкурентных позиций, эффективность использования инвестиций, формирование бюджета, изменение рыночной доли.

Подставляя собственные значения в это уравнение можно прогнозировать прибыльность предприятия.

PORTFOLIO-анализ

С точки зрения маркетинга представляет собой распределение ресурсов предприятия, инвестиций относительно продуктов и рынков.

Основным приемом PORTFOLIO-анализа является построение двухмерных матриц, с помощью которых бизнес единицы сравниваются между собой по различным критериям.

Методики отличаются набором переменных, однако это двухмерная матрица, в которой по одной оси откладывается значение внутренних возможностей предприятия, а по другой внешние. Данный анализ позволяет решить следующие задачи:

1. согласование бизнес-стратегий разных производственных подразделений предприятия, обеспечивающее при этом равновесие в их развитии.

2. Анализ портфельного баланса.

3. Обоснование направления реструктуризации предприятия.

4. Распределение ресурсов между подразделениями предприятия.

В рамках PORTFOLIO-анализа выделяют следующие этапы:

1. Все виды деятельности предприятия разрабатываются для стратегических единиц бизнеса.

2. Определяется относительная конкурентоспособность и перспективы развития соответствующего рынка.

3. Разрабатываются стратегии бизнес- единиц, формируется единая стратегия предприятия.

QUEST-анализ

Общим недостатком методик анализа STEP и ETOM является, что в них не учитывается возможная взаимосвязь и взаимовлияния факторов и событий макросреды. Методика анализа факторов макросреды QUEST позволяет устранить этот недостаток.

Термин «QUEST»= это аббревиатура от Quick Environmental Scanning Technique- техника быстрого сканирования внешней среды.

Первые этапы анализа по данной методике совпадают с этапами других видов анализа. Затем происходит выбор на основе рейтинга самых значимых факторов макросреды. Количество включаемых факторов обычно ограничено пятью, т.к. большее количество факторов значительно осложняет анализ (таблица 1.11.).Колонка 2 содержит оценку вероятности появления фактора, данную экспертами.

На последнем этапе эксперты осуществляют оценку взаимосвязи и взаимовлияния выбранных факторов. Оценка может быть в виде балла, а может просто фиксировать наличие связи. В целом методика позволяет более взвешенно подойти к разработке программ действий по учету воздействия макросреды на предприятие

Таблица 1.11.

Матрица анализа QUEST

Итак, были рассмотрены методы, используемые предприятиями для анализа маркетинговых возможностей предприятий. Далее рассмотрим методы оценки эффективности маркетинговой деятельности предприятий .

1.3. Методы оценки эффективности мероприятий маркетинговой деятельности предприятия.

Отметим, что пока еще не существует простой и недорогой методики, позволяющей объективно оценить эффективность маркетинга в компании. Разработанные на сегодняшний день методики либо являются чрезвычайно сложными и дорогостоящими, что делает нецелесообразным их каждодневное использование, либо позволяют измерить эффективность только отдельных маркетинговых инструментов.

Сегодня достаточно точно научились определять результативность купонной рекламы, рекламы в Интернете, прямой почтовой рассылки и SMS-рекламы.

Компании, инвестирующие значительные средства в продвижение бренда, регулярно измеряют показатели знания, потребления марки и лояльности к ней.

Можно в определенной мере оценить эффективность мероприятий по стимулированию сбыта, определив процент продаж, совершенных в рамках мероприятия, или затраты на промоушн на каждый доллар дополнительных продаж.

Достаточно хорошо разработана методика оценки результативности программ лояльности (в данном случае измеряют не абсолютные показатели, а их динамику, например изменение средней суммы чека, изменение частоты посещения магазина и рост удовлетворенности клиентов).

Анализ эффективности управления маркетингом на предприятии целесообразно основывать на расчете динамики показателей, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта и его конкурентоспособность:

• доля прибыли от коммерческой деятельности предприятия;
• объем отгруженной продукции;
• объем спроса на продукцию предприятия (емкость рынка);
• расходы службы маркетинга;
• коэффициент конкурентоспособности предприятия.

Доля прибыли предприятия от коммерческой деятельности является определяющим показателем при оценке качества организации, функционирования и управления маркетинговой системой, так как цель любого коммерческого предприятия заключается в максимизации получаемой им прибыли.

Показатели спроса на продукцию предприятия и величины ее фактической отгрузки в течение определенного периода временипозволяют определить способность предприятия полностью удовлетворить спрос потребителей, что в условиях рынка также становится одной из основных целей.

Анализ расходов службы маркетинга необходимо сопоставлять с вышеназванными показателями для оценки адекватности расходуемых средств финансовым результатам коммерческой деятельности.

Оценку прибыльности коммерческой деятельности предприятия целесообразно проводить на основе определения коэффициента конкурентоспособности.

Рассмотрим критерии оценки конкурентоспособности предприятия: 1. Конкурентоспособность по продукту:

а) коэффициент рыночной доли(КРД) отражает долю предприятия на рынке:

КРД = ОП / ООПР, (1)

где ОП — объем продаж продукта фирмой;

ООПР — общий объем продаж продукта на рынке;

б) коэффициент предпродажной подготовки (КПП) характеризует стремление фирмы к росту конкурентоспособности за счет улучшения предпродажной подготовки. Если продукт не требовал предпродажной подготовки в отчетный период, то КПП = 1. Данный показатель рассчитывается по следующей формуле:

КПП = ЗПП / ЗПОП, (2)

где ЗПП — сумма затрат на предпродажную подготовку;

ЗПОП — сумма затрат на производство (приобретение) продукта и организацию его продаж;

в) коэффициент изменения объема продаж (КИОП) отражает рост или снижение конкурентоспособности фирмы за счет изменения объема продаж:

КИОП = ОПКОП / ОПНОП, (3)

где ОПКОП — объем продаж на конец отчетного периода;

ОПНОП — объем продаж на начало отчетного периода.

2. Конкурентоспособность по цене:

а) коэффициент уровня цен (КУЦ) отражает рост или снижение конкурентоспособности фирмы за счет изменения цен на продукт:

КУЦ = (Ц max + Ц min) / (2 ´ ЦУФ), (4)

где Цmax — максимальная цена товара на рынке;

Цmin — минимальная цена товара на рынке;

ЦУФ — цена товара, установленная фирмой.

3. Конкурентоспособность по доведению продукта до потребителя:

а) коэффициент доведения продукта до потребителя (КСБ), отражающий стремление фирмы к повышению конкурентоспособности за счет улучшения своей сбытовой деятельности:

КСБ = КИОП ´ ЗСБКОП / ЗСБНОП, (5)

где ЗСБКОП — сумма затрат на функционирование системы сбыта на конец отчетного периода;

ЗСБНОП — сумма затрат на функционирование системы сбыта на начало отчетного периода.

4. Конкурентоспособность по критерию продвижения продукта:

а) коэффициент рекламной деятельности (Крекл.д) отражает стремление фирмы к росту конкурентоспособности за счет улучшения рекламной деятельности:

Крекл. д = КИОП × ЗРДКОП / ЗРДНОП, (6)

где ЗРДКОП — затраты на рекламную деятельность на конец отчетного периода;

ЗРДНОП — затраты на рекламную деятельность на начало отчетного периода.

Суммировав вышеперечисленные коэффициенты и найдя среднеарифметическую величину, определим промежуточное значение коэффициента конкурентоспособности маркетинговой деятельности для конкретного продукта (ККМД).

Для расчета итогового коэффициента конкурентоспособности фирмы также нужно учитывать общефинансовые коэффициенты, рассчитываемые на основе анализа баланса предприятия за отчетный период.

Таким образом, полная формула расчета коэффициента конкурентоспособности предприятия (ККП) будет выглядеть следующим образом:

ККП = ККМД × КТЛ × КОСС, (7)

где КТЛ — коэффициент текущей ликвидности;

КОСС — коэффициент обеспеченности собственными средствами.

В зависимости от значений ККП предприятия подразделяются на следующие группы:

Рыночные лидеры — предприятия, имеющие максимальный коэффициент конкурентоспособности. Как правило, подобные фирмы имеют максимальную рыночную долю при продажах и являются лидерами в ценовой политике, оптимизации затрат и т.д. Характерным их поведением является оборона.

Рыночные претенденты — фирмы, расчетный коэффициент конкурентоспособности которых лежит в диапазоне от 3,1 до 9. Обычно такие организации борются за увеличение рыночной доли продаж, проводят ценовой демпинг. Для них характерна стратегия атаки по всем направлениям деятельности.

Рыночные последователи — фирмы, расчетный коэффициент конкурентоспособности которых лежит в диапазоне от 1 до 3. Они проводят политику следования за отраслевым лидером, не рискуют, но и не проявляют пассивности. Такие фирмы копируют деятельность лидера, но действуют более осмотрительно и рассчитывают на меньшие ресурсы. Они, как правило, подвержены атакам со стороны рыночных претендентов.

Фирмы, действующие в рыночной нише, расчетный коэффициент конкурентоспособности которых лежит в диапазоне от 0,99 до –6,9. Фирмы этой группы обслуживают маленькие рыночные сегменты, которые другие участники конкуренции не принимают в расчет, и отличаются высоким уровнем специализации. Круг клиентов ограничен, характерен высокий уровень цен. В своей деятельности такие организации опираются на клиентов и максимально зависят от них.

Банкроты — фирмы с коэффициентом конкурентоспособности от –7 до –10. Они принимают режим внешнего управления и осуществляют мероприятия по выходу из банкротства или проводят расчеты с кредиторами и ликвидируются.

Предложенные показатели прибыльности коммерческой деятельности предприятия не полностью учитывают характер его конкурентоспособности. Конкурентоспособность как структура финансово-экономических показателей включает в себя не только собственно эти показатели, но и взаимосвязи и взаимодействия между ними, зависящие от состояния макро- и микросреды.

В качестве критерия эффективности маркетинга можно рассматривать изменение потребительского капитала бренда (хотя используемую в данной оценке методику вряд ли можно назвать простой).

Но ни один из вышеупомянутых показателей не может использоваться в качестве единого интегрального показателя эффективности маркетинга. И, тем не менее, мы считаем, что измерять эффективность маркетинговой деятельности можно и нужно. Мы предлагаем для этой цели использовать метод экспертных оценок.

Согласившись с тем, что основная функция маркетинга сегодня для большинства компаний заключается в поддержке продаж, в качестве экспертов мы привлекаем сотрудников сбытовой службы. Опрос данных работников проходит в форме неформализованного интервью, хотя и включает ряд формальных вопросов, предполагающих количественные оценки тех или иных параметров либо выбор ответа из предлагаемых вариантов. Регулярные опросы сотрудников службы продаж позволяют не только получить абсолютные оценки «полезности» маркетинга вообще и его отдельных направлений (маркетинговые коммуникации, аналитика, PR), но и собрать качественную информацию, которая может лечь в основу маркетингового плана на следующий год.

Важный момент: экспертные интервью с представителями отдела продаж должен проводить внешний специалист — модератор, имеющий соответствующий опыт (умеющий «разговорить» собеседника и развеять его опасения), который не заинтересован в результате и может обеспечить анонимность (а значит, и откровенность) экспертов [26;c.60].

Гайд («путеводитель» по интервью), как правило, состоит из двух частей. Первая часть посвящена оценке степени удовлетворенности сотрудников службы продаж поддержкой, оказываемой им маркетинговым подразделением. Для выставления оценок используется десятибалльная шкала, в которой «10» — это максимальный, а «1» — минимальный балл. Отдельно оценивается качество работы маркетингового подразделения в целом, а также конкретные направления его работы (в зависимости от специфики компании), в частности:

маркетинговые коммуникации (в том числе работа рекламной службы, PR, организация семинаров и выставок, участие в мероприятиях, поздравления клиентов); маркетинговая аналитика (анализ рынка, ежедневные новости, анализ деятельности конкурентов, работа по запросам и т. п.); работа с поставщиками (в основном для розничных предприятий) или маркетинговая поддержка партнеров и др.

Респонденту предлагают прокомментировать каждую выставленную оценку, а также определить, повысилось или понизилось качество работы по данному направлению по сравнению с показателями прошлого года. Эксперта просят высказаться о том, что можно было бы еще сделать, чтобы деятельность маркетинговой службы стала более эффективной для направления, за которое отвечает сотрудник, а также для компании в целом, и просят отметить положительные моменты в работе отдела маркетинга.

При анализе результатов важное значение имеют средние арифметические значения полученных оценок, динамика данных показателей по сравнению с прошлыми периодами, а также среднее квадратическое отклонение, характеризующее разброс оценок относительно среднего арифметического значения (т. е. наличие / отсутствие у респондентов единого мнения по изучаемому вопросу).

Вторая часть гайда содержит вопросы, цель которых — получить качественную информацию, которая может лечь в основу маркетингового плана на следующий год. Служба продаж — ценнейший источник маркетинговых данных, поскольку ее сотрудники максимально тесно общаются с клиентами компании и чаще всего сталкиваются с ее конкурентами.

Если структура первой части гайда для всех компаний примерно одинакова, то содержание второго блока формируется индивидуально, с учетом специфики деятельности организации, в которой проводится опрос, территории, на которой она осуществляет свою деятельность, ее структуры и стоящих перед ней задач.

Наиболее частыми темами для обсуждения с экспертами являются следующие вопросы:

- ключевые факторы принятия клиентом решения о покупке товара;

- уровни принятия решения о покупке;

- основные трудности, с которыми сталкивается продавец, продвигая продукцию компании;

- способы поиска новых клиентов;

- помощь маркетинговой службы / центрального офиса, которая необходима для более эффективного использования различных каналов продаж;

- причины ухода клиентов компании к конкурентам;

- конкуренты, «присутствие» которых ощущается наиболее сильно;

- удачные находки конкурентов, которые имеет смысл «взять на вооружение»;

- сильные / слабые стороны конкурентов и др.

Регулярное проведение опросов сотрудников службы продаж на сегодня, пожалуй, единственный недорогой и информативный источник данных об операционной эффективности маркетинга в компании. Помимо своей основной цели — оценки результативности маркетинговой деятельности — подобные опросы выполняют еще две задачи: повышают авторитет маркетингового подразделения в компании и улучшают отношения между службами маркетинга и продаж (особенно если продавцы видят, что полученная от них информация действительно используется для оптимизации маркетинговой поддержки).

2 . Анализ маркетинговых возможностей ООО «Регтайм»

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Регтайм».

ООО «Регтайм» - Общество с ограниченной ответственностью, учреждённое физическими лицами в количестве трех человек. Общество было учреждено 26 июня 1996года. ООО «Регтайм» с начала открытии занимался как оптовой, так и розничной торговлей обувью по всей Иркутской области, городе Чите, Бурятии и Якутской АССР.

На сегодня фирма является официальным представителем на территории Восточной Сибири таких крупных монополистов среди обувных компаний-производителей, как «Тульская обувная фабрика», «Легрэ», «Брайт» (Francesco Donni), Московская обувная фабрика «Заря свободы», Компания «Муя Продакшн», что и подтверждено сертификатами.

Постоянно в наличии от 700 до 1500 моделей обуви класса «комфорт» и «люкс», обновление ассортимента - каждые 2-3 дня.

В настоящее время, ООО «Регтайм» имеет юридический адрес:

РФ 664035 г. Иркутск, ул. Киренская, д.48.

Общество имеет сеть обувных магазинов, расположенных по адресу:

Иркутск

1.Обувной супермаркет «Олимп», ул. Киевская, 24. Это самый крупный магазин ООО «Регтайм, его площадь составляет 720 м². Обувной супермаркет продает более 5 тысяч моделей обуви;

2.ул. Партизанская, 19, магазин «Центральный»;

3.ул. Урицкого, 6, «Коробейники»;

4.ул. Марата, 31, «Элит»;

5.ул. К. Маркса, 39, «Ярмарка»;

6.Ново-Ленино, ост. Подстанция, магазин «Уют».

Ангарск

7.85 квартал, д.24, «Олимпиада»;

8.205-й квартал, 3, «Квартал»;

9.ул. К.Маркса, 35, «Степ».

ООО «Регтайм» зарегистрировано 26 июня 1998 г. и с момента регистрации предприятие является юридическим лицом.

Предприятие имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в ОАО

Байкальском отделении Сбербанка РФ».

Основными задачами ООО «Регтайм» являются:

- удовлетворение общественных потребностей в товарах и услугах;

- оптовая и розничная реализация обуви;

- приобретение товаров розничного ассортимента и его продажа.

Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом и законодательством Российской Федерации.

Основным видом деятельности предприятия является розничная торговля обувью.

На предприятии созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. Предприятие имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей.

Управление деятельностью предприятия осуществляется его собственником, который является директором предприятия. Директор самостоятельно определяет структуру управления предприятия и формирует штаты.

ООО «Регтайм» обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты работников. Размер оплаты труда работников предприятия установлен согласно штатному расписанию.

Предприятие ведёт бухгалтерскую и статистическую отчётность в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.

Миссия предприятия:

«Мы хотим стать ведущей компанией Иркутской области оптовой и розничной торговли обуви, реализуя товары высшего качества по самым низким ценам и, обеспечивая эффективность деятельности от 25 до 60%.

Главная цель ООО «Регтайм» - это обеспечение прибыльной работы предприятия, а также увеличение получаемой прибыли от реализации товаров и оказания услуг.

В качестве основных целей предприятия можно выделить:

- увеличение объемов реализации товаров;

- усовершенствование системы сбыта на предприятии;

- достижение максимальной эффективности сбытовой политики;

- увеличение ассортимента реализуемых товаров.

ООО «Регтайм» работает с 10 до 20 часов. Средняя продолжительность рабочего дня составляет почти 10 часов.

Проанализируем хозяйственную деятельность магазина 205-й квартал, 3, «Квартал».

Таблица 2.1

Анализ динамики результатов хозяйственной деятельности магазина «205 квартал» фирмы «Регтайм» за 2008-2009 гг.

По данным таблицы 2.3, можно сделать вывод, что товарооборот на исследуемом малом предприятии увеличился в 2009 г. на 141,8% по сравнению с 2008 г. Материалоотдача предприятия увеличилась в 2009 г. на 11%, по сравнению с 2008 г., т. к. рост расходов ИП на реализацию обуви составил 117,6%, а рост товарооборота составил на 141,8%. Соответственно, из-за увеличения товарооборота увеличилась и производительность труда 1 работника в фирме: в 2009 г. производительность труда работников фирмы увеличилась на 46,8%, по сравнению с 2008 г. Производительность труда торговых работников возросла в 2009 г. на 41,8% по сравнению с прошлым годом.

Проанализируем прибыль и рентабельность предпринимательской деятельности магазина по таблице 2.2.

Таблица 2.2

Анализ прибыли и рентабельности магазина «205 квартал» ООО «Регтайм» за 2008-2009 гг.

По данным таблицы 2.2 можно сделать вывод, что исследуемая фирма, как в 2008 г., так и в 2009 г., имела доход, причем доход вырос в 2009 г. на 141,8% по сравнению с 2008 г. При этом расходы торгового предприятия возросли в 2009 г. на 117,6% . Данный факт дал возможность фирме из убыточного в 2008 г. (убыток = -12 тыс. руб.) стать прибыльной и рентабельной в 2009 г. Так, прибыль от реализации фирмы данного торгового предприятия в 2009 г. увеличилась на 477 тыс. руб. по сравнению с 2008 г. Торговая фирма получила в 2009 г. чистую прибыль в размере 330,6 тыс. руб.

В результате получения прибыли в 2009 г., рентабельность продаж в фирме увеличилась в 2009 г. на 9%, а рентабельность деятельности возросла на 7,5%. По этим данным можно судить о большей эффективности маркетинговой, деятельности фирмы в 2009 г.

На рис. 2.1 представлена динамика доходов, прибыли от реализации и чистой прибыли торгового предприятия в 2008 -2009 гг.

Рис. 2.1 Динамика доходов, прибыли от реализации и чистой прибыли торгового предприятия в 2008-2009 гг., тыс. руб.

По рис. 2.1 делаем вывод, что доходы, прибыль от реализации и чистая прибыль магазина «205 квартал» ООО «Регтайм» за последние два года растут, что дает возможность фирме активно развиваться в дальнейшем.

2.2. Анализ внутренних маркетинговых возможностей предприятия

Рассмотрим более подробно продуктовый портфель торгового предприятия в 2008-2009 гг. в таблице 2.5.

Таблица 2.5

Продуктовый портфель фирмы в 2008 – 2009 гг.

По данным таблицы 2.5, можно сказать, что большую часть ассортимента магазина составляют – офисные женские туфли: в 2008 г. – 23,8%, в 2009 г. – 25,4%. Причем наметилась тенденция увеличения в продуктовом портфеле фирмы данной позиции обуви, так, в 2009 г. доля данной позиции увеличилась на 1,6%. На втором месте по величине удельного веса в продуктовом портфеле находятся женские сапоги (осень весна): в 2008 г. – 19,8%, в 2009 г. – 18,0%. Удельный вес сапог (осень – весна) уменьшился в 2009 г. на 1,8%. На третьем месте по величине удельного веса в составе продуктового портфеля фирмы – ботинки (осень-весна): в 2008 г. – 15,1%, в 2009 г. – 15,9%.

Следует отметить, что продуктовый портфель фирмы формируется на основе спроса покупателей. В настоящее время главная продуктовая стратегия фирмы – удовлетворение спроса на женскую обувь (осень – весна), общий удельный вес такой обуви в продуктовом портфеле составляет: в 2008 г. - 34,9%; в 2009 г. – 33,9%. Также фирма уделяет большое внимание продаже офисной обуви: в 2008 г. – 23,8%, в 2009 г. - 25,4% , летняя обувь составляет: в 2008 г. – 21,7%, в 2009 г. – 21,8%, зимняя обувь представлена в продуктовом портфеле следующим образом: в 2008 г. – 19,6%, в 2009 г. – 18,8%.

Структура, продуктового портфеля фирмы в 2008-2009 гг. представлены на рис. 2.2.

2008 г.

2009 г.

Рис. 2.2 Структура продуктового портфеля

В 2009 г. произошли структурные изменения продуктового портфеля, реализуемой фирмой обуви:

- уменьшился удельный вес обуви осень-весна на 1%;

- удельный вес летней обуви в ассортименте увеличился на 0,1%;

- удельный вес офисной обуви увеличился на 1,6%;

- удельный вес зимней обуви уменьшился на 0,8%.

В таблице 2.6 проанализируем доходность различных наименований ассортимента предприятия в 2009 г.

Таблица 2.6

Ассортимент товаров торгового предприятия в 2008 – 2009 гг.

По данным таблицы 2.6, можно сказать, что наибольшую прибыль для фирмы приносят офисные туфли, поскольку составляют от 23,8% до 25,4% проданной обуви, на втором месте по доходности - сапоги (весна осень) от 18 до 19,8% суммы доходов. Наименее выгодны для фирмы: сабо - от 3,6 до 4,1% суммы доходов, босоножки – от 8 до 8,6%.

Проанализируем ценовую и сбытовую политику фирмы с точки зрения продвижения товаров.

Цены на товары фирмы представлены в таблице 2.7. Покупатель рассчитывается за покупки с помощью наличной формы оплаты. При установлении цены на обувь, используется способ, основанный на учете затрат на закупку и реализацию товара с добавлением желаемой прибыли.

Следует отметить, что цены на товары в фирме меняются практически каждый месяц, поскольку затраты постоянно растут.

Согласно проведенному опросу на торговом предприятии (было опрошено 50 постоянных покупателей фирмы), 65% покупателей считают цены на обувь средними по городу. 15% опрошенных отметили, что цены на обувь - завышены, 20% опрошенных не смогли определиться с ответом. В таблице 2.12 произведено сравнение цен в рассматриваемой фирме и у основного конкурента ООО «Вестфалики» в 2009 г.

Таблица 2.8

Сравнение цен на обувь фирмы ООО «Регтайм» и ООО «Вестфалика» в 2009 г.

По данным таблицы 2.7 делаем вывод, что цены у основного конкурента фирмы, ООО «Вестфалики», выше, в среднем, на 20-25%, что повышает конкурентоспособность исследуемой фирмы.

Поскольку рассматриваемая торговая фирма не обслуживает клиентов в кредит, то она теряет в среднем 25-30% клиентов в месяц.

На наш взгляд, возможно снизить цены в фирме, в среднем, на 5-10%, тогда товарооборот фирмы возрастет на 30-40%.

Далее проанализируем сбытовую деятельность торгового предприятия, поскольку от ее эффективности зависит прибыльность магазина. По данным финансовой отчетности, товарооборот магазина увеличился в 2009 г. на 141,8% по сравнению с 2008 г. Увеличение товарооборота свидетельствует о повышении эффективности сбытовой деятельности фирмы в 2009 г. и повышении спроса на товары.

Руководство фирмы определяет потенциал и емкость рынка, анализирует его коньюктуру, изучает спрос потребителей. На основании реальной емкости рынка обуви в г. Ангарске, на торговом предприятии планируется сбыт товаров на каждый год.

На данном торговом предприятии система распределения товаров выполняет функции установления контактов с потребителями.

Система распределения товаров в фирме представлена:

- 2-х уровневыми каналами распределения: розница – потребитель;

- 3-х уровневые каналами распределения: региональные оптовые посредники - розница – потребитель.

Рассмотрим объемы реализации обуви по каналам распределения в 2008 – 2009 гг. по таблице 2.9.

Таблица 2.9

Реализация обуви в 2008 -2009 гг. (в тыс. руб.)

Структура каналов распределения обуви торговым предприятием представлена на рис. 2.3.

2008 г.

2009 г.

Рис. 2.3 Структура каналов распределения торгового предприятия в 2008-2009 гг., %

Реализация обуви в магазине, в основном, происходит по двухуровневым каналам. Доля 2-уровневых каналов (местной розницы) в 2008 г. – 83,2%, в 2009 г. - 81,4%. наблюдается уменьшение доли региональных оптовых посредников с 5 до 4%. Доля 3-х уровневых каналов в системе распределения исследуемого предприятия в 2008 г. составляла – 5%, в 2009 г. – 4%.

Из всего вышесказанного ясно, что сбытовая система торгового предприятия начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка и включает планирование сбыта товаров, формирование портфеля заказов предприятия, распределение товаров по каналам распределения. Проведя анализ сбыта, можно сделать вывод, что деятельность тогового предприятия в области сбыта обуви подчинена цели, увеличить товарооборот и прибыль предприятия.

Организации недостаточно создать хороший товар или услугу, назначить цену и обеспечить их доступность для целевых потребителей, она должна осуществлять коммуникацию со своими потенциальными потребителями.

Для разработки эффективного плана маркетинговых коммуникаций организация должна рассматривать ряд последовательных шагов:

- определение целевой аудитории;

- определение желаемой ответной реакции;

- содержание сообщения;

- канал продвижения информации.

Целевой аудиторией для данного торгового предприятия являются потенциальные потребители (жители города Ангарска), а так же люди и организации, которые влияют на деятельность или имидж предприятия (пресса, банки, конкуренты, поставщики).

Для определения ответной реакции, предприятие анализирует, в каком состоянии находится в данный момент целевая аудитория:

- осведомленность;

- знание;

- благорасположение;

- предпочтение;

- убежденность;

- совершение покупки.

В настоящее время целевая аудитория находится на этапе предпочтения – большое количество постоянных потребителей предпочитают среди конкурентов услуги магазина.

Каналы продвижения в фирме делятся на 2 группы:

1.Каналы личного продвижения информации – непосредственное общение людей друг с другом и обмен информацией о данных услугах.

2.Каналы безличного продвижения информации – печатная реклама в наиболее читаемых газетах «Свеча». Для того, чтобы привлечь покупателей, фирма размещает рекламу товаров в газете «Свеча» - 1-2 раза в месяц.

Фирма достаточно регулярно ведет рекламную деятельность, т.е. регулярно помещает рекламу в СМИ и продавцы фирмы также рекламируют товар. Фирма затрачивает на рекламу, в среднем, 7-8 тыс. руб. в месяц.

Следует отметить, что в перспективе, на торговом предприятии можно использовать для рекламы телефонный маркетинг, который, в настоящее время, не используется.

Для продвижения товара фирма использует скидки, предоставляемые на товар: постоянным клиентам – 10%. Фирма предоставляет скидки на каждую вторую покупку в фирме – 10%, праздничные скидки (в Новый год, 8 марта) – 10%.

В фирме используются также следующие торговые стимулы: бесплатные консультации клиентов, сезонные распродажи. Бесплатные консультации осуществляются ежедневно, проводятся сезонные распродажи (скидка 30-50%), распродажи проводятся 1 раз в 3 месяца.

Что касается качества обслуживания, то в данной области существуют следующие проблемы. Разногласия между фирмой и клиентами улаживаются обычно в течение нескольких часов. Если клиент не доволен качеством обуви или ему нужно поменять размер обуви, то продавец на месте решает эту проблему, если с момента покупки прошло менее 15 дней. Если с момента покупки прошло более 15 дней, то, скорее всего вопрос решается в пользу клиента, по обстоятельствам.

В фирме существуют следующие проблемы, касающиеся качества обслуживания: часто меняется торговый персонал, не всегда продавец может дать качественную консультацию и удачно подобрать обувь.

2.3. Анализ внешних маркетинговых возможностей предприятия.

Согласно экспертным оценкам, потребление обуви на душу населения в России в 2009 году составило 2-3 пары в год. По мнению экспертов 2010 год станет достаточно тяжелым для развития российского рынка обуви: финансовый кризис скажется как на отечественном производстве, так и на импортной продукции. Снижение доходов населения и, как следствие, падение потребительского спроса, удорожание кредитов и других источников внешнего финансирования, девальвация рубля, а также сокращение производства, растущая безработица и отсутствие инвестиций в долгосрочные проекты - всё это приведет к росту издержек ООО «Регтайм», сокращению предлагаемых фирмой товаров и росту цен. В результате, по самым оптимистичным прогнозам, объем рынка обуви в натуральном выражении в 2010 г. останется на уровне 2009 г., в стоимостном - возрастет на 7-9%.

Что касается Иркутского региона, то в 2009 г., по сравнению с аналогичным периодом 2008 года, продажа обуви увеличилась на 18,5%. Основные факторы, которые определили рост оборота: повышение платежеспособного спроса населения за счет роста реальных располагаемых доходов на 15,2% к 2008 г. и поступление на рынок Иркутской области товаров и услуг в объемах, обеспечивающих платежеспособный спрос населения. В 2010 г., в связи с данными прогнозами, прогнозируется сокращение товарооборота ООО «Регтайм» по продаже обуви.

Следует отметить, что емкость рынка обуви в г. Ангарске велика, так как потребность в ней у женской половины населения города постоянно растет. За последние годы возросли требования потребителей к качеству обуви. Поэтому потребитель обычно отдает предпочтение торговым предприятиям, предлагающим обувь высокого качества, и имеющих, широкий ассортимент обувной продукции. К таким предприятиям и относится ООО «Регтайм».

В таблице 2.10 представлена информация о клиентах фирмы «Регтайм».

Таблица 2.10

Информация о клиентах

Итак, по данным таблицы 2.10, можно сказать, что клиентами фирмы являются жители г. Ангарска, в возрасте от 18 до 55 лет, имеющие доход в размере от 7 до 20 тыс. руб. на человека. Клиентов привлекает в фирме - широкий ассортимент обуви, средние по г. Ангарску цены, качество товаров. Фирма ориентируется на людей в возрасте от 18 до 55 лет со средним достатком. Представим демографические характеристики клиентов фирмы в таблице 2.11.

Таблица 2.11

Демографические характеристики клиентов фирмы «Регтайм»

Далее проанализируем конкурентов исследуемой фирмы.

Конкурентами фирмы «Регтайм» в г. Ангарске являются следующие торгоые предприятия:

- «Юничел» - фирменные обувные магазины: адрес: г. Ангарск, К. Маркса, 46 и г. Ангарск, 22 м/н, дом 6;

- Фабрика обуви - Пешеход, магазин: г. Ангарск, 30 кв-л, дом 3;

- Сибирячка: г. Ангарск, 84 кв-л, дом 16;

- Регтайм, магазин: г. Ангарск, 80 кв-л, дом 1, 85 квартал, Олимпиада, квартал 205 кв-л, дом 3;

- Подарки: г. Ангарск, Ворошилова, 12;

- Диал, обувная компания: г. Ангарск, 188 кв-л, дом 7;

- Вестфалика, магазин: г. Ангарск,106 кв-л, дом 1; 30 кв-л, дом 3;

- Байкал обувь: г. Ангарск, 85 кв-л, Олимпиада.

Все вышеперечисленные торговые предприятия занимаются розничной торговлей обуви.

В таблице 2.12 представлена доля вышеперечисленных конкурентов исследуемой фирмы на рынке обуви г. Ангарска в 2009 г.

Таблица 2.12

Конкуренты фирмы «Регтайм»

На рис. 2.4 представлены конкуренты фирмы «Регтайм», в соответствии с занимаемой ими доли рынка.

Рис. 2.4 Конкуренты фирмы «Регтайм» в соответствии с занимаемой ими доли рынка, %

По данным таблицы 2.12 и рис. 2.4 можно сказать, что мелкие фирмы по продаже обуви занимают в совокупности 16% от рынка обуви города Ангарска, на каждую из этих фирм приходится в среднем – 3% рынка. Наибольшую доля на рынке обуви в г. Ангарске занимает ООО «Вестфалика» - 24,3%, далее идет фирма «Регтайм» – 20,4%, ООО «Юничел» - 17,8%, фирма «Диал» - 7,4%, фирма «Байкал обувь» - 7,1% и фирма «Мир обуви» - 7%.

Рассмотрим конкурентные преимущества и слабые стороны основных конкурентов фирмы «Регьайм» в таблице 2.13.

Из таблицы 2.13 следует, что фирма «Регтайм» обладает достаточно большим количеством конкурентных преимуществ. Самым главным конкурентными преимуществами фирмы является высокое качество товаров и низкие цены. Слабой стороной в деятельности исследуемой фирмы является нехватка персонала, недостаточность рекламы. Главный конкурент фирмы «Регтайм» - ООО «Вестфалика» имеет следующие преимущества:

1. Широкий ассортимент.

3. Высокое качество обуви.

4. Высококвалифицированный персонал.

5. Большие финансовые возможности.

6. Льготы и скидки оптовым и постоянным покупателям.

7. Хороший имидж фирмы.

Недостатками ООО «Вестфалики» являются высокие цены и недостаточное использование рекламы.

Фирма «Регтайм» стремится, в отличие от конкурентов, к оптимальному сочетанию высокому качества и цены на обувь. Слабой стороной в деятельности исследуемой фирмы является нехватка квалифицированного персонала, фирма малоизвестна.

Таблица 2.13

Конкурентные преимущества и слабые стороны конкурентов фирмы «Регтайм»

Оценим деятельность фирмы «Регтайм» со стороны покупателей (таблица 2.14).

Таблица 2.14

Оценка деятельности фирмы «Регтайм» в области розничной торговли

Согласно таблице 2.14, деятельность данной фирмы оценивается со стороны покупателей хорошо: качество обслуживания – «хорошо», ожидания покупателей – «хорошо», совместимость товаров и услуг фирмы – «хорошо». На «отлично» можно оценить оборудование данной фирмы.

Для анализа стратегических факторов внешней среды будет использоваться SWOT – анализ (strengths – сильные стороны, W – weahness – слабые стороны, О – opportunities – возможности, T – threats – угрозы) (Приложение 2).

Рассмотрим: О – возможности – положительные тенденции и явления внешней среды, которые могут привести к увеличению товарооборота и прибыли в фирме:

- рост доходов населения;

- ослабление позиций конкурентов;

- выход на новые рынки;

- увеличение ассортимента товаров;

- улучшение сервиса обслуживания покупателей;

- использование рекламы для увеличения объемов продаж предприятия;

- повышение имиджа фирмы.

Т – угрозы – отрицательные тенденции и явления, которые могут привести данную фирму к уменьшению объемов реализации и прибыли:

- снижение покупательной способности предприятий;

- усиление конкуренции на рынке;

- ужесточение государственного регулирования;

- увеличение цен на обувь, торговое оборудование.

Внешняя среда предприятия состоит из двух частей:

Макросреда (государственное регулирование, экономика в стране, природные факторы, научно-технический прогресс). Следует отметить, что в 2009 г. экономическая обстановка в РФ осложнилась из-за мирового финансового кризиса, что отрицательно сказалось на деятельности фирмы «Регтайм», поскольку покупательная способность населения падает, цены на обувь растут, в результате фирма может разориться. При этом, со стороны правительства наблюдаются тенденции уменьшения налогового бремени на малые предприятия. Данный фактор благоприятно воздействуют на хозяйственную деятельность предприятия: увеличивается прибыль предприятия, больше средств можно вложить на расширение ассортимента товаров фирмы и на повышение качества обслуживания покупателей.

В таблице 2.15 представлены критерии оценки деятельности торгового предприятия со стороны заинтересованных групп.

Таблица 2.15

Критерии оценки деятельности предприятия со стороны заинтересованных групп

Для выявления маркетинговых возможностей фирмы «Регтайм» рассмотрим факторы внешней среды (таблица 2.16).

Таблица 2.16

Факторы, влияющие на деятельность фирмы «Регтайм»

В 2010 г. фирма «Регтайм» планирует увеличить товарооборот за счет расширения ассортимента товаров, повышения качества товаров, скидок для клиентов, рекламы на 50-70%. Руководство фирмы планирует в 2010 г. пересмотреть ценовую политику в сторону снижения цен на обувь на 5-10%. В обслуживании клиентов планируется обратить большее внимание на качество обслуживания клиентов, расширить систему скидок. Планируется разработать рекламную компанию фирмы с использованием СМИ, телевидения и наружной рекламы.

Рассмотрим тенденции в сфере деятельности фирмы. Повышение цен на обувь могут отрицательно сказаться на товарообороте фирмы, снизить ее прибыль, уменьшить ассортимент.

Повышение различных налогов, аренды, транспортных расходов также может снизить товарооборот фирмы.

Повышение покупательной способности населения может значительно повысить товарооборот и прибыль фирмы.

В 2010 г. возможно повышение имиджа фирмы, в связи с этим фирма может увеличить товарооборот.

Таким образом, для повышения эффективности своей деятельности фирма должна стремиться находить поставщиков обуви с минимальными ценами, при этом, продавая товары на рынке по ценам ниже, чем у конкурентов, повышать имидж и известность фирмы в г. Ангарске.

Целью SWOT-анализа является эффективное использование ресурсов, оптимизации действий компании по использованию внешних факторов. Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе организация должна знать свои сильные и слабые стороны, уметь прогнозировать то, какие трудности могут возникнуть на ее пути в будущем и то, какие новые возможности могут открываться для нее. SWOT-анализ фирмы «Регтайм» представлен в таблице 2.17.

Таблица 2.17

SWOT-анализ фирмы «Регтайм»

Исходя из данной матрицы, можно сделать следующие выводы:

Сильными сторонами фирмы являются: высокое качество товаров, средние цены, использование системы скидок, проведение регулярных распродаж, хорошее оформление витрин. Возможности у фирмы следующие: большое количество постоянных клиентов, наличие надежных поставщиков обуви, увеличение ассортимента товаров, повышение качества обслуживания, выход на новые рынки, активное использование рекламы. Исходя из вышеперечисленных сильных сторон фирмы и ее возможностей, необходимо разрабатывать стратегию маркетинга на предприятии, так, чтобы использовать сильные стороны, чтобы получить отдачу от возможностей.

По матрице SWOT фирмы, можно отметить слабые стороны в ее деятельности: нехватка квалифицированных кадров, что отрицательно сказывается на качестве обслуживания, слабо используются методы продвижения товаров, фирма малоизвестна, отсутствие инвесторов и нехватка финансовых ресурсов для расширения деятельности. Таким образом, стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости;

Из данных SWOT-анализа фирмы «Регтайм», можно отметить, что в фирме имеется широкий спектр возможностей, к которым она должны стремиться. Присутствуют сильные стороны, исходя, из которых можно реализовать эти возможности. Анализ слабых сторон и угроз предприятию показал, что некоторые аспекты деятельности, связанные с персоналом фирмы, качеством обслуживания, финансовыми ресурсами, а также с методами продвижения товаров, требуют особого внимания руководства фирмы.

Одним из основных препятствий для развития фирмы является частая смена персонала – это отрицательно сказывается и на товарообороте фирмы и на качестве обслуживания покупателей. Нехватка финансовых ресурсов не дает фирме возможность расширить свой ассортимент, сделать его конкурентоспособным и привлечь большее число клиентов.

3 . Совершенствование маркетинга на предприятии

3.1. Оценка эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

В целях совершенствования маркетинговой деятельности и повышения конкурентоспособности, предприятиям необходимо регулярно осуществлять оценку эффективности маркетинга.

В основе методологического подхода к оценке эффективности маркетинга должен лежать ответ на 3 вопроса: для каких целей разрабатывается методика, как могут быть использованы результаты и для кого она необходима. Предлагаемая методика оценки отвечает следующим условиям:

1. Цель оценки — для оперативного аудита маркетинга, мониторинга эффективности маркетинга, сравнительного анализа маркетинга по предприятиям, а также для оценки конкурентоспособности предприятий (комплексная оценка маркетинга как фактора конкурентных преимуществ).

2. Назначение результатов. Результаты оценки могут быть использованы работниками предприятий для планирования маркетинга и конкурентоспособности, совершенствования организации маркетинга на предприятии, принятия решений по повышению квалификации специалистов служб маркетинга.

3. Для кого предназначена. Эта методика предназначена для независимых экспертов — специалистов консалтинговых служб, центров маркетинга, исследователей в области маркетинга и конкурентоспособности.

Маркетинговая деятельность на практике в ООО «Регтайм» реализуется путем выполнения функций маркетинга — исследование рынка, сегментирование рынка и выбор целевых сегментов рынка, позиционирование товара, разработка эффективного товарного ассортимента, введение на рынок новых товаров, осуществление гибкой ценовой политики, выбор эффективных каналов сбыта и организация сбытовой деятельности, осуществление эффективной коммуникационной деятельности. Основными функциями управления являются планирование и организация, поэтому от того, насколько качественными и объективными будут планы маркетинга и от эффективного построения службы маркетинга зависит успех всей маркетинговой деятельности.

Оценить выполнение этих функций маркетинга и функций управления маркетингом можно, на мой взгляд, только с помощью экспертной оценки. В качестве экспертов должны выступали специалисты службы маркетинга предприятия ООО «Регтайм».

Разработана анкета (Приложение 1), содержащая 15 вопросов, по которым оценивается выполнение функций маркетинга по следующим направлениям: маркетинговые исследования, сегментирование рынка и позиционирование товара, анализ организации маркетинга, планирование маркетинга, разработка комплекса маркетинга. Каждый вопрос имеет 3 варианта ответа, которые оцениваются в баллах от 0 до 2-х. Максимальное количество баллов по каждому вопросу равно 2. Количество баллов по каждому вопросу анкеты определяется по следующей таблице (таблица 3.1).

Таблица 3.1

Количество баллов по анкете

Максимальная оценка эффективности маркетинга равна 30 баллам. Для оценки уровня эффективности была разработана шкала оценки по принципу прогрессивного шага (таблица 3.2). Величина шага равна 4 баллам, а для значений «очень хороший» и «эффективный» — 5 баллам (поскольку наивысшие оценки достичь труднее).

Таблица 2

Шкала эффективности маркетинга на предприятии

Результаты эффективности службы маркетинга в ООО «Регтайм»:

Таблица 3.3

Результаты оценки эффективности маркетинговой деятельности

50 % работников предприятия оценили деятельность маркетинговой службы, как удовлетворительной;

20% сотрудников службы маркетинга оценили маркетинговую деятельность, как неэффективной;

30% сотрудников службы маркетинга оценили маркетинговую деятельность предприятия на «хорошо».

По среднему баллу можно оценить маркетинговую деятельность предприятия как удовлетворительную. Наиболее слабыми направлениями маркетинговой деятельности ООО «Регтайм» являются «Сегментирование рынка», «Планирование маркетинга». Анализируемое предприятие не разрабатывает план маркетинга, не определяет общую стратегию предприятия и стратегию маркетинга. В результате комплекс маркетинга не совершенен, функции маркетинга осуществляются не в полном объеме.

Большинство магазинов сети не сегментируют рынок и не разрабатывают продукцию для целевых сегментов. Они продают свою продукцию любому, кто покупает, т. е. используют стратегию недифференцированного маркетинга, что является крайне опасным в условиях жесткой конкуренции. Следствием этого является то, что производители не осуществляют позиционирование товара на рынке. Из-за низкого уровня профессиональной подготовки кадров проводится неэффективная маркетинговая политика. Работники служб маркетинга не понимают преимуществ выбора перспективных сегментов (сегмента) рынка и правильного позиционирования товара, в то время как это позволяет предприятию найти рыночные «ниши» и успешно продвигать свои товары на рынке.

Другие функции маркетинга на анализируемом предприятии также не эффективны. Ценовые стратегии не определяются, основной метод ценообразования — затратный, предприятие не применяют гибкую систему скидок. Рекламная кампания проводится нерегулярно, план-график не разрабатывается, не оценивается эффективность рекламной кампании. Товарная политика не соответствует принципу маркетинга: «производить то, что можно продать, а не продавать то, что можно произвести».

Как показал анализ, не используются возможности Интернета для продвижения товаров на рынках (маркетинговые исследования, реклама, продажа в Интернете).

Общие выводы из анализа эффективности маркетинга для фирмы ООО«Регтайм» можно сформулировать следующим образом.

1. Низкий профессиональный уровень менеджеров и маркетологов.

2. Отсутствие или слабый учет интересов потребителей.

3. Низкие затраты на маркетинг.

4. Отсутствие системы мотиваций персонала служб маркетинга.

5. Неэффективная информационная система.

6. Отсутствие планирования и контроля маркетинга.

Таким образом, маркетинговую деятельность для фирмы ООО«Регтайм» можно охарактеризовать как неэффективную. Представляется, что такая оценка эффективности маркетинга должна проводиться на предприятиях ежегодно в целях совершенствования маркетинговой деятельности предприятий, а также в целях аттестации специалистов службы маркетинга и, соответственно, для принятия решений о повышении их квалификации.

3.2. Моделирование маркетинговой деятельности предприятия.

В качестве генеральной стратегической цели мы считаем необходимым выдвинуть для фирмы ООО«Регтайм» следующую цель: рост доли рынка данного предприятия до 25% (экспансионистская цель).

Из множества вариантов стратегического выбора, мы выбираем стратегию интенсивного роста фирмы, т.е. за счет приемов агрессивного маркетинга – захвата новых позиций на рынке в результате осуществления инновационной политики и политики совершенствования методов сбыта, сервиса, активной рекламы и т.д.

Учитывая все вышеперечисленные факторы миссию фирмы «Регтайм» можно сформулировать следующим образом:

«Мы хотим стать ведущей фирмой в области торговли обувью, реализуя товары высшего качества по самым конкурентоспособным ценам и, обеспечивая эффективность деятельности фирмы до 18%.

В таблице 3.3 представлен стратегический план развития маркетинга на предприятия с 2010 по 2014 гг.

Таблица 3.3

План технико-экономических показателей при реализации стратегии предприятия, в тыс. руб.

Таким образом, по таблице 3.3 делается вывод, что в результате внедрения стратегии интенсивного роста товарооборот фирмы увеличится за 5 лет на 2 425 тыс. руб., чистая прибыль предприятия возрастет за пять лет на 771,4 тыс. руб., при этом рентабельность деятельности предприятия увеличится за 5 лет на 10,5 %.

Результаты расчетов в таблице 3.3 представим на рис. 3.1, 3.2.

Рис. 3.1 Динамика товарооборота и чистой прибыли с 2009 по 2014 гг. на торговом предприятии

Рис. 3.2 Динамика рентабельности деятельности с 2009 по 2014 гг. на торговом предприятии

По рис. 3.1, 3.2 видно, что основные показатели деятельности предприятия при внедрении новой стратегии увеличились, и предприятие будет работать более эффективно.

3.3. Пути совершенствования маркетинговой деятельности предприятия.

Цена является для торговой фирмы не только важным фактором, определяющим прибыль, но и фактором, определяющим ее конкурентоспособность.

С помощью цены можно регулировать спрос на продукцию предприятия, не вкладывая дополнительные средства при этом. Кроме того, цена определяет привлекательность и качество товаров более значимо, чем с помощью рекламы и индивидуализации товара. Цена может быть использована исследуемой фирмой, как мощное средство поддержания стимулирования сбыта товаров.

В настоящее время, цена в фирме устанавливается на основе оценки издержек на реализацию товаров плюс 20% прибыли. Мы считаем, что при установке исходной цены на товары необходимо:

- установить задачи ценообразования;

- определить характер спроса и предложения;

- оценить издержки на реализацию,

- проанализировать цены товаров конкурентов;

- выбрать метод ценообразования, основанном на покупательском спросе;

- установление окончательной цены.

Задачей ценообразования в фирме должна стать не максимизация текущей прибыли, а завоевание лидерства по показателям доли рынка. Оценив цены конкурентов данной фирмы, был сделан вывод, что в 2010 г. цены на товары в фирме необходимо снизить на 7%, при этом выручка предприятия возрастет на 30% больше, чем было запланированного. Представим расчеты в таблице 3.4.

Таблица 3.4

План технико-экономических показателей при реализации стратегии интенсивного роста, в тыс. руб.

Итак, при снижении цены на обувь, товарооборот в фирме возрастет в 2010 г. на 1600 тыс. руб. больше, чем было запланировано, а в 2010 г. на 1770 тыс. руб. больше, чем было запланировано. Это произойдет, за счет того, что фирма станет более конкурентоспособной и увеличится объем реализации товаров.

На рис. 3.3 представлено изменение товарооборота на торговом предприятии при снижении цены на 7% в 2009г. и на 7% в 2010 г.

Рис. 3.3 Повышение товарооборота в фирме при снижении цены в течение 2010-2010 гг.

Существует множество способов привлечь покупателей, начиная от сезонных скидок на определенные группы товаров и заканчивая акциями по розыгрышу различных призов. Разработкой сезонных скидок в сети магазинов фирме «Регтайм» занимается руководство, но в организации можно своими силами провести акцию по розыгрышу призов. Главная проблема такой акции это информирование новых потенциальных покупателей. Так как бюджет рекламной кампании ограничен (30 тыс. руб.) основная его часть пойдет на розыгрыш призов.

Итак, перед нами стоит несколько организационных задач по проведению рекламной акции:

а) проинформировать как можно большее число потенциальных покупателей;

б) разработать план по проведению мероприятия;

в) разработать призы, которые бы привлекли потенциальных покупателей;

д) уложиться в бюджет.

Основная проблема мероприятия заключается в оповещении как можно большего числа потенциальных покупателей. Самый простой способ в данном случае это раздача рекламных купонов в местах проживания потенциальных покупателей. Купон, выполненный на ламинированной бумаге с призывом посетить фирму «Регтайм», а также сообщающий о проведении рекламной акции в ней такого то числа. Теперь определимся с количеством купонов. Исходя из нашего бюджета, можно позволить себе 5 000 купонов за 10 тыс. руб.

Далее необходимо выбрать места распространения купонов. Традиционно часть купонов раздается вблизи магазина, а в данном случае неподалеку от остановочного комплекса. Тысячу купонов оставляем в магазине для наших постоянных покупателей. Остальную часть мы делим пополам. Первая часть раздается в близлежащих домах, а вторая в районе ТД «Гефеста», Центрального рынка, ТД «Баргузине».

Весь план распространения купонов представим в таблице 3.5.

Таблица 3.5

План распространения купонов

Так как рекламная акция фирмы «Регтайм» направлена на увеличение числа покупателей, очень важным является разработка плана данного мероприятия. Итак, первым пунктом плана будет праздничное оформление торгового места, для этого нам понадобятся воздушные шары и конечно фирменные подарки в виде футболок каждому покупателю товаров на сумму более 1000 рублей. Затраты на праздничное оформление и фирменные подарки 7,5 тыс. руб.

Завершающим этапом данного мероприятия будет розыгрыш трех главных призов. Это оплата победителю акции с купонами - обувь на сумму: первое место 6 тыс. руб., второе место - 4 тыс. руб., третье место 2,5 тыс. руб., а также бесплатные накопительные дисконтные карты со скидкой 7 %.

Рассмотрим все статьи затрат на мероприятие с помощью таблицы 3.6.

Таблица 3.6

Бюджет рекламной акции фирмы «Регтайм»

После того как был составлен бюджет, рассмотрим управленческий аспект нашего мероприятия. За каждый этап его проведения необходимо назначить руководителей, ответственных за его исполнение. Рассмотрим все этапы рекламной акции:

- заказ и оформление купонов на типографии;

- распространение рекламных купонов;

- праздничное оформление магазина;

- ведущий мероприятия по розыгрышу призов.

После назначения ответственных на каждый этап проведения рекламной кампании в фирме «Регтайм», можно подвести итоги всех плюсов мероприятия. Итак, плюсы от проведения рекламной акции в фирме «Регтайм»:

а) удержание постоянных клиентов;

б) привлечение новых потребителей;

в) создание атмосферы праздника в фирменном отделе;

д) повышение имиджа фирмы «Регтайм»;

ж) продвижение своего товара на рынок;

и) увеличение конкурентоспособности.

Оценка эффективности рекламной акции фирме представлены в таблице 3.7.

Таблица 3.7

Оценка эффективности рекламной акции

Из данных таблицы 3.7 видно, что среднее число покупателей в день после проведения рекламной кампании составит 155 человек. Это на 43,4 % больше, чем было до проведения акции. Средняя стоимость чека увеличилась на 57,5 % и составила 1250 руб. Однодневный товарооборот в торговой фирме увеличился до 52 тыс. руб. в день или на 57,5 %.

Подводя итоги данной таблицы можно сделать выводы, что комплекс мер, предпринятый нами для реализации стратегии интенсивного роста фирмы, а также для увеличения ряда экономических показателей, был успешно реализован.

Для внедрения стратегии интенсивного роста в фирме «Регтайм» основные мероприятия должны быть направлены на активизацию маркетинговой деятельности.

Составной частью маркетинга исследуемой фирмы является его реклама, которая увеличивает отдачу от вложенных средств.

Реклама рассматриваемой фирмы - это краткая информация, где в яркой, образной и доходчивой форме сообщается кли­енту о режиме работы, проводимых каких-либо едино­временных акциях, скидках, льготах и т. п. Цель такойрекла­мы - стимулирование продажи товаров посредст­вом следующих мероприятий (таблица 3.8):

Таблица 3.8

Содержание рекламных мероприятий

В качестве средств рекламы фирмы необходимо шире использовать средства массовой информации.

Для выбора носителей рекламы и времени ее выхода определим охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Результаты расчетов внесем в таблицы 3.9, 3.10, 3.11, 3.12.

Таблица 3.9

Исходные данные для выбора газет с целью размещения рекламы

Определяется относительный тариф Тотн.

Тотн. = Т1см² ×1000 / тираж; (3.1)

где Т1см² - тариф за 1 см² , руб.

см² - тариф за 1 см² , руб.

Индекс избирательности Iизб служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.

Iизб=d/dц.р.; (3.2)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;

dц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, % (dц.р.=40%).

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;

dц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, % (dц.р.= 40%).

Таблица 3.10

Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы фирмы «Регтайм»

Таблица 3.11

Исходные данные для выбора радио с целью размещения рекламы

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Реклама исследуемой фирмы, исходя из этих факторов, будет размещена в газете 3, на телеканале 1 в 22⁰⁰ и на радио 2 в 8⁰⁰ .

Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю, в течение года. Площадь макета равна 50 см² . Тариф на изготовление 1 см² макета составляет 100 руб.

Реклама на телеканале будет размещаться 1 раз в неделю в течении года. Стоимость производства 1 секунды - 200 руб. Продолжительность 30 секунд.

Реклама на радио размещается ежедневно. Стоимость производства 1 секунды - 25 руб. Продолжительность 30 секунд.

Срок размещения наружной рекламы составляет 4 месяца. Стоимость изготовления наружной рекламы - 1500 руб., стоимость размещения на 1 месяц - 1000 руб.

График рекламной компании фирмы представлен в таблице 3.12.

Таблица 3.12

График рекламной компании

С помощью рекламной компании, мы планируем в короткие сроки реализовать предложенную стратегию маркетинга.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Доход исследуемой фирмы вырос в 2009 г. на 141,8% по сравнению с 2008 г. При этом прибыль от реализации фирмы в 2009 г. увеличилась на 477 тыс. руб. по сравнению с 2008 г. Торговая фирма из убыточной в 2008 г. стала прибыльной и получила в 2009 г. чистую прибыль в размере 330,6 тыс. руб.

Финансовый анализ деятельности торгового предприятия показал, что предприятие не может немедленно погасить свои наиболее срочные обязательства, наблюдается повышение его финансовой зависимости к концу 2009 г. Это свидетельствует о недостаточной финансовой стабильности фирмы.

Ассортимент фирмы представлен обувью, большую часть ассортимента фирмы составляют – офисные туфли: в 2008 г. – 23,8%, в 2009 г. – 25,4%. Причем, в последние годы, наметилась тенденция увеличения в продуктовом портфеле фирмы данной позиции. На втором месте по величине удельного веса в продуктовом портфеле находятся сапоги (осень весна): в 2008 г. – 19,8%, в 2009 г. – 18,0%. Следует отметить, что руководство фирмы формирует продуктовую политику согласно спросу. Таким образом, вышеперечисленные товары пользуются большим спросом, чем остальные.

Наибольшую прибыль для фирмы приносят офисные туфли, поскольку составляют от 23,8 до 25,4% проданной обуви, на втором месте по доходности - сапоги (весна осень) от 18 до 19,8% суммы доходов. Наименее выгодны для фирмы: сабо - от 3,6 до 4,1% суммы доходов, босоножки – от 8 до 8,6%.

По мнению покупателей, 65% клиентов фирмы, считают цены на обувь средними по городу. 15% опрошенных отметили, что цены на обувь - завышены, 20% опрошенных не смогли определиться с ответом.

По данным финансовой отчетности, товарооборот фирмы увеличился в 2009 г. на 141,8% по сравнению с 2008 г. Увеличение товарооборота свидетельствует о повышении эффективности сбытовой деятельности фирмы в 2009 г. и повышении спроса на товары, реализуемые фирмой.

Сбытовая система торгового предприятия начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка и включает планирование сбыта товаров, формирование портфеля заказов предприятия, распределение товаров по каналам распределения. Проведя анализ сбыта в фирме, можно сделать вывод, что деятельность предприятия в области сбыта женской обуви подчинена цели, увеличения товарооборота, и получения максимальной прибыли.

Для продвижения товара фирма использует скидки, предоставляемые на товар: постоянным клиентам – 10%. Фирма предоставляет скидки на каждую вторую покупку в фирме – 10%, праздничные скидки (в Новый год, 8 марта) – 10%. Также используются стимулы: бесплатные консультации клиентов, сезонные распродажи.

Фирма «Регтайм», по сравнению с конкурентами, обладает достаточно большим количеством конкурентных преимуществ. Самым главным конкурентными преимуществами фирмы является высокое качество товаров и средние цены. Слабой стороной в деятельности исследуемой фирмы является небольшой ассортимент, нехватка персонала, недостаточна реклама.

Проведя SWOT–анализ фирмы, был сделан вывод, что сильными сторонами фирмы являются: высокое качество товаров, средние цены, использование системы скидок, проведение регулярных распродаж, хорошее оформление витрин. Возможности у фирмы следующие: большое количество постоянных клиентов, наличие надежных поставщиков обуви, увеличение ассортимента товаров, повышение качества обслуживания, выход на новые рынки, активное использование рекламы. Слабые стороны фирмы: нехватка квалифицированных кадров, что отрицательно сказывается на качестве обслуживания, слабо используются методы продвижения товаров, фирма малоизвестна, отсутствие инвесторов и нехватка финансовых ресурсов для расширения деятельности. Таким образом, стратегия фирмы должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости.

Одним из основных препятствий для развития фирмы является частая смена персонала, нехватка финансовых ресурсов не дает фирме возможность расширить свой ассортимент, сделать его конкурентоспособным и привлечь большее число клиентов.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1.Анисимов Е.Г. Информационное обеспечение разработки стратегий. - М.: Дашков и К, 2006. – 580 с.

2.Ассэль Гэнри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2005. – 390 с.

3.Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы. – М.: Книга, 2005. – 304 с.

4.Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. – СПб.:ВНТОЭ, 2006. – 240 с.

5.Барышева, А.В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. № 3. - С.72-83.

6.Вахрин И.С. Деловая стратегия. - М.: Финпресс, 2005. – 340 с.

7.Вуд М. Маркетинговый план. – М.: Вильямс, 2008. – 352 с.

5.Дебелак Д. Планирование в маркетинге. Выигрышные стратегии для любого малого бизнеса. – М.: Астрель, 2008. – 450 с.

8.Дорошев, В. И. Введение в теорию маркетинга / В. И. Дорошев. – М.: ИНФРА, 2005.- 258 с.

9.Гашников В.И. Стратегия и маркетинг. - М.: Инфра - М, 2005. – 620 с.

10.Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности. - М.: Фаир-Пресс, 2006. – 580 с.

11.Завгородняя А. В. Маркетинговое планирование / А. В. Завгородняя, Д. О. Ямпольская. – СПб.: Питер, 2002. – 145 с.

12.Захаров С.В. - Маркетинг. - Ростов на Д.:Феникс, 2009. – 315 с.

13.Зайцев Л.Г. - Стратегический менеджмент. - М.: Экономист, 2003. – 348 с.

14.Зиннер И.С. Искусство управления. - М.: Юнити – Дана, - 2005. – 320 с.

15.Еремин В.Н. Маркетинг. - М.:Кнорус, 2006. – 324 с.

16.Календжяна, С.О. Как составить план по маркетингу торговой компании. - М.: Дело, 2008. - 80 с.

17.Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. - СПб.: Издат. дом. Вильямс, 2005. – 598 с.

18.Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2004. – 620 с.

19.Котлер Ф. Формула успеха. - Спб.: Питер, 2006. – 420 с.

20Лазурко, Н.В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. – М.: Владос, 2006. - 272 с.

21.Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика / Т. А. Гайдаенко. – М. : Эксмо, 2009. – 390 с.

22.Манн И. Маркетинг на 100%. – М.: Норма, 2006. – 209 с.

23.Ноздрева Р.Б. Крылова Г.Д., Соколов М.И. Маркетинг. М.: Юрист, 2006. – 490 с.

24.Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 327 с.

25.Парамонова И.В. Современный бизнес. - М.:ИНФРА-М, 2005. – 570 с.

26.Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: Ось-89, 2009. – 368 с.

27.Романов И.К. Стратегическое планирование в промышленных корпорациях. - М.: Юнити – Дана, 2006. – 420 с.

28.Савинский И.Н. Рынок, Маркетинг, Менеджмент. - М.: Дашков и К, 2004. – 180 с.

29.Сергеева, С.Е. Эффективный маркетинг - ключ к успеху компании // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - № 2. - С.114-120.

30.Соловьев В.С. Стратегический менеджмент. - М.: Инфра – М, 2004. – 394с.

31.Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник. - М.: Банки и биржи, 2008. – 398с.

32.Уткин, Э.А. Маркетинг / Под. Ред. проф Э.А. Уткина – М.: ЭКМОС, 2005. – 320 с.

33.Уткин, Э.А. Управление фирмой / Э.А. Уткин - М.: Акалис, 2006. – 516 с.

34.Федосеев В. Н. Управление маркетингом : учеб. пособие / – М.: МарТ, 2006. – 300с.

35.Хейг П., Хейг Н. Маркетинговые исследования на практике. Основные методы исследования рынка. – М.: Бизнес, 2005. – 312 с.

36.Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2002. – 343с.

37.Цахаев И.Р. Основы маркетинга. - М.: Экзамен, 2003. – 389с.

38.Эрмашвили, Н.Д. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. / Н.Д. Эрмашвили - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 623 с.

Приложение 1

АНКЕТА

«ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВАШЕГО МАРКЕТИНГА»

Анкета эффективности Вашего маркетинга разработана, чтобы помочь Вам оценить насколько Ваше предприятие ориентировано на потребителя. Она подскажет, что нужно сделать, чтобы улучшить маркетинг и повысить эффективность Вашего бизнеса.

Основывайте ответы на собственной оценке эффективности Вашего маркетинга, а не на оценке, которую, как Вы надеетесь, дал бы Ваш потребитель. Отметьте ответ, который наиболее подходит Вашему предприятию.

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Вопрос 1. Когда Вы в последний раз проводили исследования рынка, клиентов, их покупательной активности, Ваших конкурентов?

Ответы:

А. Несколько лет назад (до 5 лет) или никогда.
Б. Пару лет назад.
В. Недавно (в течение последних нескольких месяцев).

Вопрос 2. Как хорошо Вы знаете сбытовой и прибыльный потенциал различных сегментов рынка, клиентов, каналов сбыта, производимой продукции и др.?

Ответы:

А. Очень хорошо — мы проводим детальный анализ и исследования.
Б. Немного — есть информация по определенным вопросам.
В. Не знаем вообще.

Вопрос 3. Насколько эффективна Ваша маркетинговая информационная система в обеспечении высококачественными данными, помогающими быстро принимать решения, касающиеся маркетинга?

Ответы:

А. Очень эффективная информационная система, постоянно обновляемая и используемая. Создана электронная база данных.
Б. Довольно эффективная система — но иногда не достаточно быстрая, точная и полная для принятия решений. Информация в основном расположена на бумажных носителях.
В. Мы не имеем системы — собираем информацию нерегулярно и интуитивно. Отсутствует электронная база данных.

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА

Вопрос 4. Вы разрабатываете различную продукцию и планы маркетинга для различных сегментов рынка?

Ответы:

А. Мы продаем продукцию любому, кто покупает. Сегменты четко не определены.
Б. Мы дифференцируем продукцию для различных сегментов рынка.
В. Мы создаем продукцию для целевых сегментов рынка и разрабатываем комплекс маркетинга для этих сегментов.

Вопрос 5. Определяете ли Вы стратегию позиционирования Ваших товаров на рынке?

Ответы:

А. Мы вообще не знаем, что это такое.
Б. Мы планируем позиционные преимущества и доводим их до целевых покупателей в рекламе, личной продаже и т.д.
В. Мы знаем наши позиционные преимущества.

ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА

Вопрос 6. Насколько эффективен Ваш маркетинг по сравнению с маркетингом Ваших конкурентов?

Ответы:

А. Наша маркетинговая деятельность значительно активнее, чем у конкурентов.
Б. Почти такая же, как и у наших конкурентов.
В. Наш маркетинг слабее, чем у конкурентов.

Вопрос 7. Как организована маркетинговая деятельность на Вашем предприятии?

Ответы:

А. У нас есть отдел маркетинга, который занимается сбытом.
Б. У нас нет отдела маркетинга, имеется отдел сбыта.
В. Есть отдел маркетинга, в состав которого входят структурные подразделения (бюро, сектор или исполнители по исследованию рынков, организации рекламы, выставок и др.).

Вопрос 8. В какой степени используется интернет-маркетинг на Вашем предприятии?

Ответы:

А. Мы не используем никаких ресурсов Интернета в своей маркетинговой деятельности.
Б. Мы используем Интернет для проведения маркетинговых исследований и рекламы. У нас создан свой веб-сайт.
В. Мы проводим маркетинговые исследования в Интернете, рекламную кампанию с использованием различных интернет-ресурсов (реклама на собственном веб-сайте, каталоги, баннеры, службы обмена баннерами и др.), а также электронную торговлю.

ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА

Вопрос 9. Насколько широко применяется на Вашем предприятии стратегическое планирование?

Ответы:

А. Мы разрабатываем стратегический план маркетинга (по товарам — рынкам, по целевым сегментам), а также ежегодный план маркетинга.
Б. Мы разрабатываем ежегодный план маркетинга.
В. Мы мало или вообще не занимаемся планированием маркетинга.

Вопрос 10. Каково качество Вашей стратегии маркетинга?

Ответы:

А. Стратегия маркетинга ясно не определена.
Б. Стратегия просто дополняет нашу прошлую стратегию.
В. Стратегия ясно определена и хорошо аргументирована, с новыми идеями.

Вопрос 11. Каковы основные цели маркетинга?

Ответы:

А. Достичь краткосрочной прибыли и поддерживать наше текущее положение.
Б. Доминировать на рынке путем значительного увеличения нашей доли рынка и агрессивного роста.
В. Нет реальных стратегических долгосрочных целей — просто выживание.

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА

Вопрос 12. Какова Ваша ценовая политика и насколько она эффективна?

Ответы:

А. Мы назначаем цены на основе своих затрат и средней прибыли.
б. Мы устанавливаем цены на основе затрат, ориентируемся на цены конкурентов, но гибкой системы скидок не используем.
В. Мы определяем стратегию ценообразования, а также применяем гибкую систему ценообразования с использованием системы скидок, уровня цен для соответствующего сегмента, дополняющих товаров и др.

Вопрос 13. Насколько эффективна Ваша реклама?

Ответы:

А. Очень эффективна — после рекламной кампании возрастает объем продаж.
Б. Есть некоторый прогресс, но не достаточный.
В. Не эффективна. Никто эффективность рекламы не оценивает.

Вопрос 14. Насколько опытны и эффективны Ваши сбытовики?

Ответы:

А. Очень опытны, осваивают новые рынки сбыта.
Б. Достаточно опытные, работают с существующими клиентами, но не заинтересованы в нахождении новых.
В. Неопытные, работают не эффективно.

Вопрос 15. Какова Ваша товарная политика и насколько она эффективна?

Ответы:

А. Мы формируем товарный ассортимент на основе изучения потребностей покупателей, оценки внутренних ресурсов и внешних факторов (конкурентов, поставщиков).
Б. Мы планируем производственную программу на основе имеющихся производственных мощностей и закупленного сырья.
В. Мы стараемся обновлять ассортимент за счет внедрения товаров-новинок.