Реферат: Менеджмет продаж

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Всероссийский заочный финансово-экономический институт

Филиал в г. Барнауле

Факультет Кафедра Экономики

Менеджмента и маркетинга Менеджмента и маркетинга

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

По дисциплине «Менеджмент продаж»

Вариант №6

Студентка Лапухова Анастасия Леонидовна

Специальность Менеджмент организации

№ личного дела

Образование Первое высшее

Группа

Преподаватель Никитина Ольга Леонидовна

1. Выбор товара, источники поставок, количество товара

Определение потребности в товаре, критерий выбора товара.

Разработка новых товаров, жизненные циклы различных категорий товара. Потребительские тенденции и темпы роста товаров: демографические, экономические, технологические и социальные.

Типы поставщиков, поиск поставщиков товаров, порядок их выбора, интерактивный подход, возможные риски, экономический эффект.

Выбор поставщика – это одно из важнейших стратегических решений в области организации сбыта продукции предприятия. Принимая это решение, производитель практически предопределяет свой успех или провал при предложении своего товара на рынке.

Каждая фирма устанавливает свои критерии оценки поставщиков, исходя из принятой стратегии деятельности. Но существуют общие маркетинговые требования к поставщикам [Кондр, с.192]:

· Поставка продукции «точно в срок» по согласованному графику в соответствии с заказом (договором, контрактом);

· Продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии;

· Соблюдение требуемых объемов поставки;

· Оперативное реагирование на новые требования фирмы-заказчика;

· Предоставление необходимой сопроводительной документации;

· Сохранение согласованных цен;

· Предоставление при необходимости дополнительных услуг;

· Доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика и т.д.

Вышеизложенные требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка и др.

Выбор поставщиков – задача сложная и ответственная, так как. от них во многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете и рентабельность и репутация фирмы перед клиентами. Проблема выбора поставщика является наиболее острой и сложной для новых фирм или фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности, либо продукцию.

Поставщик может выбираться на конкурсной основе. Критериями отбора претендентов могут выступать показатели ценностной значимости поставок в сопоставлении с их стоимостью, регулярностью поставок и их качеством. Использование в виде независимого критерия «цены поставки» не рекомендуется, поскольку низкая цена – это, как правило, низкое качество [Кондр, с.193].

Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на четыре этапа [Кондр, с.193]:

1. Определение доступности участников канала . Для того, чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.

2. Проведение первоначальной оценки участников . Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету, которая предоставляется потенциальным поставщикам, заполняется ими и отсылается по факсу (электронной почте и др.) обратно производителю. Подобный метод позволяет быстро получить наиболее важную информацию о каждом поставщике. Анкета может включать следующие вопросы:

· техническое соответствие;

· размер компании-поставщика;

· список продаваемых на данный момент товаров;

· численность технического персонала;

· кредитный рейтинг компании и др.

3. Контрольная проверка потенциальных поставщиков, при которой используется разработанная система оценок . Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в сумме дающих характеристику каждому из потенциальных поставщиков. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню поставщика. При оценке также можно использовать анализ слабых и сильных сторон (SWOT-анализ) каждого потенциального участника канала сбыта.

4. Подробный анализ и выбор поставщиков . При этом может быть использована следующая методика (таблица 1.?).Каждая характеристика имеет шкалу значимости от 1 до 4 баллов, оценочную шкалу коэффициентов от 0,1 до 0,3. Покупатель самостоятельно ранжирует поставщиков (как показано в таблице 1.?) и получает итоговую оценку.

Таблица 1.?

Методика оценки работы поставщиков

Общая оценка работы поставщика:

.

Подобным образом оцениваются все потенциальные поставщики и выбираются те, которые имеют больший балл.

Следуя предложенной стратегии выбора и используя указанную методику оценки поставщиков, можно снизить риск снабженческой деятельности и повысить ее эффективность.

2. Практическая часть

В теоретической части работы были рассмотрены роль, значение и типы поставщиков товара, а также методика выбора поставщиков. Один из методов выбора поставщиков будет рассмотрен на конкретном примере в следующей задаче.

Задача: Необходимо рассчитать рейтинг поставщиков по данным, представленным ниже в таблице:

Какого поставщика предприятию целесообразно выбрать?

Решение:

Выбор поставщиков включает сбор информации и создание банка данных о поставщиках, поиск оптимального поставщика, оценку результатов работы с выбранными поставщиками. Поступающая информация о поставщиках позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев, позволяющих осуществить выбор приемлемых поставщиков. Как правило, используются критерии по цене, качеству, условиям поставки и их надежности.

Рейтинг поставщика рассчитывается по следующей формуле:

;

Где – рейтинг i -го поставщика, ед.;

– удельный вес критерия i -го поставщика, доли единицы;

– оценка значения критерия предприятием, ед.;

n – количество критериев выбора поставщика.

Используя данную формулу, рассчитаем рейтинг поставщиков:

;

.

Так как рейтинг второго поставщика выше рейтинга первого поставщика, можно сделать вывод, что сотрудничество предприятия со вторым поставщиком будет более целесообразным.

Ответ : Предприятию целесообразно выбрать второго поставщика.

Тест:

1. Процесс выбора партнеров по каналу сбыта включает:

а) подробный анализ участников;

б) определение доступности участников канала;

в) заключение договора на поставку;

г) проведение первоначальной оценки участников.

2. Поставщики, набравшие в результате их оценки от 80 до 100 баллов, относятся:

а) ко второй группе;

б) к первой группе;

в) к третьей группе;

г) к четвертой группе.

3. Интервью с поставщиками проводится с целью:

а) определения их месторасположения;

б) убеждения поставщика сотрудничать с компанией;

в) получения дополнительной информации о поставщике;

г) обоснования выбора оптимального поставщика.

4. Маркетинговые требования к поставщикам могут меняться в зависимости от:

а) общей экономической ситуации;

б) изменения конъюнктуры рынка;

в) поведения поставщика;

г) цены поставки товара.

5. Критериями отбора поставщиков могут выступать:

а) количество поставок;

б) ценностная значимость поставок в сопоставлении с их стоимостью;

в) регулярность поставок;

г) качество поставок.

6. Маркетинговые требования к поставщикам разрабатываются:

а) отделом маркетинга компании;

б) специализированной маркетинговой компанией;

в) совместными усилиями компании;

г) только отделом маркетинга компании.

7. Поставщик может выбираться на конкурсной основе:

а) да;

б) нет.

8. Анализ слабых и сильных сторон поставщика осуществляется методом:

а) PEST-анализа;

б) SWOT-анализа;

в) SNW-анализа;

г) методом пяти вопросов.

9. Основными критериями, по которым осуществляется оценка слабых и сильных сторон поставщиков, выступают:

а) возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;

б) гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов;

в) продолжительность связей с поставщиками;

г) скорость поставки товара и выполнения заказа.

10. Система оценки качества поставщиков включает:

а) единицы измерения;

б) показатели оценки;

в) направления оценки;

г) оценочную базу.