Курсовая работа: Коммуникативные и мотивационные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом

Введение

Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг – MLM (multi level marketing) – один из самых эффективных способов продаж на сегодняшний день, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Однако, при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе.

Стоит отметить, что без эффективной направленной коммуникации будут невозможны никакие продажи, никакие переговоры. При этом работа в сетевом маркетинге предъявляет особые требования к коммуникативным способностям личности, т. к. относится к деятельности соционометрического типа.

Однако, никакое эффективное социальное взаимодействие с человеком невозможно без учета особенностей его мотивации. Мотивация как ведущий фактор регуляции активности личности, ее деятельности представляет интерес для всех людей. Но особенное значение в этом плане психология мотивации имеет для представителей профессии, где главным объектом труда является человек.

Сотни тысяч людей в разных странах на протяжении семидесяти лет выбирают такую сферу деятельности, как сетевой маркетинг. В России это явление хоть и не такое давнее, но не менее популярное и с каждым годом количество людей, выбирающих сетевой маркетинг растёт. Именно этими обстоятельствами объясняется актуальность работы .

Целью исследования является изучить мотивационные и коммуникативные особенности людей, занимающихся сетевым маркетингом.

Объектом исследования являются коммуникативные и мотивационные особенности личности.

Предмет данного исследования – коммуникативные и мотивационные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом.

Представленная цель подразумевает решение следующих задач:

– изучить теоретическую литературу по проблеме исследования;

– выявить особенности мотивационной и коммуникативной сферы людей, занимающихся сетевым маркетингом;

– выполнить сравнительный анализ, сформулировать выводы о мотивационных и коммуникативных особенностях представителей сетевого маркетинга.

Гипотеза: мотивационные и коммуникативные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом, отличаются от мотивационных и коммуникативных особенностей лиц, занимающихся традиционным предпринимательством.

Методологическими основами исследования являются принципы отечественной и зарубежной психологии, принцип системности, принцип наглядности, принцип деятельности.

Методы исследования:

1) аналитические – анализ и синтез теоретического и эмпирического материала;

2) психодиагностические – тестирование и анкетирование;

3) математико-статистические – применялись для анализа данных, полученных эмпирическим путем в ходе исследования. Был использован критерий Фишера.

Для осуществления данного исследования были выбраны следующие методики:

– «Методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной;

– Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна;

– Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реана;

– «Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта;

– Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта);

– Методика диагностики коммуникативного контроля (М. Шнайдер);

– Методика исследования уровня эмпатийных тенденций (И.М. Юсупов).

Научно-практическая значимость объясняется тем, что данная работа позволяет выявить мотивационные и коммуникативные особенности людей, занимающихся сетевым маркетингом.

В соответствии с целью и задачами выстроена структура данной работы: введение, две главы – теоретическая и эмпирическая, каждая из которых состоит из трёх параграфов, заключение, список литаратуры.

1 . Научно-теоретические подходы к изучению мотивационной и коммуникативной сферы, а также раскрытие понятия сетевого маркетинга

1.1 Понятие мотивации в современной психологии

Мотивация как ведущий фактор регуляции активности личности, ее поведения и деятельности представляет исключительный интерес для всех людей. Но особенное значение в этом плане психология мотивации имеет для представителей профессии так называемого социономического типа, где главным объектом труда является человек (предприниматели, руководители, педагоги, менеджеры, и т.д.). По существу, никакое эффективное социальное взаимодействие с человеком невозможно без учета особенностей его мотивации. За объективно абсолютно одинаковыми поступками, действиями человека могут стоять совершенно различные причины, т.е. побудительные источники этих действий, их мотивация может быть абсолютно разной.

Проблема мотивации является одной из фундаментальных проблем как отечественной, так и зарубежной психологии. Решением различных вопросов психологии мотивации занимались такие отечественные исследователи, как С.П. Манукян, Ю.В. Шаров, Л.И. Божович, А.Н. Леонтьев и другие. Многие исследователи проблемы мотивации человеческой деятельности сходятся в том, что мотивация представляет собой сложную систему, в которую включены определенные иерархические структуры (В.Г. Асеев, Л.И. Божович, А. Маслоу, Б.И. Дадонов) и различные виды мотивов (Б.Ф. Ломов, П.М. Якобсон).

Сложность и многоаспектность проблемы мотивации обусловливает множественность понимания ее сущности, природы, структуры, а так же функций мотивов.

Термин «мотив» – русифицированное французское слово «motif», в буквальном смысле слова обозначает «побуждение», или от латинского слова «moveo» – двигаю.

Многочисленные исследования мотивации отечественными и зарубежными психологами, все в большей степени проникая в глубину сущности мотивационных процессов, описывают структуру мотива, его сущность, функции и функционирование в системе регуляции деятельности.

В психологической литературе прослеживаются два подхода к пониманию мотива. В первом подходе мотив рассматривается как теоретическое построение, которое требует обоснования. По мнению X. Хекхаузена, отсутствие логически связанных фактов заставляет усомниться в существовании мотива как такового вообще.

Второй подход признает существование данного психологического явления и рассматривает мотив как побудительную силу к поступку, действию. Однако, употребляется это понятие в различных значениях: как представления, чувства, потребности, побуждения, склонности, желания, привычки, понятие о долге, интересы, убеждения, стремления и пр.

В западной психологии популярным является направление, где выделяются диспозиционные, личностные, устойчивые и переменные факторы мотивации, и утверждается, что устойчивые характеристики личности (склонности, предпочтения, установки, ценности, мировоззрение и пр.) обусловливают поведение и деятельность в такой же степени, как и внешние стимулы. Таким образом, мотив понимается здесь как свойство личности, черта характерa.

И все же, несмотря на имеющуюся разноголосицу, можно выделить несколько точек зрения на понимание мотива как реального психологического феномена.

Достаточно популярной в настоящее время является концепция «самоактуализирующейся личности» А. Маслоу. Он утверждает, что основой мотивов являются потребности, которые в процессе развития индивида образуют определенную иерархическую структуру:

– физиологические потребности (голод, жажда, секс и др.);

– потребность в безопасности – нужда в порядке и устойчивости;

– аффилиативные потребности – потребность в принадлежности к какой-либо группе людей, в общении;

– потребность в любви, уважении, престиже;

– потребность в самоактуализации.

Потребности каждого последующего уровня не могут быть удовлетворены, пока не удовлетворены потребности предыдущего уровня. Потребность в самоактуализации может быть реализована только после того, как будут удовлетворены все другие потребности. Таким образом, по Маслоу, переход от одного уровня мотивации к другому определяется законами спонтанного развития индивида.

Ряд других западных авторов также считает потребности основой мотивов, но дает им иную классификацию. Так, К. Альдерфер, наряду с А. Маслоу, исходит в своей теории из того, что потребности человека могут быть объединены в отдельные группы. Однако он выделяет только три группы потребностей:

– потребности существования (физиологические, потребности в безопасности);

– потребности связи (общение, уважение, групповая принадлежность);

– потребности роста (потребности в самореализации, самовыражении).

Д. МакКлелланд изучал влияние на поведение человека потребности достижения, потребности соучастия (аффилиации) и потребности власти. Потребность достижения проявляется в стремлении человека достигать стоящих перед ним целей более эффективно, чем он это делал ранее. Люди с высоким уровнем потребности достижения предпочитают самостоятельно ставить свои цели. При этом они обычно выбирают умеренно сложные цели и задачи, исходя из того, чего они могут достичь. Потребность соучастия проявляется в виде стремления к дружеским отношениям с окружающими. Люди с высокой потребностью соучастия стараются устанавливать и поддерживать хорошие отношения, стремятся получить одобрение и поддержку со стороны окружающих, обеспокоены тем, как о них думают другие. Основной направленностью потребности властвовать является стремление контролировать действия людей, оказывать влияние на их поведение, брать на себя ответственность за действия и поведение других людей. Все эти потребности являются приобретенными, развиваются на основе обучения и жизненного опыта.

Указанные потребности не исключают друг друга и не расположены иерархически, как это было представлено в концепциях Маслоу и Альдерфера. Более того, проявление влияния этих потребностей на поведение человека сильно зависит от их взаимовлияния.

Кроме изложенного выше подхода к типологизации потребностей, был осуществлен и подход к классификации по основным действиям человека. В нем типовому действию человека ставился в соответствие определенный мотив и потребность. В соответствии с этим, Г.А. Мюррей выделил 20 психогенных потребностей: потребности в достижениях, аффиляции, агрессии, независимости и т.д.

Таким образом, можно утверждать, что потребность в самоактуализации, росте является одной из важнейших потребностей человека, а соответствующий ей мотив – одним из системообразующих элементов мотивационной сферы профессионала.

С точки зрения Дж. Аткинсона, потребность достижения (самоактуализации) проявляется в деятельности двумя побуждениями – добиваться успеха и избегать неудачи. Стремление к успеху понимается как сила, вызывающая у индивида действия, ведущие по его ожиданиям, к достижению. Она проявляется в направлении, интенсивности и настойчивости действий. Стремление к избеганию неудачи рассматривается как сила, подавляющая у индивида выполнение действий, способных в его представлении привести к провалу. Она проявляется в желании выйти из ситуации, содержащей для человека потенциальную угрозу отрицательного хода событий.

Конфликт между стремлением к успеху и избеганием неудачи решается в виде результирующей тенденции. Согласно модели Дж. Аткинсона, испытуемые с высокой результирующей мотивацией достижения при выборе задач разной сложности будут осуществлять его в средней зоне, так как этот диапазон соответствует максимальному значению ситуационного компонента мотивации достижения; субъектом с преобладанием мотива избегания, то есть низкой результирующей мотивации достижения должен быть характерен выбор целей в крайних секторах шкалы трудности, поскольку экстремальные значения сложности релевантны минимуму ситуативного компонента мотивации достижения.

В отечественной психологии ещё с прошлого века мотив трактовался как побудительная (движущая) сила, причина. Этой точки зрения и сегодня придерживаются многие авторы.

Так, П.М. Якобсон понимает под мотивом то побуждение, которое приводит к совершению поступка. Суть трактовки мотива С.Л. Рубинштейном сводится к тому, что мотив понимается как побуждение или стремление достичь цели, как отражение преломленных в сознании объективных, движущих сил человеческого поведения. Это переживание чего-то личностно-значимого для индивида.

Однако не всякое побуждение становится мотивом поведения человека. Побуждение, выполняя энергетическую роль, не раскрывает содержательной стороны мотива (т.е. не отвечает на вопросы: почему? зачем? почему именно таким образом?). Желание или необходимость реакции на побуждение появляется только после его осознания, когда оно обретает определенную значимость для субъекта. Поэтому, все больше психологов склоняются к тому, что мотив – это внутреннее осознанное побуждение, отражающее готовность человека к активности (действию, поступку), которая может быть направлена в русле первоначального стимула или же являться обоснованным отказом что-либо делать.

Наиболее распространенным является мнение, что к активности побуждает человека осознанная потребность (Ковалёв П.И., 1986; Магун В.С., 1983; Рубинштейн С.Л., 1940). Принятие потребности за мотив происходит, прежде всего, потому, что она объясняет в какой-то степени, почему человек стал проявлять или хочет проявить активность.

Оппонирующие этой точке зрения заявляют, что нельзя общественную деятельность человека объяснять исходя только из потребностей, так как его поступки и деятельность определяются и осознанием необходимости, чувством долга и т.п. Конечно, это замечание весьма существенно. Однако неправомерно потребности рассматривать только как биологические. Существуют и социальные потребности (материальные, духовные, например). Очевидно ведь, что для большинства людей жить в соответствии с нравственными нормами – не просто необходимость, но и потребность в самоуважении, а стремление к получению знаний является одним из видов духовных потребностей личности.

То, что категория потребности в понимании психологов – личностная, а не только биологическая, ясно из рассмотрения соотношения понятий «стимул», «нужда» и «потребность». Многие психологи, отделяя стимул от мотива, нередко отождествляют стимул (в качестве которого может выступать и нужда) с потребностью. Очевидно, можно и нужно говорить о потребностях организма, органических потребностях, но нужно понимать и то, что они неравнозначны потребностям личности. Так, организм нуждается в кислороде, а человек – во вдохе, в глотке воздуха.

Признавая, что потребность имеет отношение к мотиву, нельзя пройти мимо ряда моментов, мешающих отождествить потребность с мотивом.

Во-первых, потребность не полностью объясняет конкретное действие или поступок, например, почему сделано именно так, для чего. Ведь одна и та же потребность может быть удовлетворена разными средствами и способами.

Во-вторых, принятие потребности за мотив ведет к тому, что начинают говорить об удовлетворении мотива, а не потребности. Но как может удовлетворяться причина? Она может лишь устраняться.

В-третьих, и это, пожалуй, главное – принятие потребности за мотив отделяет его от идеальной (представляемой) цели; следовательно, активность человека становится не целенаправленной. При этом цель становится средством удовлетворения опять-таки мотива, а не потребности.

В-четвертых, в случае принятия потребности за мотив остаются без ответа вопросы: зачем, для чего, ради чего человек намеревается проявить данную активность? То есть исчезает смысл активности.

В-пятых, принятие за мотив, в частности, биологических потребностей (влечений, голода, жажды и т.п.) приводит к тому, что мотивы начинают делить на наследственные и приобретенные, с чем трудно согласиться.

А.Н. Леонтьев рассматривал мотив как предмет удовлетворения потребности. Он полагал, что потребность, понимаемая как состояние неудовлетворенности, нужды, приводит лишь к нецелесообразной активности, обнаруживая при этом, однако, сильную тенденцию «прозреть», конкретизироваться в чем-то определенном, существенном. В случае, когда это происходит, формируется новое, значительно более прочное образование – опредмеченная потребность или мотив.

Происходящее по Леонтьеву «опредмечивание потребности» придает возникающему побуждению не только смысл, но и направленность, что тоже можно отнести в актив его представлений о мотиве.

Таким образом, по Леонтьеву, значение предмета (мотива) является побудителем потребности.

Л.И. Божович мотив понимает как намерение. При этом подчеркивается его сознательный волевой характер как побуждения к деятельности и поведению, которое, сохраняясь в течение длительного времени, является вектором активности человека, направленной на удовлетворение данной потребности. Л.И. Божович говорит о намерениях как побудителях поведения в тех случаях, когда в качестве последних выступают принятые решения. При этом она отмечает, что намерения возникают на базе потребностей, которые не могут быть удовлетворены прямо и требуют выполнения промежуточных звеньев, не имеющих своей собственной побудительной силы. В этом случае намерение есть побудитель действий, направленных на достижение промежуточных целей.

Однако, зная намерение человека, можно ответить только на вопросы что и как (планирование) хочет делать человек, чего стремится достичь (выдвижение цели), но нельзя получить прямой ответ на вопрос почему. Таким образом, задача опять решается лишь частично.

В последние годы и в отечественной, и в западной психологии все более отчетливой становится мысль, что инициация поведения и деятельности обусловливается совокупностью многих факторов, имеющих свои функции и выступающих в своих ролях в целостном процессе мотивации.

По мнению Е.П. Ильина, «выход из создавшегося положения – не убеждать друг друга в том, что именно является мотивом – потребность, цель, побуждение, намерение, а объединить существующие точки зрения, так как каждая из них в какой-то степени правомерна» [14, с. 31].

Так как мотив является фактором построения деятельности, важно то, какую функцию выполняет тот или иной мотив. Стимулирующая или побудительная функция мотивов реализуется в двух стадиях:

а) потенциальная устремленность человека, наличная избирательная тенденция как своеобразный психологический вектор физиологической активности;

б) реализация победившей потенциальной устремленности проявившейся затем в наличии какого-то акта деятельности. Смыслообразующая функция мотива, которая с точки зрения Леонтьева является решающей.

Формирование мотива нельзя представлять себе как всегда линейный процесс, в котором одна стадия последовательно и необратимо сменяется другой (без возврата на какой-то предыдущий этап). Можно согласиться с Иванниковым в том, что мотивацию можно представить как решение отдельных задач, каждая из которых имеет свои более частные задачи. При этом их решение протекает не только линейно, но чаще всего – с циклическими возвращениями к исходным подзадачам (из-за выявления малой вероятности успеха, больших энергозатрат или неприемлемости последствий).

Мотивационную сферу человека с точки зрения ее развитости можно оценивать по следующим параметрам: широта, гибкость и иерархизированность.

Под широтой мотивационной сферы понимается качественное разнообразие мотивационных факторов – мотивов, потребностей, целей, представленных на каждом из уровней. Чем больше у человека разнообразных мотивов, потребностей и целей, тем более развитой является мотивационная сфера.

Гибкость мотивационной сферы характеризует процесс мотивации следующим образом. Более гибкой считается такая мотивационная сфера, в которой для удовлетворения мотивационного побуждения более высокого уровня может быть использовано больше разнообразных мотивационных побудителей более низкого уровня.

Например, более гибкой является мотивационная сфера человека, который в зависимости от обстоятельств удовлетворения одного и того же мотива может использовать более разнообразные средства, чем другой человек.

Широта и гибкость характеризуют мотивационную сферу человека по-разному. Широта – это разнообразие потенциального круга предметов, способных для данного человека служить средством удовлетворения актуальной потребности, а гибкость – подвижность связей, существующих между разными уровнями иерархической организованности мотивационной сферы: между мотивами и потребностями, мотивами и целями, потребностями и целями.

Ещё один параметр – иерархизированность. Это характеристика строения каждого из уровней организации мотивационной сферы, взятого в отдельности. Потребности, мотивы и цели не существуют как рядоположенные наборы мотивационных диспозиций. Одни диспозиции (мотивы, цели) сильнее других и возникают чаще; другие слабее и актуализируются реже. Чем больше различий в силе и частоте актуализации мотивационных образований определенного уровня, тем выше иерархизированность мотивационной сферы.

Итак, подводя итог, мы можем определить мотив как сложное психологическое интегральное образование, включающее в себя и потребность, и идеальную цель, и побуждение, и намерение, побуждающее человека к сознательным действиям и поступкам и служащее для них основанием, а мотивацию как сознательное формирование мотива в качестве первой ступени преднамеренного (волевого) акта.

В свою очередь, мотивация выступает тем сложным механизмом соотношения личностью внешних и внутренних факторов поведения, который определяет возникновение, направление, а также способы осуществления конкретных форм деятельности. Понятие мотивации у человека включает в себя все виды побуждений: мотивы, потребности, интересы, стремления, цели, влечения, мотивационные установки или диспозиции, идеалы и т.д.

1.2 Коммуникативные свойства в структуре личности

Коммуникативные свойства личности – это устойчивые характеристики особенностей поведения человека в сфере общения, значимые для его социального окружения. Конкретная личность включается в многообразные системы совместной деятельности с другими людьми, и это определяет многообразие накапливаемых и закрепляемых личностью способов ее участия в общении.

У субъекта общения имеется также определенный коммуникативный потенциал, который определяет его коммуникативные возможности.

Коммуникативные свойства личности, коммуникативный потенциал находятся во взаимосвязи с подструктурами, составляющими компонентами структуры личности и накладывают свой отпечаток на поведение человека в сфере общения и на все компоненты личности в целом.

Исходной базой для изучения коммуникативных свойств личности в психологии послужили именно исследования проблем общения и личности.

Известно, что в разработку проблем личности огромный вклад внесли как отечественные, так и зарубежные ученые: А.Ф. Лазурский, Г. Олпорт, Р. Кеттел и др.

Концептуальные разработки проблемы общения прежде всего связаны с именами Б.Г. Ананьева, Л.С. Выготского, А.Н. Леонтьева, В.М. Мясищева, С.Л. Рубинштейна, которые рассматривали общение как важное условие психического развития человека, его социализации и индивидуализации, формирования личности. С точки зрения различных подходов полный анализ общения осуществлен в работах В.В. Рыжова. Он отметил появление в психологии нового принципа исследования общения, деятельности, вообще психических явлений – принципа единства общения и деятельности. Или по крайней мере их глубокой взаимосвязи. Само общение, по его мнению является при этом особой деятельностью сотрудничающих людей, направленное на создание целостной системы их совместной деятельности, их сотрудничества.

В целом можно выделить три подхода в исследовании коммуникативных свойств личности: аналитический, поликомпонентный и системный.

В рамках аналитического подхода исследовались отдельные коммуникативные свойства. При изучении отдельных коммуникативных характеристик исследователи главным образом останавливались на общительности, эмпатии, уверенности в себе.

Общительность является необходимым свойством личности, гарантирующим успешность общения. Эмпатийные переживания изучаются в связи с проблемой общения, взаимодействия личностей. В наше время еще не существуют особого согласия по поводу четкого определения эмпатии. Однако, отечественные и зарубежные психологи неоднократно подчеркивали, что эмпатия является необходимым свойством при взаимодействии личностей. Также важное место среди коммуникативных свойств личности занимает и уверенность в себе. На сегодняшний день существует множество публикаций, в которых с совершенно разных позиций описывается и исследуется уверенность. Но до сих пор не существует единого понимания сути этого феномена.

Наряду с общительностью, эмпатией, и уверенностью в себе широко изучались и коммуникативные способности личности. Изучение коммуникативных способностей стало важным шагом поликомпонентного подхода в исследовании коммуникативных характеристик.

Благодаря трудам Б.Г. Ананьева, А.Г. Ковалева, А.Н. Леонтьева, В.Н. Мясищева, Б.М. Теплова, СЛ. Рубинштейна был определен контекст научного подхода к проблеме способностей: обязательное рассмотрение ее в связи с деятельностью.

Анализ литературных данных в отечественной и зарубежной психологии показал, что понятие «коммуникативные способности» не является общепринятым. Как отечественные, так и зарубежные психологи чаще используют термин «коммуникативная компетентность». Современный подход к проблеме развития и совершенствования коммуникативной компетентности состоит в том, что обучение рассматривается как саморазвитие и самосовершенствование на основе собственных действий. Причем, под коммуникативной компетентностью понимается способность устанавливать и поддерживать необходимые контакты с другими людьми. В состав компетентности включают некоторую совокупность знаний и умений, обеспечивающих эффективное протекание коммуникативного процесса.

Коммуникативная компетентность рассматривается авторами как система внутренних ресурсов, необходимых для построения эффективного коммуникативного действия в определенном круге ситуаций межличностного взаимодействия.

Коммуникативные способности – это индивидуально-психологические особенности личности, проявляющиеся в общении, а так же умения и навыки общения с людьми, от которых зависит его успешность.

Коммуникативные способности в наибольшей степени социально обусловлены.

Обобщая исследования коммуникативных способностей, можно выделить стратегические и тактические способности:

1. Стратегические способности. Эти способности выражают возможность личности понять коммуникативную ситуацию, правильно в ней ориентироваться и в соответствии с этим сформировать определенную стратегию поведения.

2. Тактические способности. Эти способности обеспечивают участие личности в коммуникации. Их можно разделить на две группы:

В первую группу входит умение коммуникативного использования личностных особенностей в общении. Сюда можно отнести особенности интеллекта, особенности развития речи, особенности характера, воли, эмоциональной сферы, особенности темперамента и т.д.

Во вторую группу входит владение техникой общения и контакта. Сюда мы относим целый комплекс качеств личности:

- способность управлять своим поведением в общении;

- комплекс перцептивных способностей, связанных с пониманием и учетом в общении личностных особенностей другого человека, с умениями моделировать личность другого, а также связанных со способностью отражать и понимать социально-психологические характеристики группы и способностью к пониманию места и роли каждого в группе;

- способность устанавливать, поддерживать контакт, изменять его глубину, входить и выходить из него, передавать и перехватывать инициативу в общении;

- способности оптимально строить свою речь в психологическом отношении.

Таким образом, высокоразвитые, устойчивые коммуникативные способности можно считать коммуникативными свойствами личности. Коммуникативные способности – это только одна из подструктур коммуникативной структуры личности. Помимо ее в коммуникативную структуру входит еще целый спектр разнообразных систем коммуникативных свойств личности.

Помимо коммуникативных способностей, коммуникативной компетентности довольно часто в психологии можно встретить и такие понятия, как «коммуникативные умения», «навыки общения».

Как мы проследили, психологи обращались в основном к изучению отдельных коммуникативных характеристик. Исследование коммуникативных способностей, коммуникативных черт характера, коммуникативных навыков можно отнести к поликомпонентному изучению коммуникативных характеристик.

Однако довольно долго при изучении межличностного общения не было выделено параметра, который мог бы выявить уже систему внутренних возможностей человека в осуществлении межличностного общения. По мнению В.В. Рыжова, именно изучение общения как деятельности, субъектом которой является группа, социальный, совокупный субъект с большей силой поставило вопрос о том, что представляет собой участие в общении конкретного индивида, конкретной личности. Это вопрос о той системе психологических, индивидуально-психологических свойств, умений, способностей и т.п., которые обеспечивают личности возможность вхождения в общение.

Сейчас в психологической науке не только в теоретическом плане все прочнее утверждается мысль о многообразии, многоуровневом и полифункциональном значении качеств, проявляемых личностью в общении.

Помимо коммуникативных качеств В.В. Рыжов, В.А. Кольцова, А.А. Бодалев и др. используют в своих исследованиях, направленных на выявление свойств личности, проявляемых в общении понятие «коммуникативного потенциала личности».

Коммуникативный потенциал – это система социально-психологических свойств, обеспечивающих тот или иной характер общения. Та система социально-психологических свойств, составляющих коммуникативный потенциал личности, которая закрепилась и, обладает устойчивостью, переходит в коммуникативные свойства личности. Сам же коммуникативный потенциал личности является динамичной, развивающей и обогащающейся системой свойств.

Параллельно с понятием «коммуникативного потенциала личности» в отечественной психологии часто встречается понятие «коммуникативных возможностей личности». При этом к системе коммуникативных свойств личности, выражающих ее способности воспринимать и понимать личностные особенности участников общения и совместной деятельности, следовало бы добавить способности отражать и понимать социально-психологические характеристики группы, а также способности к пониманию, места и роли каждого в группе.

Наряду с понятием коммуникативного потенциала личности многие исследователи используют в своих работах определение «коммуникативное ядро личности».

По представлению А.А. Бодалева в понятие «коммуникативное ядро личности» включается характерное для нее единство отражения, отношения и поведения, проявляемое при прямых или опосредованных какими-то техническими средствами контактах индивида с различными людьми и общностями.

Вступая в общение с людьми или общностями, человек обнаруживает определенную направленность. Совокупность качеств, вместе взятые, составляют коммуникативное ядро личности.

Итак, понятия «коммуникативные способности», как составная часть коммуникативного потенциала личности, «коммуникативные возможности», «коммуникативные качества», «коммуникативный потенциал», «коммуникативное ядро личности» отражают системный подход в изучении свойств личности необходимых для успешности общения.

Понятие «коммуникативные свойства личности» употребляется в психологии редко и применяется в основном в связи с профессиональной деятельностью.

Таким образом, из приведенных данных мы видим, что у отечественных, так и зарубежных психологов нет единого термина для обозначения свойств личности, необходимых в общении. Как мы проследили, в рамках системного подхода используются понятия: «коммуникативные возможности», «коммуникативный потенциал», «коммуникативные способности», и т.д. Причем четкого разграничения этих понятий не существует. Так, например, коммуникативные способности и коммуникативные навыки и умения, а также коммуникативные качества и черты, коммуникативный потенциал и коммуникативные возможности используются как синонимы.

1.3 Научное раскрытие понятия «сетевой маркетинг»

Сетевой маркетинг, его также называют многоуровневый маркетинг или MLM (multi level marketing) – это способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе.

Первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана Карлом Ренборгом (1887–1973) в США в 1934 году. Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от неё и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation» (Amway состоит из двух слов – American Way – «американская мечта»). Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет более 2 миллиардов долларов.

В течение 80-х годов различные компании сетевого маркетинга появлялись и исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась. Необходимость в новых продуктах и путях развития бизнеса становилась все более очевидной.

В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Он получил заслуженное признание и широкое распространение не только в Америке, но и во всем мире. В 1991 году около 50% населения США купило товары или услуги через систему сетевого маркетинга и цифра продолжает расти. Ежегодный прирост индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот в несколько миллиардов долларов в год.

При разработке системы сетевого маркетинга использованы некоторые закономерности, действующие в обществе и на потребительском рынке.

1. Люди, совершая покупки, делятся информацией о приобретенных товарах и услугах с друзьями и знакомыми.

2. Люди склонны прислушиваться к мнению близких по поводу потребительских товаров и услуг.

3. Как правило, каждый стремится подражать тем, кто ему симпатичен, в том числе и в потребительских предпочтениях.

4. Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендации знакомых.

5. Обычно больше доверяют похожим или лично известным людям, чем официальным источникам или рекламе в средствах массовой информации.

В привычной ситуации происходит следующее. Если один человек, купив в магазине понравившуюся вещь, рассказал об этом другому, и то сделал такую же покупку, на этом зарабатывает только владелец торговой точки. В сетевом маркетинге получать доход может не только продавец, но и покупатель, который распространил информацию о товаре и возможности зарабатывать на его рекомендации потенциальным покупателям. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимально возможного числа потребителей методом непосредственной рекомендации, то есть передача информации о продукции и бизнесе от человека к человеку.

Когда процесс отлажен, продажа продукции становиться естественным и неизбежным его результатом. Одни его участники только потребляют продукцию, другие занимаются продажами, третьи формируют сети распространителей. Все участники процесса имеют свою выгоду, а компания получает стабильный рынок сбыта и прибыль. Двигателем является доход, который может получить распространитель продукции, вовлекая других распространителей. Чем больше распространителей, тем выше доход. С привлечением новых распространителей, происходит построение сети.

Основным звеном данного процесса является дистрибьютор (независимый дистрибьютор). Этот термин (англ. distribute– распределять) возник в традиционном маркетинге для обозначения торгового посредника в организации товародвижения от производителя.

Дистрибьютор – это лицо дееспособного возраста, подписавшее с компанией соглашение. При этом он приобретает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибьюторов получать вознаграждение (комиссионные, бонусы) от покупок созданной им дистрибьюторской организации в соответствии с принятой в компании системой поощрения.

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Дистрибьютор, который привлекает в бизнес другого человека, становится его спонсором. Спонсор (или информационный спонсор) – это дистрибьютор, который лично привлек в бизнес другого, или такой дистрибьютор, экаунт которого расположен на уровень выше по восходящей линии. Спонсор курирует своего дистрибьютора и помогает в организации и осуществлении его бизнеса.

Дистрибьюторы за проделанную работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой компании традиционно реализуется в двух частях – маркетинг – план и система поощрений.

Сетевой маркетинг – наиболее мощный из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг. Сетевой маркетинг – это бизнес, связанный с прямым распространением информации, продуктов или услуг независимыми консультантами компании или дистрибьюторами.

Количество людей, задействованных в сетевом бизнесе, постоянно растет. Каждый день в различных компаниях регистрируются сотни человек. А больше чем 100 миллионов американцев делают через прямые продажи хотя бы одну покупку в год. В некоторых странах, например, в Японии, в сфере многоуровневого маркетинга задействовано около 90% населения.

Более семидесяти лет люди в разных странах выбирают эту сферу деятельности по разным причинам. Одна из причин связана с малым риском, т. к. обычно, в компаниях сетевого маркетинга, небольшой вступительный взнос для того, чтобы начать собственный бизнес. Вторая, немаловажная причина связана с тем, что такой способ организации своего дела даёт свободу – нет начальника и нет подчиненных, которых необходимо контролировать, а количество рабочих часов выбирается самостоятельно. И, наконец, ещё одна очень важная причина – неограниченные доходы, которые обещает компания.

Подписывая контракт с компанией сетевого маркетинга, человек получаете заранее оформленное предприятие, где является собственным начальником и подчиненным, которому не нужно нанимать штат сотрудников, всем этим занимается компания. Этот бизнес можно строить в разных странах мира, таким образом, компания обещает путешествия, организацию общения с людьми разных профессий, национальностей и пр.

Компании сетевого бизнеса обещают неограниченный карьерный и личностный рост, поддержку и обучение, а так же множество различных возможностей, однако не все люди предпочитают этот вид бизнеса.

Ежедневно в мире более 100 тысяч человек становятся независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые компании существуют в 125 странах мира.

Необходимо отметить, что работа в сетевом маркетинге предъявляет особые требования к коммуникативным способностям. Не менее важным фактором, определяющим эффективность деятельности, является мотивация. Следует отметить, что данная проблема практически не исследована. Это может быть связано с тем, что, сетевой маркетинг для нашей страны является относительно новой формой.

Учитывая современное развитие сетевого маркетинга можно с уверенностью сказать, что в будущем компании, применяемые направления сетевого маркетинга будут иметь большой успех.

Таким образом, по окончании главы можно сделать ряд выводов:

1. Потребность в самоактуализации является одной из важнейших потребностей человека, а в деятельности данная потребность проявляется двумя побуждениями – добиваться успеха и избегать неудачи.

2. Осуществление поведения и деятельности обусловливается совокупностью многих факторов, имеющих свои функции и выступающих в своих ролях в целостном процессе мотивации.

3. Устойчивые коммуникативные способности можно считать коммуникативными свойствами личности. Однако, коммуникативные способности – это только одна из подструктур коммуникативной структуры личности. Помимо ее в коммуникативную структуру входит еще целый спектр разнообразных систем коммуникативных свойств личности.

4. При изучении коммуникативных характеристик личности важная роль отводится эмпатии, т. к. она является необходимым свойством при взаимодействии личностей.

5. Сетевой маркетинг – наиболее мощный из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг, это бизнес, связанный с прямым распространением информации, продуктов или услуг независимыми консультантами компании или дистрибьюторами.

6. С каждым годом количество людей, вступающих в сетевой маркетинг, растёт, и очень важным фактором, определяющим эффективность деятельности, является мотивация. При этом работа сетевом маркетинге предъявляет особые требования к коммуникативным способностям человека.

2 . Эмпирическое исследование мотивационных и коммуникативных особенностей лиц, занимающихся сетевым маркетингом

2.1 Базы и методы исследования

В данной работе было проведено исследование мотивационных и коммуникативных особенностей, людей занимающихся сетевым маркетингом и людей занимающихся традиционным бизнесом, с целью их сопоставления. Эмпирическое исследование проводилось среди представителей традиционного и нетрадиционного бизнеса, которые занимаются им не менее одного года. Общий объём испытуемых составил 40 человек, 20 из которых являются представителями крупных маркетинговых сетей «Amway» и «Winalite», 20 – частные предприниматели. Все респонденты женского пола. Таким образом, было составлено две выборки.

В данном исследовании использовался метод тестирования для сбора данных и метод углового преобразования Фишера – для подсчёта данных. Критерий Фишера является многофункциональным и позволяет сопоставить две выборки по частоте встречаемости того или иного признака.

Поскольку исследование предполагает изучение коммуникативных и мотивационных особенностей были выбраны следующие методики:

– «Методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной;

– Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна;

– Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реана;

– «Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта;

– Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта);

– Методика диагностики коммуникативного контроля (М. Шнайдер);

– Методика исследования уровня эмпатийных тенденций (И.М. Юсупов).

«Методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной используется для выявления степени выраженности социально-психологических установок.

Методика состоит из 80 вопросов: 40 вопросов направлены на выявление степени выраженности социально-психологических установок на «альтруизм – эгоизм», «процесс – результат», 40 вопросов направлены на выявление степени выраженности социально-психологических установок «свобода – власть», «труд – деньги». Испытуемым отвечая на вопросы, необходимо ответить на них или «да», если ответ утвердителен, или «нет» – если поведение не соответствует утвердительному ответу на вопрос. За каждый ответ «да» начисляется 1 балл.

На основании результатов использования методик можно выявить несколько групп испытуемых:

1. Группа высокомотивированных испытуемых с гармоничными ориентациями. Все ориентации выражены сильно и в равной степени.

2. Группа низкомотивированных испытуемых, у которых все ориентации выражены чрезвычайно слабо.

3. Группа с дисгармоничными ориентациями, у которых некоторые ориентации выражены сильно, а другие могут даже отсутствовать.

Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна в модификации М.Ш. Магомед-Эминова предназначена для диагностики двух обобщённых устойчивых мотиваторов, входящих в структуру мотивации аффилиации, – стремление к принятию (СП) и страх отвержения (СО). Тест состоит, соответственно, из двух шкал, каждая из которых включает в себя 30 вопросов. По каждой из шкал в отдельности определяется сумма баллов, полученных испытуемым. Для этого пользуются ключом и переводными оценочными шкалами.

Под аффилиацией понимается потребность человека в установлении, сохранении и упрочении добрых отношений с людьми. Индивид, обладающий этой потребностью, не только постоянно стремится к людям и испытывает удовлетворение от эмоционально положительного общения с ними, но в человеческих отношениях видит один из главных смыслов жизни. Иногда эта потребность становится для человека настолько значимой, что перевешивает остальные. Мотив аффилиации относится к высшему уровню иерархии человеческих потребностей. При этом этот мотив является базовым и фундаментальным для природы человека, сознание которого развивается только в условиях взаимодействия с другими людьми.

Вообще, содержание мотива аффилиации далеко не однородно: сюда включаются потребность контактировать с людьми, быть членом группы, взаимодействовать с окружающими, радоваться другим людям и жить вместе, сотрудничать и общаться с ними, присоединяться к группам. Под аффилиацией понимается, таким образом, определенный тип социальных взаимодействий, содержание которого заключается в общении с другими людьми, которое приносит удовлетворение обеим сторонам.

Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реана используется для выявления особенностей мотивации успеха и неудач. Опросник состоит из 20 вопросов-утверждений, с которыми испытуемому необходимо согласиться или не согласиться, полученные данные обрабатываются в соответствии с ключом и в результате диагностируется мотивация на успех или на неудачу, также может диагностироваться не ярко выраженный мотивационный полюс.

Стремление к успеху понимается как сила, вызывающая у индивида действия, ведущие по его ожиданиям, к достижению. Она проявляется в направлении, интенсивности и настойчивости действий. Стремление к избеганию неудачи рассматривается как сила, подавляющая у индивида выполнение действий, способных в его представлении привести к провалу. Она проявляется в желании выйти из ситуации, содержащей для человека потенциальную угрозу отрицательного хода событий.

«Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта позволяет оценить особенности поведенческих реакций человека в ситуациях, сопряжённых с неопределённостью для жизни, требующих нарушения установленных норм, правил. Стоит отметить, что работа в сетевом маркетинге как раз связана с принятием решений в условиях неопределённости. Рекомендуется при подборе лиц, пригодных для работы в условиях, связанных с риском. может быть использована с целью прогнозирования деятельности управляющего, работников военных ведомств, служб чрезвычайных происшествий и т.п.

C мотивационной сферой личности неразрывно связан такой компонент, как способность идти на риск, поэтому данную методику используют совместно с методикой «Мотивация к успеху и боязнь неудачи». Как правило, высокая готовность к риску сопровождается низкой мотивацией на неудачу.

Испытуемому необходимо оценить степень своей готовности совершить действие, о котором идет речь. Все 25 ситуаций, требующих разрешения, связаны с определенной степенью риска. Какова же степень – оценивает каждый испытуемый применительно к себе по 5-ти бальной шкале от 2 до –2.

Выделяется пять уровней готовности к риску:

– Излишняя осторожность;

– Склонность к осторожности;

– Средний уровень готовности к риску;

– Склонность к риску;

– Излишняя склонность к риску.

Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта) состоит из 20 вопросов, на которые необходимо ответить по пятибалльной шкале, после чего баллы суммируются, и выявляется один из четырёх уровней манипулятивного отношения:

– Высокий;

– Средний, с тенденцией к высокому;

– Средний с тенденцией к низкому;

– Низкий.

Вообще, манипуляция – это один из способов психологического воздействия на личность или группу, направленный на достижение манипулятором своих целей (вне зависимости от последствий для объекта манипуляции) путем незаметного для объекта манипуляции его подталкивания к осуществлению желаемых манипулятором проявлений активности, как правило, несовпадающих с изначальными намерениями объекта манипуляции.

Манипуляция выступает как способ взаимоотношения с окружающими, цель которого – влияние на других людей, построение отношений в желаемом направлении.

Методика диагностики коммуникативного контроля М. Шнайдера предназначена для изучения уровня коммуникативного контроля. Согласно М. Шнайдеру, люди с высоким коммуникативным контролем постоянно следят за собой, хорошо осведомлены, где и как себя вести. Управляют своими эмоциональными проявлениями. Вместе с тем они испытывают значительные трудности в спонтанности самовыражения, не любят непрогнозируемых ситуаций.

Люди с низким коммуникативным контролем непосредственны и открыты, но могут восприниматься окружающими как излишне прямолинейные и навязчивые.

По своей сути коммуникативный контроль – это любое вербальное или невербальное действие человека, которое содержит в себе информацию о распределении контроля между субъектами коммуникации

Методика состоит из 10 вопросов-ситуаций, с которыми испытуемому необходимо согласиться или не согласиться, далее начисляются баллы в соответствии с ключом и выявляется один из трёх уровней:

– Высокий коммуникативный контроль;

– Средний коммуникативный контроль;

– Низкий коммуникативный контроль.

Методика исследования уровня эмпатийных тенденций И.М. Юсупова предназначена для исследования эмпатии (сопереживания), т.е. умения поставить себя на место другого человека и способности к произвольной эмоциональной отзывчивости на переживания других людей. Сопереживание – это принятие тех чувств, которые испытывает другой человек так, если бы они были нашими собственными.

Эмпатия способствует сбалансированности межличностных отношений. Она делает поведение человека социально обусловленным. Развитая у человека эмпатия – ключевой фактор успеха в тех видах деятельности, которые требуют вживания в мир партнера по общению, и прежде всего при обучении и воспитании.

Методика состоит из 36 утверждений, которым необходимо присвоить число от 0 до 5, при обработке данных необходимо соотнести ответы с ключом и в итоге получить результат по одной из пяти шкал:

– Очень высоки уровень эмпатийности;

– Высокий уровень;

– Нормальный уровень;

– Низкий уровень;

– Очень низкий уровень эмпатийности.

Итак, в следующем параграфе будут описаны результаты, полученные с помощью использования перечисленных методик.

2.2 Анализ и интерпретация результатов эмпирического исследования

Как говорилось выше, мы разделили испытуемых на две выборки, нас интересует выборка 1, то есть та, в которую вошли представители маркетинговых сетей. Ниже будут описаны результаты, полученные именно в этой выборке.

φ*крит. = 1,64 (р < 0,05) и 2,31 (р < 0,01)*

Количественный анализ показал, что у испытуемых в двух выборках, социально – психологические установки выражены по-разному.

Первая шкала – «Процесс», люди более ориентированные на процесс, менее задумываются над достижением результата, часто опаздывают со сдачей работы, их процессуальная направленность препятствует их результативности; ими больше движет интерес к делу, а для достижения результата требуется много рутинной работы, негативное отношение к которой они не могут преодолеть.

Итак, сформулируем гипотезу: представители сетевого маркетинга и представители традиционного бизнеса отличаются по выраженности установки на «Процесс». В результате подсчёта данных гипотеза была опровергнута, таким образом различия не достоверны.

Следующая шкала – «Результат»,Люди, ориентирующиеся на результат, одни из самых надежных. Они могут достигать результата в своей деятельности вопреки суете, помехам, неудачам.

Гипотеза: представители сетевого маркетинга и представители традиционного бизнеса отличаются по выраженности установки на «Результат». После подсчета данных гипотеза была подтверждена, таким образом различия достоверны по (р<0,01). То есть у представителей сетевого маркетинга более выражена ориентация на результат деятельности.

Ориентация на «Альтруизм».Люди, ориентирующиеся на альтруистические ценности, часто в ущерб себе, заслуживают всяческого уважения. Это люди, о которых стоит позаботиться. Альтруизм наиболее ценная общественная мотивация, наличие которой отличает зрелого человека. Если же альтруизм чрезмерно вредит, он, хотя и может казаться неразумным, но приносит счастье.

Сформулируем гипотезу: представители сетевого маркетинга и представители традиционного бизнеса отличаются по выраженности ориентации на «Альтруизм». В результате подсчёта данных гипотеза была опровергнута.

Следующая шкала – ориентация на «Эгоизм». Люди с чрезмерно выраженным эгоизмом встречаются довольно редко. Известная доля «разумного эгоизма» не может навредить человеку, скорее более вредит его отсутствие.

Итак, гипотеза: представители сетевого маркетинга и традиционные предприниматели отличаются по выраженности ориентации на «Эгоизм». В результате подсчёта данных гипотеза была подтверждена (по p<0,01), а именно, у представителей сетевых компаний эгоистическая ориентация выражена меньше, чем у представителей традиционного бизнеса.

Ориентация на «Труд». Обычно люди, ориентирующиеся на труд, все время используют для того, чтобы что-то сделать, не жалея выходных дней, отпуска и т. Д. Труд приносит им больше радостей и удовольствия, чем какие-то иные занятия.

Гипотеза: представители МЛМ бизнеса и представители традиционного бизнеса отличаются по выраженности установки на «Труд». После проведения расчётов гипотеза о различиях была подтверждена (по р<0,05), а именно, у представителей сетевого бизнеса ориентация на труд выражена меньше, чем у представителей традиционного бизнеса.

Ориентация на «Свободу». Главная ценность этих людей – свобода.

Сформулируем гипотезу: представители сетевого маркетинга отличаются от представителей традиционного бизнеса по выраженности ориентации на «Свободу». Гипотеза была подтверждена (по р<0,05), т.е. у представителей МЛМ бизнеса ориентация на свободу выражена сильнее

Ориентация на «Власть».Для людей с подобной ориентацией ведущим мотивом является влияние на других, на общество.

Гипотеза: представители сетевого маркетинга отличаются от представителей традиционного бизнеса по выраженности установки на «Власть». В ходе подсчетов гипотеза была опровергнута, т.е. различия не достоверны.

Ориентация на «Деньги». Ведущим мотивом данной группы людей является улучшение своего благосостояния.

Гипотеза: представители сетевого маркетинга и представители традиционного бизнеса отличаются по выраженности ориентации на «Деньги». В результате подсчётов гипотеза о различиях была подтверждена (по р<0,05), а именно, у представителей сетевого маркетинга мотив получения денег выражен более сильно.

Итак, после проведения данной методики уже можно говорить о некоторых различиях, их мы попытаемся объяснить в следующем параграфе.

Результаты, полученные в ходе использования методики «Мотивация аффилиации» можно также представить в виде Таблицы 2.

СП – стремление к принятию; СО – страх отвержения

Из таблицы видно, что в первой выборке у 16 (80%) испытуемых выражено стремление к принятию, у троих выражен страх отвержения и у одного показатели по обеим шкалам равны. Во второй выборке у 11 (55%) испытуемых выражено стремление к принятию, у семи выражен страх отвержения и у двоих показатели равны.

Гипотеза: представители сетевого маркетинга и представители традиционного бизнеса различаются по выраженности мотивации аффилиации. В результате математического подсчёта данных мы получили φ*эмпир=1,715, а это говорит о том, что гипотеза была подтверждена (по р<0,05), т.е. различия достоверны.

Таким образом, можно говорить о том, что у представителей МЛМ бизнеса мотивация аффилиации выражена сильнее, об этом более подробно будет написано в следующем параграфе.

Результаты, полученные в ходе использования методики А.А Реана «Мотивация успеха и боязнь неудачи» представлены в Таблице 3.

Количественный анализ показывает, что обеих выборках нет ни одного испытуемого, ориентированного на неудачу, в выборке №1 у восемнадцати человек (90%) диагностируется мотивация на успех и у двух (10%) мотивационный полюс выражен не ярко, а в выборке №2 у девятнадцати человек (95%) выражена мотивация на удачу и у одного человека (5%) мотивационный полюс не выражен.

Отсутствие различий можно увидеть наглядно, однако для большей доказательности, математически подтвердим наши предположения. Гипотеза: представители сетевого маркетинга и представители традиционного бизнеса отличаются по выраженности мотивации на успех. В результате статистической обработки мы получили φ*эмпир=0,609, а это означает то, что различия не достоверны.

Результаты диагностики готовности к риску Шуберта представлены в Таблице 4.

Результаты исследования показали, что испытуемым, как в первой, так и во второй выборке свойственен средний уровень готовности риску, однако, если говорить о склонности к риску, то в выборке 1 склонными к риску являются 4 испытуемого, а выборке 2 – 7 испытуемых.

Гипотеза: люди, занимающиеся сетевым маркетингом и люди, занимающиеся традиционным бизнесом, различаются по степени склонности к риску. В результате математических подсчётов мы получили φ*эмпир=0,071, а это говорит о том, что различия не достоверны, т.е. гипотеза отвергается.

Далее была использована методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта). Результаты, полученные в ходе её применения, представлены в Таблице 5.

Проанализировав данные, можно увидеть, что в выборке №1 испытуемые преимущественно имеют средний уровень манипулятивного отношения с тенденцией к высокому. В выборке №2 можно увидеть, что большая часть испытуемых имеет средний уровень манипулятивного отношения с тенденцией к низкому.

Чтобы математически доказать различия, сформулируем гипотезу: У людей, занимающихся сетевым маркетингом, уровень манипулятивного отношения выше, чем у людей, занимающихся традиционным бизнесом.

В результате математической обработки данных по критерию Фишера было получено φ*эмпир=2,670, т.е. гипотеза была подтверждена (по р<0,01).

В результате использования методики по определению уровня коммуникативного контроля М. Шнайдера были получены результаты, которые занесены в Таблицу 6.

φ*крит. = 1,64 (р < 0,05) и 2,31 (р < 0,01)

Таким образом, мы видим, что как в первой, так и во второй выборке преобладает количество испытуемых, у которых получены баллы по первому уровню, это говорит о том, что и тем и другим присущ высокий коммуникативный контроль, т.е. люди постоянно следят за своим поведением и выражением своих эмоций.

Гипотеза: люди занимающиеся сетевым маркетингом и люди, занимающиеся традиционным бизнесом различаются по интенсивности проявления коммуникативного контроля. В результате математической обработки было доказано, что различия не достоверны.

Результаты, полученные с помощью исследования уровня эмпатии И.М. Юсупова представлены в Таблице 7.

Гипотеза: люди, занимающиеся сетевым маркетингом и люди, занимающиеся традиционным бизнесом, имеют различия по уровню эмпатийных тенденций. В результате математической обработки гипотеза была принята. Мы видим, что в выборке №1 преобладают результаты, говорящие о нормальном уровне эмпатийности, во второй же выборке преобладают результаты, свидетельствующие о низком уровне эмпатийности.

Таким образом, проанализировав результаты, описанные в данном параграфе можно говорить о некоторых различиях между двумя выборками. Для объяснения полученных различий представляется необходимым провести сравнительный анализ двух выборок.

2.3 Сравнительный анализ мотивационных и коммуникативных особенностей представителей сетевого бизнеса и представителей традиционного бизнеса

Первой использовавшейся методикой была «Методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере», с помощью которой были получены определённые результаты, описанные в предыдущем параграфе. Для наилучшего сравнения их с результатами, полученными в выборке 2 (представители традиционного бизнеса) будут по порядку описаны шкалы, выделяемые в данной методике.

Отличий по первой шкале («Процесс») выявлено не было, причём, если посмотреть на ответы испытуемых, то можно увидеть, что в обеих выборках результаты по данной шкале выражены одинаково слабо. Вероятно, это вызвано спецификой деятельности данных выборок, ведь и те и другие являются хозяевами своего бизнеса, а это значит, что пришли они в этот бизнес не просто так. Людьми, ориентирующимися на процесс, больше движет интерес к делу, и они не заботятся о результативности, с такой мотивацией очень сложно быть лидером, а представители рассматриваемых нами категорий, так или иначе, относятся к лидерам.

Далее следует шкала «Результат», по которой были выявлены различия, а именно, у представителей сетевых компаний показатели по данной шкале более высокие. Причина этого может заключаться в следующем: типичный представитель сетевого маркетинга всегда ставит перед собой высокие цели и стремиться к их достижению в течение нескольких лет, не смотря на помехи и трудности. С представителями традиционного бизнеса дела обстоят не всегда так, потому что они, как правило, ставят более доступные цели, которые можно достичь в течение короткого времени и результат их зачастую интересует, как способ покрыть расходы, окупить вклады и пр.

Отличий по шкале «Альтруизм» выявлено не было, однако стоит заметить, что в обеих выборках показатели достаточно низкие, вероятно это объясняется индивидуальными особенностями опрашиваемых.

Следующая шкала «Эгоизм» показала различия, возможно, это объясняется тем, что сетевой бизнес является в какой-то степени командным, все люди, состоящие в команде, стремятся помогать друг другу, так как от этого напрямую зависит их доход. Попадая в команду (т.е. в структуру), человек не остаётся один на один со своим бизнесом, как это происходит в традиционном предпринимательстве. Человек, состоящий в структуре, старается улучшить результативность и увеличить доход «нижестоящих» людей, в традиционном же бизнесе такого нет, предприниматель, как правило, не заинтересован в постоянном увеличении дохода своих подчинённых. Однако, это лишь предположительный вывод, возможно причина кроется только в индивидуальных качествах респондентов.

По шкале «Труд» были выявлены различия. Наверняка это не говорит о том, что люди, занимающиеся сетевым бизнесом не готовы работать. Скорее всего, причина кроется в том, что все представители сетевого маркетинга стремятся к пассивному доходу, т.е. получение денег без посещения рабочего места, но никто из них не отрицает того, что для этого нужно будет какое-то время потрудиться. Опять-таки это лишь предположительное мнение.

По следующей шкале («Свобода») были также выявлены различия. Скорее всего, причина кроется в том, что практически все люди, которых привлёк сетевой бизнес, стремятся к свободной работе без начальника и подчинённых, без графика работы и пр. Как правило, сетевая компания обещает различные поощрения в виде путешествий и не ограниченный карьерный рост, а это укрепляет убеждение в том, что пассивный доход, получаемый в будущем, даст возможность заниматься тем, чем нравится. Вероятно поэтому люди, у которых главной ценностью является свобода, выбирают именно сетевой бизнес. Мы не можем утверждать, что люди, занимающиеся традиционным бизнесом, не ценят свободу, просто их в выборке меньший процент, и на основании этого можно говорить о причинах выбора ими именно традиционного бизнеса.

По шкале «Власть» различий выявлено не было, вероятно это обусловлено индивидуальными особенностями респондентов.

И наконец, последняя шкала «Деньги». По ней были выявлены различия, которые объясняются следующими причинами: как правило, крупные сетевые компании обещают неограниченный доход, как раз это в первую очередь привлекает людей в данный бизнес. Конечно, традиционных предпринимателей тоже интересуют доходы, однако далеко не каждый может позволить себе неограниченный доход.

В результате проведения методики А. Меграбяна «Мотивация аффилиации» были получены результаты, свидетельствующие о различиях двух выборок, а именно: у лиц, занимающихся сетевым маркетингом, аффилятивная тенденция является более выраженной.

Вообще, потребность человека в аффилиации является универсальной, т.е. свойственной всем людям независимо от их возрастной, гендерной или этнической принадлежности. Но характер и содержание этой потребности, безусловно, варьирует в зависимости от воспитания, условий социализации, типа культуры. Ряд исследований доказывает, что накапливаемый на протяжении жизни опыт общения с другими людьми ведет к обобщенным ожиданиям встретить в них источник поощрения или наказания.

В нашем случае причина кроется скорее всего в специфики деятельности, потому-что суть работы в сетевой пирамиде – общение и распространение информации. Люди, выбирающие этот род деятельности, изначально стремятся к людям и доверяют им. Если же этого не было то скорее всего, это прививается в процессе деятельности, ведь без стремления к постоянному контактированию с людьми, данный бизнес не принесёт никаких результатов. Нельзя говорить о том, что все люди, занимающиеся сетевым маркетингом имеют мотивацию к аффилиации, в нашем случае это 80% всей выборки.

Среди традиционных предпринимателей аффилятивную тенденцию имеют 55% испытуемых, а это больше половины, но всё-таки меньше, чем в первой выборке. Это можно объяснить тем, что не у всех предпринимателей оснавная часть работы строится на общении с людми, и многие из них предпочитают работать вообще в одиночестве.

Стоит обратить внимание на тот факт, что в двух выборках у троих испытуемых результаты по двум шкалам равные, причём на достаточно низких уровнях, а это свидетельствует либо о внутриличнотных конфликтах, либо о том, что в ситуациях межличностного общения они могут проявлять безразличие и незаинтересованность.

В результате использования методики готовности к риску Шуберта, различий выявлено не было, более того, было выяснено, что и тем и другим присущ средний уровень готовности к риску. Это может говорить о том, что данные испытуемые готовы идти на риск, но в определённых, возможно экстремальных ситуациях. Что касается профессиональной деятельности, то и тем и другим, так или иначе, приходится рисковать в различных ситуациях.

Принятие решений – это выбор между несколькими альтернативами действий для достижения цели. Необходимость такого выбора возникает в ситуациях неопределенности. Подобного рода ситуации в деятельности и тех и других постоянны, и в них проверяется их способность идти на риск.

Следом использовалась методика, по выявлению мотивации на успех или мотивации на неудачу А.А. Реана, в результате её применения различий между выборками выявлено не было, однако, мы выяснили, что практически всем испытуемым присуща мотивация на успех, и ни у одного небыло выявлено мотивации на неудачу.

Мотивация успеха, несомненно, носит положительный характер. При такой мотивации действия человека направлены на то, чтобы достичь конструктивных, положительных результатов. Личностная активность здесь зависит от потребности в достижении успеха. Личности этого типа обычно активны, инициативны. Если встречаются препятствия – ищут способы их преодоления. Продуктивность деятельности и степень ее активности в меньшей степени зависят от внешнего контроля. Отличаются настойчивостью в достижении цели, а также клонны планировать свое будущее на большие промежутки времени.

Предпочитают брать на себя средние по трудности или же слегка завышенные, хоть и выполнимые обязательства. Ставят перед собой реально достижимые цели. Если рискуют, то расчетливо. Обычно такие качества обеспечивают суммарный успех, существенно отличный как от незначительных достижений при заниженных обязательствах, так и от случайного везения при завышенных. При выполнении заданий проблемного характера, а также в условиях дефицита времени результативность деятельности, как правило, улучшается. Склонны к восприятию и переживанию времени как «целенаправленного и быстрого», а не бесцельно текущего. Привлекательность задачи для таких людей возрастает пропорционально ее сложности. В особенности это проявляется на примере добровольных, а не навязанных извне обязательств. В случае же неудачного выполнения такого «навязанного» задания его привлекательность остается, тем не менее, на прежнем уровне.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что люди, имеющие свой бизнес, независимо от того, традиционный он или сетевой, при выполнении профессиональной деятельности и в стремлении достичь поставленных целей надеются на удачу.

Следующая методика – диагностика манипулятивного отношения (по шкале Банта), при проведении которой были получены различия, а именно: люди, занимающиеся сетевым маркетингом имеют тенденцию к высокому уровню манипулятивного отношения в отличие от традиционных предпринимателей, которые имеют тенденцию к низкому уровню манипулятивного отношения.

В основе способности влиять на других лежит умение расширять контакты, построенные на взаимодействии и сотрудничестве. Манипулятор, так или иначе, сознательно или несознательно применяет разнообразные уловки, цель которых – контролировать ситуацию для достижения своих целей.

Возможно, полученные результаты связаны с тем, что продвижение в структуре сетевого маркетинга напрямую зависит от того, насколько хорошо его представитель умеет контактировать с людьми и получать пользу от этих контактов. Как правило, в начале знакомства с потенциальным клиентом, дистрибьютор пытается как можно больше узнать о нём, о его потребностях, и впоследствии опираясь на эти данные, находит наилучший подход к нему. Таким образом, потенциальный клиент намного быстрее соглашается сотрудничать, т. к. не находит отрицательных аргументов.

Данное предположение не случайно, потому что в серьёзных сетевых компаниях люди действительно серьёзно обучаются умению «присоединяться» к человеку и его внутреннему миру. Насколько данные умения практикуются среди традиционных предпринимателей нам не известно, но так или иначе, мы всё-таки получили различия по данному параметру.

В результате использования методики по определению уровня коммуникативного контроля М. Шнайдера были получены результаты, свидетельствующие об отсутсвии различий между выборками. В обеих группах испытуемым приcущ высокий коммуникативный контроль, это может обьясняться как индивидуальными особенностями испытуемых, так и спицификой профессиональной деятельности.

По большому счёту коммуникативный контроль означает актуализацию власти и реализацию некого влияния. В связи с этим контроль представляет собой набор ограничений, которые люди накладывают друг на друга через то, что и как они говорят и делают

Люди с высоким коммуникативным контролем постоянно следят за проявлением своих эмоций, знают где, с кем и как себя вести, не любят непрогнозируемых ситуаций, иногда испытывают проблемы с самовыражением. Могут легко входить в любую роль, гибко реагировать на изменение ситуации, хорошо чувствовать и предвидеть впечатление, производимое на окружающих.

Профессиональная деятельность респондентов так или иначе связана с заключением сделок, контрактов, организацией переговоров, т.е. в основном проходит в официальной обстановке, а это подразумевает регуляцию своего поведения, «подстраивание» под партнёра или клиента. Возможно этими обстоятельствами объясняются полученные результаты.

В результате применения методики по исследованию уровня эмпатийных тенденций И.М. Юсупова были получены различия, а именно: представителям сетевого маркетинга присущ нормальный уровень эмпатии, а представителям традиционного бизнеса – низкий уровень.

Как говорилось выше, эмпатия способствует сбалансированности межличностных отношений и делает поведение человека социально обусловленным. Высоко развитая эмпатия является очень важным фактором в тех видах деятельности, которые требуют вживания в мир партнера по общению.

Нормальный уровень эмпатийности присущ подавляющему большинству людей. Эти люди не являются «толстокожим», но в то же время вы не относятся к числу особо чувствительных. В межличностных отношениях предпочитают судить о людях по их поступкам, чем доверять своим личным впечатлениям. Способны к эмоциональным проявлениям, но в большинстве своем они находятся под самоконтролем. В общении, как правило, очень внимательно относятся к собеседнику, а это для представителей сетевого маркетинга является очень важным качеством, т. к. позволяет глубже понять клиента и понять, как найти к нему подход.

Люди, с низким уровнем эмпатийности, как правило, неуютно чувствуют себя в большой компании, предпочитают уединённые занятия конкретным делом. Сторонники рациональных решений, людей чаще ценят за ум и деловые качества. Иногда возможны затруднения в установлении эмоциональных контактов с людьми. Профессиональная деятельность предпринимателей не всегда связана с общением, и установлением эмоциональных контактов с людьми, возможно, этим объясняются полученные результаты.

Обобщив полученные данные и сопоставив факты можно сделать ряд выводов.

1. Люди, занимающиеся сетевым маркетингом имеют особенности социально – психологических установок в мотивационно-потребностной сфере, а именно: в своей профессиональной деятельности более ориентированы на результат, чем на процесс, в работе, прежде всего ценят свободу и материальную независимость, при этом ориентация на сам труд выражена слабо.

2. Люди, занимающиеся сетевым маркетингом имеют выраженную мотивацию аффилиации, что говорит о стремлении контактировать с людьми и быть причастными к группе. Однако, получив различия двух выборок, мы обнаружили, что аффилятивную тенденцию также имеют более половины опрошенных людей, занимающихся традиционным бизнесом.

3. Нами было обнаружено, что по степени готовности к риску выборки не отличаются и большая часть респондентов в обеих выборках имеет средний показатель готовности к риску.

4. Также было обнаружено, что большинство опрашиваемых в обеих выборках, в своей деятельности ориентированы на успех и не оказалось ни одного человека, оринтированного на неудачу, таким образом различий между выборками выявлено не было.

5. Люди, занимающиеся сетевым маркетингом более склонны во взаимодействии с людьми ими манипулировать, при этом они показывают более высокие показатели по уровню эмпатии. Это всё говорит о том, что они умеют более глубоко вживаться во внутрений мир других людей, в последствии используя полученную информацию в своих целях, что безусловно помогает в их профессиональной деятельности.

6. По степени выраженности коммуникативного контроля мы не обнаружили различий, однако нами было выявлено, что испытуемым в обеих выборках присущ высокий коммуникативный контроль, что говорит об умении гибко подстраиваться под собеседника и контролировать ситуацию взаимодействия.

Заключение

Подводя итог исследования, необходимо отметить, что в его процессе мы столкнулись с некоторыми трудностями, а именно с тем, что данная проблема практически не изучалась, вероятно, это вызвано тем, что сетевой маркетинг – достаточно новое явление для России. Тем не менее, это не говорит о том, что нет необходимости изучать особенности людей, которые всё чаще и чаще выбирают сетевой маркетинг.

Таким образом, можно говорить о том, что поставленные задачи были решены, а именно:

– была изучена теоретическая литература по проблеме исследования;

– были выявлены особенности мотивационной и коммуникативной сферы людей, занимающихся сетевым маркетингом;

– был выполнен сравнительный анализ мотивационных и коммуникативных особенностей лиц, занимающихся сетевым маркетингом и традиционных предпринимателей.

В начале исследования мы предположили, что люди, занимающиеся сетевым маркетингом, имеют ряд мотивационных и коммуникативных особенностей, отличающих их от людей, занимающихся традиционным бизнесом. В результате проведённого исследования наши предположения были подтверждены.

Итак, обобщив полученные данные исследования, следует сделать ряд выводов о мотивационных и коммуникативных особенностях дистрибьюторов сетевого бизнеса.

С каждым годом количество людей, вступающих в сетевой маркетинг, растёт, и очень важным фактором, определяющим эффективность деятельности, является мотивация. При этом работа сетевом маркетинге предъявляет особые требования к коммуникативным способностям человека.

Люди, занимающиеся сетевым бизнесом, в своей профессиональной деятельности больше ориентированы на её результат, чем на процесс, соответственно ориентация на труд достаточно низка. В работе преследуют, прежде всего, финансовый достаток и наличие свободы. Необходимо отметить, что в деятельности присутствуют эгоистические тенденции, а альтруистические мотивы встречаются достаточно редко.

Также, люди, занимающиеся сетевым маркетингом имеют выраженную мотивацию аффилиации, что говорит о стремлении контактировать с людьми и быть причастными к группе. Однако, получив различия двух выборок, мы обнаружили, что аффилятивную тенденцию также имеют более половины опрошенных людей, занимающихся традиционным бизнесом. Это может говорить о том, что смысл и той и другой деятельности, всё-таки схож.

В своей деятельности, люди, занимающиеся сетевым маркетингом, ориентированы на успех, причём этим они не отличаются от традиционных предпринимателей, которые так же ориентированы на успех, т.е. в данном случае мы не получили различий. Мы также не получили различий по степени готовности к риску, но выяснили, что людям в обеих выборках присущ средний уровень готовности к риску.

Мы также не выявили различий по степени выраженности коммуникативного контроля, однако выяснили, что людям в обеих выборках свойственен высокий коммуникативный контроль, что говорит об их умении подстраиваться под партнёра по общению, что способствует положительному коммуникативному взаимодействию.

Однако, было выявлено, что лица, занимающиеся МЛМ бизнесом более склонны к манипулитивным тенденциям в общении, и эмпатическим проявлениям во взаимодействии с людьми.

Таким образом, можно говорить о положительных результатах исследования, в котором мы выявили ряд отличий, хотя и не совсем подробный.

Хотелось бы отметить, что в нашем исследовании имеет место гендерный аспект, т. к. в своём исследовании мы опрашивали только женщин, потому что найти большое количество мужчин, занимающихся сетевым маркетингом, представляется достаточно сложным.

Наше исследование носит пилотажный характер, поэтому, безусловно, указанные предположения нуждаются в дополнительной проверке.

Литература

1. Аппенянский А.И. Человек и бизнес. Путь совершенства. – М.: Барс, 1995.

2. Бодалев А.А. Личность и общение. М., 1987.

3. Бодалев А.А. Психология общения: Избранные психологические труды. 2-е изд. М.: Московский психолого-социальный институт; Воронеж: НПО «МОДЭК», 2002.

4. Бурлачук Л.Ф., Морозов С.М. Словарь-справочник по психологической диагностике. – Киев, 1989.

5. Вайсман Р.С. К проблеме развития мотивов и потребностей человека в онтогенезе // Вопросы психологии. – 1973. – №5.

6. Вартанова И.И. К проблеме диагностики мотивации. – М.: Вестник МГУ. Психология, Сер 14, 2002. – №2.

7. Васильев И.А., Магомед-Эминов М.Ш. Мотивация и контроль за действием. – М.: Наука, 1991.

10. Геращенко С.В. История MLM. //MLM перспектива, 1997.

11. Долгова В.И., Мельник Е.В. Коммуникативная компетентность и эмпатия. Челябинск: Изд-во «АТОКСО», 2007.

12. Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. М., 1991

13. Завьялова Е.К., Посохова СТ. Психология предпринимательства: Учеб. пособие. – СПб., 2004. – 296 с.

14. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб.: Питер, 2003.

15. Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации. Воронеж: Изд-во ВГТУ, 2000

16. Леонтьев А.Н. Потребности, мотивы, эмоции. – М.: Политиздат, 1971

17. Магун В.С. Потребности и психология социальной деятельности личности. – Л.: ЛГУ, 1983.

20. Основы социально-психологической теории. Под редакцией Бодалева А.А., Сухова А.Н.-М.: Маждународная педагогическая академия, 1995.

21. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. СПб: Знание, 2001.

22. Петровская Л.А. Компетентность в общении. – М.: Изд-во МГУ, 1989.

23. Пиз А. Искусство коммуникации в сетевом маркетинге Эксмо 2005.

24. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. Ред. и сост. Райгородский Д.Я. – Самара, 2001. С. 641–648.

25. Реан А.А., Бордовская Н.В., Розум. С.И. Психология и педагогика. – СПб.: Питер, 2000.

26. Степанский В.И. Влияние мотивации достижения успеха и избегания неудачи на регуляцию деятельности. // Вопросы психологии. №6. 1981.

27. Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность. – М.: Наука, 1986.

28. Цыпкин.А., Люкшинов А.Н., Эриашвили Н.Д. Менеджмент.: НТ-ДИАНА, 2001.

29. Чирикова А.Е. Психологические особенности личности предпринимателя. Психологический журнал. – 1990. Т. 19 – №1.

30. Шипунов В.Г., Кишкель Е.Н. Основы управленческой деятельности. М.: Смысл, 2000.

31. Якобсон П.М. Психологические проблемы мотивации поведения человека. – М., 1969.