Реферат: Словарь терминов сетевого маркетинга

Аплайн - Все те, кто располагается выше вас в структуре организации сетевого маркетинга. Также используется как синоним спонсора.

Бизнес-брифинг - то же, что презентация бизнес-возможностей.

Бизнес-возможности - возможность включения в систему дистрибуции сетевого маркетинга. Также используется как синоним дистрибьюторства.

Бинарный план - тип плана компенсаций, при котором ваш фронтлайн ограничивается двумя людьми, и предусматривающий еженедельную выплату вознаграждения по результатам работы одного из двух кустов вашей организации (более подробно см. главу 19).

Бонусная сумма - то же, что учетная сумма. Величина, используемая МЛМ-компаниями для расчета оверрайдов и комиссионных и устанавливаемая, исходя из оптовой стоимости товаров, по которым выплачиваются оверрайды и комиссионные. Обычно, хотя и не всегда, бонусная сумма ниже оптовой стоимости таких товаров. Например, если вы оптом продаете товара на 100 долларов на условиях 5%-ной комиссии, то эти 5% будут высчитываться не со 100 долларов стоимости товара, а, скажем, с 80 долларов его бонусной суммы. Бонусная сумма позволяет компаниям зарабатывать деньги на менее прибыльных товарных позициях. Если компания, обещающая 50%-ные выплаты в пользу торгового персонала, продает ему, например, топливную присадку за 20 долларов при отпускной цене производителя в 10 долларов, то компания не получает с продаж этого товара никакой прибыли. Вместо того чтобы повышать цену, многие компании просто назначают продукту меньшую бонусную сумму и, соответственно, выплачивают меньшие комиссионные.

Бонусный пул - специальный фонд, формируемый компанией сетевого маркетинга из собственной прибыли и предназначенный для поощрения лидеров продаж, выполняющих установленные нормы. Брейкидж — тот объем обеспеченных вами или вашим даун-лайном продаж, с которого вы не получаете никакой компенсации. Иными словами, брейкидж — это разница между тем, что ваша компания обещает платить, и тем, что она выплачивает в действительности. МЛМ-компании стремятся перещеголять друг друга в обещании самых больших выплат, выражаемых в виде процента от общего объема реализации компании, выплачиваемого дистрибьюторам в виде комиссионных. В действительности же компания, обещающая 75%-ные выплаты, может выплачивать только 50%. Разница в 25% и составляет брейкидж. Брейкидж встроен в план компенсаций в форме неявных условий, которыми уменьшается размер ваших комиссионных, повышаются квалификационные требования, налагаются штрафные санкции или при определенных обстоятельствах частично аннулируется обеспеченный вами объем продаж.

Бэк-энд - более поздние по времени формирования сегменты даунлайна маркетинговой сети, образуемые в результате разрастания последней до нескольких уровней или генераций. Наиболее часто термин используется при характеристике различных типов платежного плана. Планы, оплата по которым начисляется главным образом по бэк-энду, — те, в которых самые высокие комиссионные выплачиваются с продаж самых нижних и самых поздних по времени формирования уровней сети.

Взнос участника - ежегодный членский взнос, уплачиваемый МЛМ-компании для подтверждения статуса дистрибьютора. Взнос не должен быть большим, поскольку закон запрещает МЛМ-компаниям «продажу» права быть ее дистрибьютором ради прибыли.

Включаемый объем - продажи вашей организации, засчитываемые в объем продаж вашей группы, а потому используемые для подтверждения определенного квалификационного уровня (см. также Невключаемый объем).

Воспроизводимость - степень легкости, с которой работа с МЛМ-компанией может быть освоена новыми рекрутами.

Вторая Волна - фаза распространения в истории эволюции сетевого маркетинга, продолжавшаяся примерно с 1980 по 1989 годы. В этот период благодаря появлению компьютерных технологий резко выросло число новых МЛМ-компании.

Выплаты - процент от общих поступлений компании, выплачиваемый дистрибьюторам в виде оверрайдов, комиссионных и бонусов.

Генерационный бонус - особенность некоторых ступенчато-отходных планов компенсаций, при которой вам дозволяется получать доход от людей, расположенных на более низких уровнях, чем те, что входят в установленный для вас диапазон отчислений. Например, в случае отхода речь идет о проценте с общих продаж всей отошедшей генерации. Если вы работаете по шестиуровневому плану, и отход произошел на шестом уровне, то вы сможете получать бонус с закупок дистрибьюторов, расположенных вплоть до двенадцатого уровня.

Генерация - куст вашей организации, возглавляемый отошедшим от вашей группы дистрибьютором или — в плане, не предусматривающем возможности отхода, — возглавляемый дистрибьютором, достигшим определенного ранга в структуре плана компенсаций.

Глубина даунлайна - число уровней вашей собственной МЛМ-организации.

Групповой объем закупок - общий объем оптовых закупок, произведенных вашей персональной группой за конкретный месяц.

Групповой объем сбыта - объем месячных продаж вашей персональной группы.

Даунлайн - Даунлайн компании сетевого маркетинга представлен всеми теми людьми, что были рекрутированы в качестве дистрибьюторов компании. Ваш собственный даунлайн представлен дистрибьюторами, рекрутированными вами лично, рекрутами ваших рекрутов и т. д.

Двухуровневый план - другое название сжатого плана компенсаций, обусловленное тем фактом, что многими сжатыми планами большая часть комиссионных (хотя и не все) взимается с первых двух уровней даунлайна.

Делатель бизнеса - дистрибьютор, активно занимающийся поиском новых клиентов и рекрутов, в противоположность тем, кто просто закупает продукт по оптовым ценам с целью личного потребления.

Диапазон отчислений - все уровни вашего даунлайна, с которых, согласно применяемому плану компенсаций, вы можете получать оверрайды и комиссионные.

Дистрибьютор - независимый предприниматель, заключающий контракт на реализацию распространяемых МЛМ-компанией продуктов или услуг.

Дубликация - процесс тиражирования новых делателей бизнеса в вашем даунлайне.

Е-mail бластинг - инициативная отправка электронных сообщений потенциальным рекрутам с приглашением воспользоваться открывающимися перед ними бизнес-возможностями (см. также Спэлшинг).

Загрузка фронт-энда - практика принуждения дистрибьюторов к созданию больших запасов товара, чем они могут реально продать. Проводится путем предъявления чрезмерных условий подключения к бизнесу или назначения слишком высоких месячных квот.

Замещающие покупки - переключение покупателей с одной товарной марки на другую. Обычно сетевики предпочитают торговать продуктами, обладающими потенциалом замещения, то есть способными заменить те продукты, которыми потребители привыкли пользоваться. Теоретически предполагается, что легче заставить покупателя отказаться от привычной ему марки товара, чем убедить воспользоваться совершенно новым продуктом.

Затоваривание - приобретение и неафишируемое хранение товарного запаса, объем которого превышает ваши сбытовые возможности, обычно как реакция на завышенные месячные квоты и попытка квалифицироваться на получение комиссионных.

Квалификационные нормы - месячные квоты, которые должны соблюдать дистрибьюторы, чтобы квалифицироваться на определенный квалификационный уровень. Квоты обычно устанавливаются в виде показателей группового и личного объема закупок. Порой устанавливаются и квоты по рекру-тированию, которыми предполагается ежемесячное привлечение определенного числа людей во фронтлайн.

Квалификационный уровень - ранг или титул, приобретаемые при достижении определенного уровня месячной реализации и(или) при рекрутировании определенного числа дистрибьюторов, которые, в свою очередь, достигли необходимого квалификационного уровня. По мере вашего перемещения на все более высокие уровни комиссионные вам начисляются по более высокой ставке (либо вы получаете право на получение дохода от большего числа генераций).

Комиссионные - причитающийся вам процент с объема продаж вашей сбытовой организации.

Компрессия - перемещение даунлайна вверх на один уровень в случае отхода дистрибьютора от дел или отказа ему в сотрудничестве со стороны компании. В итоге освобожденное дистрибьютором место автоматически заполняется, а даунлайн компании «сжимается» на один уровень.

Круг влияния - люди, которых вы хорошо знаете и которые формируют ваш «теплый» рынок. К кругу вашего влияния также относятся те, на кого вы можете воздействовать силой имеющегося у вас авторитета в определенной профессиональной или общественной среде.

Куст - даунлайн в рамках вашего даунлайна, обычно возглавляемый одним из дистрибьюторов вашего фронтлайна.

Лидер - наиболее успешно действующий представитель даунлайна.

Личный идентификационный номер (PIN- - код) специальный код, присваиваемый каждому дистрибьютору МЛМ-компании. Когда клиенты размещают заказ непосредственно в компании, они называют PIN-КОД дистрибьютора, ознакомившего их с продуктами. Таким образом дистрибьюторы получают комиссионные с покупок своих клиентов, даже если сами в сделке не участвуют.

Личный объем закупок - объем закупленных вами у компании оптом продуктов за конкретный месяц.

Личный объем сбыта - объем реализованных лично вами продуктов за конкретный месяц.

Максимизация - план отчислений считается максимизированным, когда вам удалось набрать достаточное число людей, обеспечивающих высокий уровень месячных продаж, позволяющий получать максимально возможные при данном типе плана комиссионные.

Маркетинговый план - другое название платежного плана или плана компенсаций.

Массированная атака - разовая масштабная кампания по привлечению новых клиентов и рекрутов.

Матрица - план компенсаций, которым число людей в вашем фронтлайне ограничивается двумя-тремя.

Многоуровневый маркетинг (МЛМ) - в общем смысле термин, альтернативный сетевому маркетингу. Используется также для обозначения таких планов сетевого маркетинга, которыми дистрибьюторам разрешается получать доход с более чем одного уровня организации.

Момент силы - этап в развитии компании сетевого маркетинга, на котором объемы продаж и рекрутирования начинают экспоненциально расти.

Насыщение - теоретически возможное состояние сети, при котором МЛМ-компания полностью исчерпала резерв привлечения новых клиентов и рекрутов и перестает расти.

Невключаемый объем - продажи, не засчитываемые в объем продаж вашей группы, а потому не идущие в зачет вашей месячной квоты на подтверждение определенного квалификационного уровня. Многими планами предусматривается, что в момент отхода куста от группы ее объем продаж перестает учитываться в групповом объеме реализации.

Неограниченная глубина - свойство некоторых планов компенсаций, по которым дистрибьюторам дозволяется получать доход с более глубоких уровней, чем те, что входят в установленный для них диапазон отчислений. Глубина не является "неограниченной" в прямом смысле слова, поскольку, с одной стороны, чем ниже уровень, тем меньшие деньги вы на нем зарабатываете, а с другой - различные формы отхода обычно ограничивают доступную вам глубину лишь несколькими уровнями. Впрочем, некоторые планы действительно обеспечивают глубину взимания процента в 20 и даже 30 уровней.

Неограниченный бонус - свойство платежного плана, которым допускается теоретически неограниченная его глубина.

Нормы месячной реализации - то же, что квалификационные нормы.

Объем продаж генерации - объем месячных продаж отдельной генерации или генерационного куста.

Объем продаж организации - объем месячных продаж, обеспеченный вашей организацией через приобретение продуктов у компании.

Оверрайды - ежемесячные комиссионные, которые вы получаете от собственных отошедших кустов.

Оптовая прибыль - разница между оптовой ценой, уплачиваемой вами за продукт и более высокой оптовой ценой, по которой вы продаете продукт своим дистрибьюторам. Концепция в значительной степени устарела, поскольку в наши дни МЛМ-дистрибьюторы редко занимаются оптовой пере продажей товаров своему даунлайну. Сегодня сетевики просто получают комиссионные, когда члены их организации, указывая личный идентификационный номер вышестоящего дистрибьютора, заказывают товары напрямую у компании.

Оптовый покупатель - человек, зарегистрировавшийся как дистрибьютор с целью получения оптовой скидки с цены продукта и не имеющий намерения развивать бизнес.

Организация - та часть вашего даунлайна, с которой вы можете получать комиссионные и оверрайды. В организацию входят все дистрибьюторы, занимающие уровни, попадающие в ваш диапазон отчислений. При ступенчато-отходном плане компенсаций в организацию также включаются отошедшие кусты.

Отошедший куст - организация или даунлайн отошедшего от вас дистрибьютора.

Отходной - сокращенное наименование ступенчато-отходного плана компенсаций, одного из четырех основных типов плана. Им же обозначается дистрибьютор вашего даунлайна, достигший определенного минимума месячной производительности и вследствие этого "отпочковавшийся" от вашей группы. После выхода дистрибьютора из вашей группы вы лишаетесь права засчитывать объемы его продаж в ваши собственные месячные объемы (как критерий выполнения месячных квот). С другой стороны, вы получаете право получать комиссионные (именуемые роялти, или оверрайдом) с общих объемов продаж организации отколовшегося дистрибьютора, тогда как прежде могли это делать только с тех участников его группы, которые вписывались в определенный вам диапазон отчислений.

Первая Волна - фаза "подполья" в истории эволюции сетевого маркетинга, продолжавшаяся примерно с 1945 по 1979 годы, когда юридический статус бизнеса был неопределен, а в целом его легальность сомнительна. Фаза завершилась.

Первый этаж - ранний этап начального периода деятельности МЛМ-компании, начинающийся непосредственно с официальной даты начала ее работы.

Переадресация комиссионных - условие некоторых планов компенсаций, по которому, в случае если в какой-то месяц вам не удается квалифицироваться на получение комиссионных по причине невыполнения установленных квот, вы признаетесь неактивным дистрибьютором и не получаете в этот месяц комиссионных со своего даунлайна. Причитающиеся же вам комиссионные "переадресуются", то есть выплачиваются активному дистрибьютору, расположенному непосредственно выше вас в иерархии сбытовой структуры.

Персональная группа - все дистрибьюторы, входящие в ваш диапазон отчислений, которых вы лично рекрутировали и подготовили и которые не отошли от вас.

Пирамидная схема - нелегальный бизнес, в котором деньги делаются путем взимания вступительных или членских взносов либо путем принуждения рекрутов изначально приобретать продукты, которые им не нужны. Характерным признаком пирамидной схемы является невозможность для последнего участника заработать деньги. Те, кто присоединился к схеме раньше, получают доход в виде процента от взносов тех, кто приходит позже, или путем навязывания товара своим рекрутам. Однако последний, вошедший в систему, не получает ни платы, ни комиссионных, потому что больше рекрутов не будет. В законном МЛМ-бизнесе последний по времени прихода партнер всегда может сделать деньги за счет приобретения товара по оптовой цене и перепродажи его клиентам с получением розничной прибыли. Легальная компания имеет реальных клиентов, которые покупают и используют ее продукты. При пирамидной схеме продукты являются лишь предметом навязывания новым участникам или приманкой для взимания вступительного взноса или платы за обучение.

Платежный план - другое название маркетингового плана или компенсаций.

Политика обратного выкупа - гарантия возврата денег, которую дают своим дистрибьюторам все солидные МЛМ-компании. Обычно компании возвращают от 70 до 100% оптовой цены любого продукта, приобретенного дистрибьютором, если впоследствии по той или иной причине он решает товар вернуть.

Поступления - обобщающий термин, которым обозначаются все виды компенсаций, выплачиваемых дистрибьюторам сетевого маркетинга, включая комиссионные, бонусы, оверрайды, специальные надбавки и премии.

Презентация бизнес-возможностей - собрание, организуемое МЛМ-дистрибьюторами с целью ознакомления потенциальных клиентов и рекрутов с предлагаемыми компанией бизнес-возможностями.

Препятствия квалификации - форма брейкиджа, условия плана компенсаций, усложняющие дистрибьюторам выполнение установленных для них месячных квот. Примером может служить правило, по которому объем комиссионных, которые вы можете получать с нижних уровней своего даунлайна, ставится в зависимость от количества квалифицировавшихся дистрибьюторов в вашем фронтлайне.

Программа аффилирования - бизнес в Интернете, подобный Amazon.corn, позволяющий людям становиться партнерами бизнеса путем лишь размещения на своем сайте гипер-ссылки на доменную страницу компании с последующей выплатой комиссионных со всех продаж, выполненных компанией благодаря гиперссылке.

Программа мультиаффилирования - программа аффилирования, которой допускается рекрутирование членами организации новых членов с возможностью получения многоуровневых комиссионных с продаж собственных рекрутов.

Просеивание и сортировка - практика быстрого выявления наиболее перспективных потенциальных рекрутов и концентрация усилий на работе именно с ними.

Прямая доставка - практика поставки продукта напрямую клиентам со склада компании, минуя независимого дистрибьютора. Обычно клиенты размещают свои заказы по телефонному номеру или через сайт в Интернете.

Прямая продажа - форма сбыта, при которой независимые представители, работающие за комиссионные, занимаются реализацией товаров непосредственно клиенту вне обустроенных торговых мест. Обычно сетевики рассматриваются как люди, занимающиеся прямой продажей, хотя следует заметить, что не одни они работают напрямую с клиентами и только за комиссионные. Кроме того, не могут считаться агентами прямой продажи МЛМ-дистрибьюторы, работающие со стендов или за прилавком.

Рекрут - человек, выразивший согласие на то, чтобы примкнуть к вашему даунлайну в качестве дистрибьютора.

Розничная прибыль - разница между оптовой ценой, которую вы платите за продукт, и розничной ценой, по которой продаете продукт своим клиентам. Сегодня МЛМ-дистрибьюторы редко физически обладают товаром, который продают затем розничным покупателям, поскольку последние покупают его напрямую у компании. Тем не менее компьютер компании начисляет дистрибьюторам розничную прибыль в случае, когда клиенты при размещении заказа указывают личный идентификационный номер дистрибьютора.

Роялти - то же, что оверрайд.

Сетевой маркетинг - любая форма реализации, при которой независимые дистрибьюторы получают право

Сжатый план - платежный план, которым основной объем комиссионных взимается с фронт-энда, то есть с первых трех уровней даунлайна. Чтобы считаться "сжатым", план должен предусматривать выплату по крайней мере 40% комиссионных лидера с объема продаж первых трех уровней в оптовых ценах.

Собрание в отеле - вводная встреча, организуемая в арендованном конференц-зале отеля.

Собрание на дому - вводная встреча на дому у дистрибьютора, в ходе которой присутствующие иногда имеют возможность участвовать в работе спутниковой или телефонной конференции.

Спонсор - дистрибьютор МЛМ-компании, осуществляющий набор и подготовку других дистрибьюторов.

Спутниковая конференция - телевизионный курс обучения, бизнес-брифинг или кампания по набору рекрутов, транслируемые компанией сетевого маркетинга через кодированный канал спутникового телевидения. Дистрибьюторы могут смотреть трансляцию у себя дома самостоятельно, могут приглашать для совместного просмотра потенциальных клиентов и рекрутов, а иногда и участвовать в прямом обсуждении темы конференции, пользуясь телефоном.

Спэмминг - практика инициативного распространения в Интернете сведений о предлагаемых вашей компанией МЛМ-возможностях обычно посредством e-mail бластинга (не рекомендованный способ) и размещения сообщений на электронных досках объявлений.

Ступенчато-отходной план компенсаций - тип платежного плана, которым для последовательного перехода на все более высокий квалификационный уровень от дистрибьютор" требуется выполнение месячных квот. По достижении определенного уровня дистрибьютор "отходит" от группы своего спонсора.

Телеконференция - транслируемая по телефону акция по npивлечению новых рекрутов, или бизнес-брифинг. Потенциальным продавцам предлагается в определенный час набрать соответствующий номер и таким образом заочно присутствовать на мероприятии. Кроме того, дистрибьюторы могут приглашать кандидатов к себе домой и давать к прослушать программу по громкой телефонной связи.

Тепловатый рынок - потенциальные клиенты и возможна рекруты, занимающие промежуточное положение между вашими теплым и холодным рынками. Речь может идти людях, с которыми вы имели возможность раз-другой по общаться, или о тех, на кого вам указали представители вашего теплого рынка.

Теплый рынок - все потенциальные клиенты и рекруты вашего бизнеса, которых вы знаете лично, поскольку они являются вашими родственниками, друзьями, коллегами и деловыми партнерами.

Теплый список - список личных контактов, составленный новыми рекрутами и представляющий таким образом теплый рынок.

Товары постоянного спроса - продукты типа кремов для кож или растительных добавок, потребляемые регулярно и требующие периодического замещения, вследствие чего o6eспечивается возобновляемость бизнеса торгующих такими продуктами сетевиков.

Третья Волна - фаза "массового рынка" в истории эволюции сетевого маркетинга, продолжавшаяся примерно с 1990 г 1999 год. Третья Волна стала ареной воплощения технологических и управленческих новаций, как, например, голосовой и электронной передачи информации, прямой доставки, телеконференций, трехстороннего телефонного общения, спутникового телевидения, автоматической факс-рассылки по запросу абонента, что в совокупности повысив шансы обычных людей на то, чтобы преуспеть в роли дистрибьюторов.

Трехсторонний телефонный разговор - техника привлечения новых продавцов, при которой одновременно с формированием даунлайна производится обучение новичков. Когда новичок хочет привлечь к работе еще кого-то, он подключает к разговору с кандидатом спонсора. Последний делает работу за своего рекрута, который слушает и учится. Трехстороннее рекрутирование может быть и очным.

Унитарный план компенсаций - тип платежного плана, при котором дистрибьюторы должны подтверждать свой квалификационный уровень, и не допускающий отхода членов даунлайна.

Уровень - вертикальное расположение дистрибьютора в вашей организации. Когда вы рекрутируете нового человека, он зачисляется на первый ваш уровень. Его собственные рекруты формируют ваш второй уровень, а рекруты рекрутов - третий уровень вашей организации.

Учетная сумма - то же, что бонусная сумма.

Фаза перемывания костей - этап успешного роста компании, обычно обусловленного обретением момента силы, когда наиболее вероятны активные проверки и исследование ее деятельности со стороны правительственных органов и средств массовой информации. Пережить эту фазу дано только самым сильным.

Факс по запросу - автоматическое отправление факсимильного сообщения в адрес набравшего соответствующий телефонный номер абонента. Сетевики пользуются этим способом для информирования потенциальных клиентов и партнеров, а также для рассылки материалов обучающего характера.

Фронтлайн - группа дистрибьюторов, которых вы лично рекрутировали и спонсируете и которые составляют первый уровень вашей организации.

Фронт-энд - верхние уровни или наиболее ранние по времени формирования элементы структуры плана компенсаций.

Холодный рынок - потенциальные клиенты и рекруты вне круга ваших родственных связей, друзей и партнеров.

Четвертая Волна - "универсальная" фаза в истории эволюции сетевого маркетинга, условно начавшаяся в 2000 году. На этом этапе Интернет-технологии, упрощенные планы компенсаций и другие порождения и атрибуты Революции Третьей волны начинают в полной мере давать свои плоды, вследствие чего МЛМ-бизнес приобретает всеобщее признание как неотъемлемый компонент корпоративной Америки. количество людей во фронтлайне дистрибьютора или то их количество, которое разрешено

Ширина даунлайна - количество людей во фронтлайне дистрибьютора или то их количество, которое разрешено иметь дистрибьютору в своем фронтлайне в соответствии с правилами действующего плана компенсаций.

Электронный автоответчик - функция электронного сайта, выполняющая автоматическую рассылку информации посредством электронной почты при выборе посетителем сайта соответствующей команды. Сетевики задействуют эту функцию для распространения информации среди потенциальных рекрутов, а также для рассылки обучающих материалов.